分銷渠道8選擇渠道成員-展示頁
2025-01-23 02:15本頁面
【正文】 。比如，產(chǎn)品的目標市場是東北，分銷商的經(jīng)營范圍就必須包括這個地區(qū)。 選擇渠道成員的標準 (1) 市場覆蓋范圍 ? 這是選擇分銷商最關鍵的標準。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。 ? （ 4）形象匹配原則 ：這是最普遍的原則，也就是我們通常所說的“門當戶對”。 ? （ 3）產(chǎn)品銷售原則 ：這是最核心的原則。讓廠商的產(chǎn)品迅速地進入到目標市場，以方便目標市場的消費者就近地購買到本廠商的產(chǎn)品。廠商與渠道成員之間的合作前提在于廠商與渠道成員之間的相互認同。 問題： ? 艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？ ? 艾普森提出要求及待遇是什么？ ? 結合選擇渠道成員的三個步驟，談談艾普森是如何選擇渠道成員的？ 尋找渠道成員的途徑 ? 地區(qū)銷售組織： 調動銷售人員 ? 商業(yè)渠道： 商業(yè)組織、出版物、電話簿等 ? 咨詢中間商 ? 顧客 ? 刊登廣告 ? 商業(yè)展覽 ? 其他： 專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等 選擇渠道成員的原則 不同行業(yè)的廠商，選擇渠道成員的原則不同。沃倫知道他們缺少經(jīng)營艾普森公司擴大電腦產(chǎn)品線和進入必要的新流通渠道的能力。 沃倫通知他們將在 90天期限內交接工作，他們當然感到震驚，因為他們曾作為艾普森公司最初的分銷商與之共事多年。由于招募是在暗中進行的，因此這些分銷商對事態(tài)的發(fā)展毫無所知。沃倫會見了他們，并為其 12個配銷區(qū)域選擇了 12名最合格的候選者。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務經(jīng)理聯(lián)系。 ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時遇到了很大困難。 (4)他們將只經(jīng)營艾普森公司的產(chǎn)品，但可經(jīng)營其他公司的軟件。他們每人各出資 。 (2)申請者應是領袖型的人，他們愿意并有能力建立其自己的配銷機構。 沃倫對現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。 渠道成員選擇的步驟一般如下： 選擇渠道成員的步驟 （ 1）尋找合適的渠道成員 （ 2）對照選擇標準作出判斷 （ 3）確保入選的成員最終成為正式的渠道成員 選擇渠道成員的步驟 尋找渠道成員的案例 ? 日本的艾普森公司是制造電腦打印機的大廠家。 ? [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。第 8章 選擇渠道成員 [教學要點 ] 選擇渠道成員的步驟 選擇渠道成員的標準 確保渠道成員的穩(wěn)定性 第 8章選擇渠道成員 ? [教學目的 ] ? 渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結構的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷伙伴的過程。包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內容。 ? [教學時數(shù) ] 2學時 選擇渠道成員的步驟 渠道成員的選擇 (Selection of Channel Members)， 就是從眾多的相同類型的渠道成員中選出適合公司渠道結構的能有效幫助公司完成分銷目標的分
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