市場營銷09渠道決策與協(xié)調(diào)(編輯修改稿)
2025-04-24 15:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ： 付款條件和生產(chǎn)商的承諾保證。大多數(shù)生產(chǎn)商都對提前付款的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金折扣，同時(shí)也向經(jīng)銷商承諾次品處理的特殊保證。 ③地區(qū)權(quán)利： 各地區(qū)的經(jīng)營權(quán)在經(jīng)銷商之間的分配。除非是獨(dú)家分銷，中間商的經(jīng)營區(qū)域總是有一定的重疊。對消費(fèi)者市場，這種重疊一般不會帶來太大的問題，但對組織市場有可能造成用戶無所適從。 ④交易功能的分工： 由誰提供售后服務(wù)，如何分?jǐn)偸袌鰷贤ɑ顒蛹百M(fèi)用，以及產(chǎn)品如何展示等。 15 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)： 生產(chǎn)商必須 決定分銷成 本和銷售額 的最佳組合， 以確定最大 利潤的方案。 控制性標(biāo)準(zhǔn)： 生產(chǎn)商控制 銷售網(wǎng)絡(luò)， 銷售人員也 必須按照企 業(yè)要求去進(jìn) 行銷售。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)： 渠道方案與 產(chǎn)品對渠道 的要求是吻 合的，能滿 足顧客的服 務(wù)需求。 生產(chǎn)商對渠道方案的評估標(biāo)準(zhǔn)： 渠道方案的評估 16 案例：三洋撤柜國美、蘇寧隱情 2023年上半年，三洋從國美、蘇寧撤柜。東莞華強(qiáng)三洋電子有限公司 2023年 7月 7日向 《 第一財(cái)經(jīng)日報(bào) 》 透漏，三洋不是不再做電視產(chǎn)品，致使由于進(jìn)入大賣場的費(fèi)用過高，導(dǎo)致銷售基本都虧損，今后要轉(zhuǎn)做傳統(tǒng)渠道，加大對傳統(tǒng)渠道的投入。三洋電視會繼續(xù)在超市、百貨公司、經(jīng)銷商的渠道供貨。由于三洋至今還有顯像管（CRT）電視，因此在二、三線市場也有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。 17 中間商類型 明確承擔(dān)渠道職能的中間商類型是生產(chǎn)商進(jìn)行渠道成員決策的基本前提。中間商種類繁多，承擔(dān)不同的渠道職能。 零售是指將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，供其非商業(yè)使用的活動。從事零售業(yè)務(wù)的企業(yè)則稱為零售商。 從事批發(fā)活動的企業(yè)被稱為批發(fā)商，或稱分銷商。但現(xiàn)實(shí)中，很多批發(fā)商也兼營零售業(yè)務(wù)。 18 店鋪零售組織 專業(yè)商店 倉儲俱樂部 專賣店 超級市場 便利店 百貨商店 零售商 超級商場 19 無店鋪零售形式 直接銷售 購物服務(wù) 自動售貨 直接銷售是生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。 購物服務(wù)是一種為特定委托人服務(wù)的無店鋪零售方式。 被用在多種產(chǎn)品，特別是強(qiáng)調(diào)購買方便性的產(chǎn)品上，如香煙、軟飲料、糖果和報(bào)紙等。 20 案例：零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 伴隨者經(jīng)濟(jì)發(fā)展與顧客需求的個(gè)性化，零售業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的趨勢，涌現(xiàn)出眾多嶄新的零售形式，主要體現(xiàn)在： ? 新的零售方式與組合的出現(xiàn)，如一些超市開始擁有銀行分支機(jī)構(gòu)，書店中設(shè)有咖啡屋等。 ? 混業(yè)競爭加劇，不同類型的商店，包括折扣店、百貨公司、超市都開始出售相同的產(chǎn)品爭取相同的顧客。 ? 無店鋪零售搶占店鋪零售市場，郵寄目錄、電腦及電話的銷售形式從店鋪零售那里拿走了很大一部分市場。 ? 巨型零售增多，中型零售商店正在走下坡路。 ? 主要零售商的全球化經(jīng)營，法國的家樂福、瑞典的宜家、英國的馬莎正在全球擴(kuò)張。 21 經(jīng)紀(jì)商 批發(fā)商 代理商 生產(chǎn)商到零售商的主導(dǎo)力量 可代表買賣雙方的任一方 為買賣雙方牽線搭橋
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