分銷(xiāo)渠道成員的評(píng)估狀態(tài)-展示頁(yè)
2025-01-24 19:22本頁(yè)面
【正文】 ? 市場(chǎng)占有率分析的方法有 4種： ? 1)全部市場(chǎng)占有率。 ? 1)銷(xiāo)售差異分析。這 5種評(píng)價(jià)工具是銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、渠道費(fèi)用分析、盈利能力分析和資產(chǎn)管理效率分析。 ? 4)平均商品流通時(shí)間。 ? 2)平均發(fā)貨間隔期。 ? (3)渠道流通能力及其利用率評(píng)估 ? 分銷(xiāo)渠道的流通能力是指平均在單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)由該渠道從制造商轉(zhuǎn)移到目標(biāo)顧客的商品數(shù)量。 ? 2)渠道成員分布區(qū)域如何。 ? (2)渠道覆蓋面評(píng)估 ? 對(duì)渠道覆蓋面的評(píng)估可以從以下 3個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。 ? 3)銜接是否到位。 ? 渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估 ? (1)渠道暢通性評(píng)估 ? 對(duì)分銷(xiāo)渠道暢通性的評(píng)估包括 4個(gè)方面： ? 1)主體是否到位。 圖 DEA組合 ? 2)控制性。 ? (2)戰(zhàn)略利潤(rùn)模型法 圖 渠道成員相關(guān)數(shù)值的變化方向 ? (3)潛在市場(chǎng)與實(shí)際成績(jī)對(duì)比法 ? (4)消費(fèi)者的滿(mǎn)足程度調(diào)查法 ? (5)DEA數(shù)據(jù)分析法 ? 分銷(xiāo)渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估 ? 所謂分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行狀態(tài)是指渠道成員的功能配合、銜接關(guān)系和積極性發(fā)揮等方面情況的綜合。 ? (1)收益性分析法 ? 收益性分析法是對(duì)各分銷(xiāo)渠道成員進(jìn)行損益計(jì)算，從其收益性 (純銷(xiāo)售額與毛利的對(duì)比 )的角度來(lái)評(píng)估各成員的活動(dòng)成績(jī)。 ? ②將各成員的績(jī)效與該地區(qū)基于銷(xiāo)售潛量分析所設(shè)立的定額相比較。 ? 3)凈值回報(bào)比率。 ? (3)盈利能力比率 ? 1)凈利潤(rùn)邊際。 ? 2)存貨周轉(zhuǎn)率。 ? 3)總負(fù)債對(duì)凈資產(chǎn)比率。其公式為： ? 2)流動(dòng)比率。 ? 分銷(xiāo)渠道成員的評(píng)估 ? 評(píng)估渠道成員的財(cái)務(wù)狀態(tài) ? (1)償債能力比率 ? 償債能力比率用來(lái)衡量渠道成員履行債務(wù)的能力。分銷(xiāo)渠道的評(píng)估與完善 ? 本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了對(duì)分銷(xiāo)渠道成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)；分析了如何對(duì)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行評(píng)價(jià)以及調(diào)整和完善分銷(xiāo)渠道的策略和方法 。 通過(guò)本章的學(xué)習(xí) ， 要求掌握如何評(píng)估分銷(xiāo)渠道成員的績(jī)效；如何評(píng)估分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行狀態(tài) ， 以及如何完善和發(fā)展分銷(xiāo)渠道 。主要的償債能力比率有： ? 1)短期比率。流動(dòng)比率等于企業(yè)的總流動(dòng)資產(chǎn) (現(xiàn)金 +應(yīng)收賬款 +壞賬準(zhǔn)備 +制造業(yè)存貨 +可變現(xiàn)證券 )除以其流動(dòng)負(fù)債。其公式為： ? (2)效率比率 ? 1)收賬周期。 ? 3)資產(chǎn)對(duì)銷(xiāo)售比率。 ? 2)資產(chǎn)回報(bào)比率。 ? 評(píng)估渠道成員的績(jī)效 ? (1)定量分析方法 ? 測(cè)量的方法有 2種： ? ①將每一成員的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn) 行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 ? (2)定性分析法 ? 評(píng)估渠道成員對(duì)渠道運(yùn)行的貢獻(xiàn) ? 分銷(xiāo)渠道成員對(duì)渠道運(yùn)行的貢獻(xiàn)評(píng)估有 5種方法，分別是收益性分析法、戰(zhàn)略利潤(rùn)模型法、潛在市場(chǎng)與實(shí)際成績(jī)對(duì)比法、消費(fèi)者的滿(mǎn)足程度調(diào)查法、 DEA數(shù)據(jù)分析法。具體的計(jì)算過(guò)程可以通過(guò)制成如表 式進(jìn)行。 ? 渠道運(yùn)行狀態(tài)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 1)經(jīng)濟(jì)性。 ? 3)適應(yīng)性。 ? 2)功能配置是否合理。 ? 4)能否長(zhǎng)期合作。 ? 1)渠道成員數(shù)量多少。 ? 3)零售商的商圈大小。 ? 常用來(lái)考核流通能力利用率的指標(biāo)有： ? 1)平均發(fā)貨批量。 ? 3)日均零售 (銷(xiāo)售 )數(shù)量。 ? (4)渠道沖突分析 ? 渠道運(yùn)行成效評(píng)價(jià) ? 分銷(xiāo)管理人員可運(yùn)用 5種績(jī)效評(píng)價(jià)工具對(duì)渠道運(yùn)行的成效進(jìn)行評(píng)價(jià)。 ? (1)銷(xiāo)售分析 ? 銷(xiāo)售分析主要用于衡量和評(píng)估企業(yè)所制定的銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售情況之間的關(guān)系。 ? 2)微觀銷(xiāo)售分析。 ? 2)可達(dá)市場(chǎng)占有率。 ? 4)相對(duì)市場(chǎng)占有率 (相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)者 )。 ? 2)促銷(xiāo)費(fèi)用。 ? 4)運(yùn)輸費(fèi)用。 ? 6)其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。 ? 2)費(fèi)用利潤(rùn)率。 ? 4)凈資產(chǎn)收益率。 ? 2)存貨周轉(zhuǎn)率。 ? ②客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化。 ? (2)調(diào)整分銷(xiāo)渠道的步驟 ? 對(duì)分銷(xiāo)渠道成員的調(diào)整 ? 對(duì)個(gè)別渠道的調(diào)整 ? 整體分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)調(diào)整 ? 實(shí)訓(xùn)練習(xí)
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