分銷渠道的績效評估講義課件-展示頁
2025-01-24 19:25本頁面
【正文】 ? 4）產(chǎn)權(quán)力? 很多企業(yè)為了控制上游原料、原材料的供應(yīng)及下游的銷售，往往以產(chǎn)權(quán)為紐帶實(shí)行縱向一體化戰(zhàn)略，形成 “供－產(chǎn)－銷 ”價(jià)值鏈。? 獎賞是對工作成績的正面肯定，有能力獎賞、善于獎賞，可以提高對渠道成員的控制力。③ 資產(chǎn)收益率、杠桿比率、投資收益率等。② 凈利潤。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。一組數(shù)據(jù)如? 第四節(jié)、銷售渠道成員的績效評估? 二、銷售渠道成員的績效評估主要指標(biāo)? ? ? 第四節(jié)、銷售渠道成員的績效評估? 二、銷售渠道成員的績效評估主要指標(biāo)? ? ① ? ? ① ② 渠道成員的總體成長前景。? ① ? ③ 渠道成員的庫存管理評估。渠道成員的鋪貨管理評估。銷售渠道績效的財(cái)務(wù)評估二、銷售渠道財(cái)務(wù)分析方法這四種分析方法是： 作業(yè)成本法；直接產(chǎn)品利潤法渠道成本和銷售額比例分析現(xiàn)金流分析P207209第四節(jié)、銷售渠道成員的績效評估? 一、銷售渠道成員的績效評估的主要內(nèi)容? ? ? ? 第四節(jié)、銷售渠道成員的績效評估? 一、銷售渠道成員的績效評估的主要內(nèi)容? ? ① 縱向比較。銷售渠道績效的財(cái)務(wù)評估一、銷售渠道績效評估的財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售渠道績效評估的財(cái)務(wù)指標(biāo)，這五種評估指標(biāo)是： 渠道成本；銷售利潤率 資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率資產(chǎn)管理比率 渠道領(lǐng)袖的影響力第三節(jié) 銷售渠道績效的財(cái)務(wù)評估一、銷售渠道績效評估的財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售渠道績效評估的財(cái)務(wù)指標(biāo)，這五種評估指標(biāo)是： 渠道成本；銷售利潤率 資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率資產(chǎn)管理比率P206渠道領(lǐng)袖的影響力第三節(jié) ? ② 促銷原則是否正確? ③ 促銷中間環(huán)節(jié)是否把握好三種力? 對顧客拉力、對渠道成員的推力和對制造商的吸引力? ④ 是否找好切入點(diǎn)? 四大切入點(diǎn)：借勢、造勢、乘勢和順勢渠道領(lǐng)袖的影響力第三節(jié) ? ② 考察廠商分支機(jī)構(gòu)對零售終端的控制能力。銷售渠道綜合評估? 一、渠道管理組織評估? 渠道管理組織的評估包括兩個方面的內(nèi)容：? ① 考察渠道系統(tǒng)中銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力。 ? 二、銷售渠道績效評估的步驟明確銷售目標(biāo) 設(shè)計(jì)渠道評價(jià)指標(biāo)確定主要指標(biāo)識別差距，制定渠道行為規(guī)劃渠道領(lǐng)袖的影響力第二節(jié) 銷售渠道績效評估的含義和步驟? 一、銷售渠道績效評估? 銷售渠道績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀考核和評價(jià)的活動過程。第一節(jié) 銷售渠道成員的績效評估一、渠道成員的角色界定? （一）渠道領(lǐng)袖? 即渠道的主宰者，如微軟、沃爾瑪、通用等。銷售渠道績效的財(cái)務(wù)評估第四節(jié) 銷售渠道綜合評估第三節(jié) 第二節(jié) 銷售渠道績效評估的含義和步驟 第十一章分銷渠道的績效評估? 陳風(fēng)強(qiáng)陳風(fēng)強(qiáng)? 經(jīng)濟(jì)管理系營銷教研經(jīng)濟(jì)管理系營銷教研室室? 87690986? 7667163 第十一章分銷渠道的績效評估? 第一節(jié) 第二節(jié) 銷售渠道綜合評估第三節(jié) 銷售渠道績效的財(cái)務(wù)評估第四節(jié) 銷售渠道成員的績效評估第十一章分銷渠道的績效評估? 第十一章 銷售渠道的績效評估第一節(jié) 銷售渠道績效評估的含義和步驟 ? 渠道領(lǐng)袖的職責(zé)? 制訂標(biāo)準(zhǔn)，尋找渠道成員；? 制訂渠道運(yùn)作規(guī)則；? 負(fù)責(zé)解釋渠道運(yùn)作規(guī)則；? 給渠道各個成員分配任務(wù)；? 監(jiān)控渠道成員；? 優(yōu)化渠道。渠道績效評估可分為宏觀層面和微觀層面。? 比如，在廠商的某渠道系統(tǒng)中，從事銷售工作三年以上且達(dá)到一定學(xué)歷以上的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例有多大，該比例越大，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力就越強(qiáng)。? 比如，廠商分支機(jī)構(gòu)是否有自控的零售終端？如果有，自控零售終端的銷售額占廠商分支機(jī)構(gòu)所在地銷售額的比例是多少？渠道領(lǐng)袖的影響力第二節(jié) 銷售渠道綜合評估? 二、市場活動評估? 渠道管理組織的評估包括四方面的內(nèi)容：? ① 促銷目的是否明確。歷史業(yè)績和現(xiàn)有業(yè)績? ② 橫向比較：不同渠道成員? ③ 預(yù)期和實(shí)際的比較第四節(jié)、銷售渠道成員的績效評估? 一、銷售渠道成員的績效評估的主要內(nèi)容? ? ① ? ② 渠道成員的溝通評估。第四節(jié)、銷售渠道成員的績效評估? 一、銷售渠道成員的績效評估的主要內(nèi)容? ? 渠道成員的面臨的競爭。第四節(jié)、銷售渠道成員的績效評估? 一、銷售渠道成員的績效評估
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