分銷渠道策略講義課件(ppt43頁)-展示頁
2025-01-28 04:06本頁面
【正文】 件 選購品、特殊品 多種類、新品、 名牌、特殊品渠道控制及渠道合作 不易 較容易 容易成本 高 較低 較低三、 分銷渠道（模式）發(fā)展動態(tài)161。中間商為生產(chǎn)者和消費者節(jié)約買賣商品的時間和精力，提供購物方便。 原因： 可以幫助生產(chǎn)商更有效地將產(chǎn)品和服務推向目標市場161。l 在日本稱為 “ 商流 ” ，即商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)起來形成。第九章 分銷渠道策略分銷渠道的概念 分銷渠道結(jié)構(gòu)中間商及渠道管理分銷渠道設計第一節(jié) 分銷渠道的概念及作用161。 一、分銷渠道概念l 分銷渠道 (Distribution Channel)指協(xié)助生產(chǎn)者將產(chǎn)品或服務轉(zhuǎn)移給消費者的所有商業(yè)組織和個體。l 渠道成員：l 生產(chǎn)商、中間商 /分銷商 /營銷中介、消費者生產(chǎn)商 批發(fā)商 消費者零售商渠道始點 中間商 /分銷商 渠道終點123451實物流 2所有權(quán)流 3促銷流 4付款流 5信息流分銷渠道及流程圖二、為什么要使用中間商 ?161。 目的： 匹配生產(chǎn)商的供給和消費者的需求、降低市場風險和成本。中間商執(zhí)行許多重要的職能信息功能談判功能匹配功能聯(lián)絡功能促銷功能實體分銷融資功能承擔風險第二節(jié) 分銷渠道結(jié)構(gòu)與發(fā)展動態(tài)161。 （一）傳統(tǒng)分銷渠道l 包括一個以上獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商。l 沒有渠道成員對其他成員擁有控制，也不存在一個正式的手段來分配角色以解決渠道沖突。 （二）垂直分銷渠道l 生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商的行為更像一個統(tǒng)一的系統(tǒng)。 傳統(tǒng)分銷渠道 vs垂直分銷渠道傳統(tǒng)分銷渠道 垂直分銷渠道制造商零售商批發(fā)商制造商批發(fā)商零售商消費者 消費者各渠道成員相互獨立聯(lián)系松散、各自追求自身利潤最大化。161。奧克斯：探尋鏈條深處的奶酪161。161。因銅管加工車間和 “兩器 ” 車間，都建造在離空調(diào)總裝車間不到三四百米外的地方，供貨極為方便，無須再擔心因長途運輸造成機械磨損。 161。家電業(yè)的制造成本集中在零配件上，奧克斯實施自制，有效打破價格“ 瓶頸 ” 。 “ 我可以很自豪地說，目前奧克斯每一種自制件，成本都比外購低，而且要低得多 !” 鄭堅江舉了空調(diào)四大件之一 “ 兩器 ” (冷凝器、蒸發(fā)器 )的例子：從 2023年初自建 “ 兩器 ” 分廠以來，這種關(guān)鍵原器件的成本就下降至原來外購的3／ 5左右，而且質(zhì)量還更好。我們90％以上配套件的成本都不同程度地降下來后，整機的成本優(yōu)勢自然也就顯現(xiàn)出來了。 合同式垂直分銷渠道：l 渠道成員在共同契約下聯(lián)合成一體。 制造商發(fā)起的零售商特許經(jīng)營系統(tǒng)，如福特161。 服務公司發(fā)起的特許經(jīng)營系統(tǒng)，如麥當勞、假日酒店161。l 例：寶潔公司、卡夫食品都能從銷售者那里獲得商品展示、貨架空間、促銷和定價政策等方面的特別的合作。 （三）水平分銷渠道l 同一層級的兩個或兩個以上的公司聯(lián)合起來共同開發(fā)一個新的市場機會。 （四）復合分銷渠道l 一個企業(yè)利用兩個或兩個以上的分銷渠道來接觸一個或多個消費者細分市場l 例：一個公司同時使用零售商 , 目錄銷售 , 銷售人員（五）直銷渠道形式161。 l 單層直銷即介紹提成模式，例如保險公司、期貨公司的經(jīng)紀人都是無工資的，靠自己人際關(guān)系銷售產(chǎn)品并獲得提成，但開發(fā)的顧客沒有成為銷售人員，沒形成層級結(jié)構(gòu)，因此這是合法的。 161。直接郵售網(wǎng)上直銷B2C/B2B自動售貨機電話分銷電視直銷購物目錄面對面分銷家庭、辦公室、會議 直銷門市部 直銷型 直復型第三節(jié) 中間商及渠道管理161。l 根據(jù)在銷售渠道中的地位及作用可分為：l 批發(fā)商 （ wholesaling）：主要從制造商那里購買商品，然后銷售給零售商、企業(yè)客戶和其他的批發(fā)商。（一）批發(fā)商分類批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商 代理商和經(jīng)紀人 代理商 經(jīng)紀人制造商 和零售商的批發(fā)機構(gòu)完全服務批發(fā)商提供完全服務有限服務批發(fā)商銷售分公司或 營業(yè)中心（有存貨）采購辦事處 按服務內(nèi)容分完全服務批發(fā)商（提供全程服務：存貨 送貨推銷隊伍
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