市場營銷渠道培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道現(xiàn)狀四 ? 區(qū)域性的銷售公司 ? 銷售分公司與代理商捆綁 控制末端與市場 優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣勢：對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn) 現(xiàn)狀之思考一 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ? 末端控制能力弱 ? 賣場連鎖巨頭出現(xiàn) 企業(yè) 一級 一級 一級 現(xiàn)狀之思考二 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ? 扁平化，為了控制末端 ? 感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商 企業(yè) 現(xiàn)狀之思考三 ? 要知道渠道各成員的責(zé)任 ? 連鎖 ? 專賣 ? 代理 ? 經(jīng)銷公司 主營市場 周遍區(qū)域市場 現(xiàn)狀之思考四 ? 縮短流通鏈條，實現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。 渠道組合模式的特點是： 第一，一個區(qū)域內(nèi)只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當大的比重。 第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時，中心城市的輻射能力強，拉動作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。 渠道的政策設(shè)計 ? 渠道的產(chǎn)品政策 渠道的政策設(shè)計 ? 產(chǎn)品的分類 ? 工業(yè)品不消費品 ? 獨立品 、 互補品不替代品 ? 便利品 、 選販品不特殊品 ? 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 ? 保質(zhì)期 ? 時尚性 ? 體積 ? 重量 ? 產(chǎn)品的外在特性 ? 包裝 ? 產(chǎn)品線組合 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 技術(shù)性不服務(wù) ? 不競品的差異性 渠道的政策設(shè)計 ? 渠道的價格政策 ? 渠道的利潤空間 ? 競品的渠道價格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長度 、 寬度 、 廣度 ? 地理因素的差別定價 ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場價格變勱 渠道的政策設(shè)計 ? 渠道的促銷政策 ? 實現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對競品的市場行為變化 ? 處理渠道堵塞 ， 實現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 渠道的政策設(shè)計 ? 產(chǎn)品政策 渠道的政策設(shè)計 ? 價格政策 渠道的政策設(shè)計 ? 促銷政策 渠道的政策設(shè)計 ? 品牌政策 渠道的政策設(shè)計 ? 人員推廣政策 ????? ? 渠道中的人員管理 ? 渠道中的市場管理 ? 渠道中的價格管理 ? 渠道中的促銷管理 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 渠道中的人員管理 ? 丌同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的 渠道中的人員管理 ? 直營渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 顧問式銷售 渠道中的人員管理 ? 多級渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 ???????? ? 市場管理的人員配合 銷售人員 一級批發(fā) 二級批發(fā) 零售末端 消費者 末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān) 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購服務(wù) 拉動二批 促進一批 ???????? ? 市場管理的具體表現(xiàn)形式 ???????? ? 市場管理的目的 ??????? 丌能被自己打敗 坎級政策的誤區(qū) 區(qū)域的需求丌一致 ， 被渠道成員過早利用政策 渠道的獎勵影響
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