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市場營銷09渠道決策與協(xié)調(diào)(留存版)

2025-05-06 15:04上一頁面

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【正文】 心,之后全面進入了沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧以及其他眾多連鎖渠道。 《 渠道沖突 》 一書中通過丁顧問、問經(jīng)理兩個形象的塑造,以問話對答形式,剖析了 21個最新的渠道沖突案例。 通過建立明確的契約關系,可以在一定程度上解決生產(chǎn)商對渠道成員和直接用戶的差異性。 ? 混業(yè)競爭加劇,不同類型的商店,包括折扣店、百貨公司、超市都開始出售相同的產(chǎn)品爭取相同的顧客。 控制性標準: 生產(chǎn)商控制 銷售網(wǎng)絡, 銷售人員也 必須按照企 業(yè)要求去進 行銷售。 適合企業(yè): 首先要明確中間商在多大的區(qū)域上進行銷售 , 銷售目標是多少 ,然后考慮中間商的實力 。 3 談判或交易 實體服務 融資 風險承擔 支付 信息和溝通 渠道功能 渠道將產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶手中,克服了產(chǎn)品生產(chǎn)與使用在時間、地點和所有權方面的不一致,實現(xiàn)了產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)移與流通。 4 直接渠道間接渠道 密集分銷選擇分銷獨家分銷 直營 代理 合資 加盟 實體渠道 互聯(lián)網(wǎng)渠道 渠道類型 5 渠道設計 渠道設計是指為實現(xiàn)銷售目標,對各種備選渠道方案進行評估和選擇,從而開發(fā)新型渠道和改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。 12 ① 戰(zhàn)略匹配: 分銷渠道設想達到什么分銷效果?建立怎樣的分銷渠道才能達到預計效果?渠道成員發(fā)揮怎樣的作用才能建立起這個渠道? 順暢、流量、便利、經(jīng)濟性、開拓市場、占有率、品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想 選擇中間商的原則: ② 適合企業(yè) : A。 適應性標準: 渠道方案與 產(chǎn)品對渠道 的要求是吻 合的,能滿 足顧客的服 務需求。 ? 無店鋪零售搶占店鋪零售市場,郵寄目錄、電腦及電話的銷售形式從店鋪零售那里拿走了很大一部分市場。 契約約束機制 目標協(xié)調(diào)機制 溝通機制 沖突的解決機制: 30 增加或減少批發(fā)商的數(shù)目 拓展或消減某些渠道形式 渠道的總體調(diào)整 渠道調(diào)整的三種方式 渠道調(diào)整 31 案例:戴爾變革 直銷曾是戴爾公司的代名詞。閱讀該書后,請歸納梳理出解決渠道沖突的幾種方法。如今,戴爾已相繼進入幾乎所有分銷形態(tài)。 ? 主要零售商的全球化經(jīng)營,法國的家樂福、瑞典的宜家、英國的馬莎正在全球擴張。東莞華強三洋電子有限公司 2023年 7月 7日向 《 第一財經(jīng)日報 》 透漏,三洋不是不再做電視產(chǎn)品,致使由于進入大賣場的費用過高,導致銷售基本都虧損,今后要轉(zhuǎn)做傳統(tǒng)渠道,加大對傳統(tǒng)渠道的投入。 B。 6 批量 間歇型 等待時間 顧客一次購買的產(chǎn)品數(shù)量 顧客服務需求主要包括: 服務需求的分析 顧客等待收到貨物的平均時間 空間便利 產(chǎn)品品種 服務支持 渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度 渠道可提供的產(chǎn)品組合寬度 渠道所能提供的各種附加服務 7 產(chǎn)品
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