分銷渠道成員的評估狀態(tài)-展示頁
2025-01-24 19:22本頁面
【正文】 ? 市場占有率分析的方法有 4種： ? 1)全部市場占有率。 ? 1)銷售差異分析。這 5種評價工具是銷售分析、市場占有率分析、渠道費用分析、盈利能力分析和資產(chǎn)管理效率分析。 ? 4)平均商品流通時間。 ? 2)平均發(fā)貨間隔期。 ? (3)渠道流通能力及其利用率評估 ? 分銷渠道的流通能力是指平均在單位時間內(nèi)經(jīng)由該渠道從制造商轉移到目標顧客的商品數(shù)量。 ? 2)渠道成員分布區(qū)域如何。 ? (2)渠道覆蓋面評估 ? 對渠道覆蓋面的評估可以從以下 3個方面來進行。 ? 3)銜接是否到位。 ? 渠道運行狀態(tài)評估 ? (1)渠道暢通性評估 ? 對分銷渠道暢通性的評估包括 4個方面： ? 1)主體是否到位。 圖 DEA組合 ? 2)控制性。 ? (2)戰(zhàn)略利潤模型法 圖 渠道成員相關數(shù)值的變化方向 ? (3)潛在市場與實際成績對比法 ? (4)消費者的滿足程度調(diào)查法 ? (5)DEA數(shù)據(jù)分析法 ? 分銷渠道運行狀態(tài)評估 ? 所謂分銷渠道的運行狀態(tài)是指渠道成員的功能配合、銜接關系和積極性發(fā)揮等方面情況的綜合。 ? (1)收益性分析法 ? 收益性分析法是對各分銷渠道成員進行損益計算，從其收益性 (純銷售額與毛利的對比 )的角度來評估各成員的活動成績。 ? ②將各成員的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設立的定額相比較。 ? 3)凈值回報比率。 ? (3)盈利能力比率 ? 1)凈利潤邊際。 ? 2)存貨周轉率。 ? 3)總負債對凈資產(chǎn)比率。其公式為： ? 2)流動比率。 ? 分銷渠道成員的評估 ? 評估渠道成員的財務狀態(tài) ? (1)償債能力比率 ? 償債能力比率用來衡量渠道成員履行債務的能力。分銷渠道的評估與完善 ? 本章導讀：本章主要介紹了對分銷渠道成員的績效進行評估的標準；分析了如何對分銷渠道的運行狀態(tài)進行評價以及調(diào)整和完善分銷渠道的策略和方法 。 通過本章的學習 ， 要求掌握如何評估分銷渠道成員的績效；如何評估分銷渠道的運行狀態(tài) ， 以及如何完善和發(fā)展分銷渠道 。主要的償債能力比率有： ? 1)短期比率。流動比率等于企業(yè)的總流動資產(chǎn) (現(xiàn)金 +應收賬款 +壞賬準備 +制造業(yè)存貨 +可變現(xiàn)證券 )除以其流動負債。其公式為： ? (2)效率比率 ? 1)收賬周期。 ? 3)資產(chǎn)對銷售比率。 ? 2)資產(chǎn)回報比率。 ? 評估渠道成員的績效 ? (1)定量分析方法 ? 測量的方法有 2種： ? ①將每一成員的銷售績效與上期的績效進 行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。 ? (2)定性分析法 ? 評估渠道成員對渠道運行的貢獻 ? 分銷渠道成員對渠道運行的貢獻評估有 5種方法，分別是收益性分析法、戰(zhàn)略利潤模型法、潛在市場與實際成績對比法、消費者的滿足程度調(diào)查法、 DEA數(shù)據(jù)分析法。具體的計算過程可以通過制成如表 式進行。 ? 渠道運行狀態(tài)的評估標準 ? 1)經(jīng)濟性。 ? 3)適應性。 ? 2)功能配置是否合理。 ? 4)能否長期合作。 ? 1)渠道成員數(shù)量多少。 ? 3)零售商的商圈大小。 ? 常用來考核流通能力利用率的指標有： ? 1)平均發(fā)貨批量。 ? 3)日均零售 (銷售 )數(shù)量。 ? (4)渠道沖突分析 ? 渠道運行成效評價 ? 分銷管理人員可運用 5種績效評價工具對渠道運行的成效進行評價。 ? (1)銷售分析 ? 銷售分析主要用于衡量和評估企業(yè)所制定的銷售計劃目標與實際銷售情況之間的關系。 ? 2)微觀銷售分析。 ? 2)可達市場占有率。 ? 4)相對市場占有率 (相對于市場領袖競爭者 )。 ? 2)促銷費用。 ? 4)運輸費用。 ? 6)其他營銷費用。 ? 2)費用利潤率。 ? 4)凈資產(chǎn)收益率。 ? 2)存貨周轉率。 ? ②客觀經(jīng)濟條件發(fā)生了變化。 ? (2)調(diào)整分銷渠道的步驟 ? 對分銷渠道成員的調(diào)整 ? 對個別渠道的調(diào)整 ? 整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整 ? 實訓練習
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