【正文】 沒有長期關(guān)系 ， 常從事于農(nóng)產(chǎn)品營銷 ， 受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場主 。 制造商和零售商的分部和營業(yè)所 不是通過獨立批發(fā)商 ， 而是賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù) 。 銷售分部備有存貨 ， 常見于木材 、 汽車設(shè)備和配件等行業(yè) 。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商 （ 購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品 ） ， 散裝石油廠和油站 （ 聯(lián)合購買油井的石油 ） ， 拍賣公司 （ 拍賣汽車 、設(shè)備等給經(jīng)銷商和其他商人 ） 。 許多零售商在大的市場中心 ， 如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處 。 他們熟悉每個制造商的產(chǎn)品線 ， 并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品 。 代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補充的制造商 。 他們不存貨 ， 不卷入財務(wù) ， 不承擔(dān)風(fēng)險 。 主要作用是為買賣雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 一般和買主建有長期關(guān)系 ， 為其采購商品 ， 經(jīng)常為買主收貨 、 驗貨 、儲存和送貨 。 這些制造商不是對推銷毫無興趣 ， 就是不能勝任此項工作 。 他們一般也專門經(jīng)營某條產(chǎn)品線 ， 或者專門為某類顧客服務(wù) 。 經(jīng)紀(jì)人和代理商 不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個功能 。 郵購批發(fā)商 向零售商 ， 工業(yè)用戶 、 相關(guān)顧客寄送商品目錄 ， 主要有珠寶 ， 化妝品 、 專門食品和其他一些小商品 。 他們不進(jìn)行什么促銷活動 ， 因為他們經(jīng)營的是許多做過大量廣告宣傳的品牌產(chǎn)品 。 這些零售商不要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列 。 他們收到訂貨單以后 ， 就找一個制造商 ， 由制造商按照雙方議定的條件和送貨時間 ， 直接將商品運送給客戶 。 直送批發(fā)商 專門經(jīng)營一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品 ， 如煤 、 木材和重型設(shè)備等 。 卡車批發(fā)商 主要執(zhí)行銷售和送貨職能 。 有限服務(wù)批發(fā)商以下 6種類型 。 他們提供若干服務(wù) ， 如存貨 、 提供信貸和負(fù)責(zé)送貨等 。 專業(yè)批發(fā)商專門經(jīng)營一條產(chǎn)品線的某個部分 （ 例如 ， 健康食品批發(fā)商 、 海味食品批發(fā)商 ） 。 批發(fā)中間商 主要向零售商銷售 ， 并提供全面服務(wù) 。 完全服務(wù)批發(fā)商 提供全面服務(wù) ， 包括存貨 、 推銷隊伍 、 顧客信貸 、 負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù) 。 在不同的行業(yè)里 ， 其稱呼有所不同 。 8，管理服務(wù)和建議 ：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營活動，還可通過提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶。 6，承擔(dān)風(fēng)險 ：批發(fā)商由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)了的若干風(fēng)險，同時還要承擔(dān)由于偷竊、危險、損壞和過時被棄所造成的損失。 4， 存貨 ：批發(fā)商備有一定的庫存 ， 因為他們比制造商近 。 2， 采購和置辦多種商品 ：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色 ， 這樣就減少了顧客的大量工作 。它不包括制造商和農(nóng)民，因為他們主要從事的是生產(chǎn)，也不包括零售商。信息情報流程是雙向的。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商； ? 中央處理倉庫。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。 7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個層次存貨所需的費用。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (一 、 分銷渠道的涵義 、 特征 ) 第十二章 分銷渠道策略 4 特征： 起點：生產(chǎn)者；終點：消費者或用戶 一組線路系統(tǒng)，參與者是中間機構(gòu) 產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (一 、 分銷渠道的涵義 、 特征 ) 第十二章 分銷渠道策略 5 二、分銷中介機構(gòu)存在的客觀必要性 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (二 、 分銷中介機構(gòu)存在的客觀必要性 ) 第十二章 分銷渠道策略 6 三、渠道的職能與流程 功能： 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客 、 競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息 。學(xué)習(xí)目的 1. 分銷渠道及類型 2. 中間商 3. 零售商 4. 分銷渠道決策 5. 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) 6. 產(chǎn)品實體流通 第十二章 分銷渠道策略 2 通過本章學(xué)習(xí)， 1. 理解市場營銷渠道的特征 2. 掌握批發(fā)商與零售商的主要類型 3. 認(rèn)識市場營銷渠道系統(tǒng)的新發(fā)展 4. 了解渠道設(shè)計、管理與改進(jìn)的主要決策內(nèi)容 第十二章 分銷渠道策略 3 第一節(jié) 分銷渠道及類型 一、分銷渠道的涵義、特征 營銷渠道：供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。 分銷渠道：是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手中的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量的總和。 2， 促銷 (Promotion)： 發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料 。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 第十二章 分銷渠道策略 7 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商 〕 進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。 6，承擔(dān)風(fēng)險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險等 〕 。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者提供賬款。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 第十二章 分銷渠道策略 8 渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 運輸者 銀行 運輸者、銀行 經(jīng)銷商 實物流 所有權(quán)流 付款流 信息流 促銷流 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (三 、 渠道的職能與流程 ) 第十二章 分銷渠道策略 9 四、渠道級數(shù) (Number of Channel levels） 制造商 制造商 消費者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中盤商 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商代表 制造商分銷機構(gòu) 零級渠道 (MC) 一級渠道 (MRC) 二級渠道 (MWRC) 三級渠道 (MWRJC) 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (四 、 渠道級數(shù) ) 第十二章 分銷渠道策略 10 后向渠道 （ backward channel） 有幾種中間商 (intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括： ? 生產(chǎn)商的回收中心； ? 社區(qū)小組 。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 (四 、 渠道級數(shù) ) 第十二章 分銷渠道策略 11 小思考： 在銷售渠道的五大流程中，哪幾個流程的方向是相同的？哪幾個流程是雙向的？ 答案： 方向相同的流程是所有權(quán)流程、商品實體流程、促銷流程，它們都是從生產(chǎn)廠家流向消費者的。 第一節(jié) 分銷渠道及類型 () 第十二章 分銷渠道策略 12 第二節(jié) 中間商 一、批發(fā) 批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購買的人時所發(fā)生的一切活動。 批發(fā)的主要類型是什么？ 批發(fā)要進(jìn)行什么營銷決策？ 批發(fā)的主要趨勢是什么？ 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 第十二章 分銷渠道策略 13 批發(fā)商的功能 1， 推銷和促銷 ：批發(fā)商提供推銷隊伍 ， 使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客 。 3， 整買零賣 ：批發(fā)商通過購買整車運載的貨物 ， 把整批貨物分解成較小單元 ， 為其顧客節(jié)省費用 。 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 第十二章 分銷渠道策略 14 5，融資 ：批發(fā)商為其顧客提供財務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購等，同時也為其供應(yīng)商提供財務(wù)援助，如提早訂貨，按時付款等。 7市場信息 ：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競爭者各種活動、新產(chǎn)品、價格變化等方面的情報。 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 第十二章 分銷渠道策略 15 批發(fā)商的類型 類型 描述 商業(yè)批發(fā)商 獨立所有的商業(yè)企業(yè) ， 他們買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán) ， 然后出售 。 商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商 。 包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商 。 一般商品批發(fā)商經(jīng)營幾條商品線 ， 而專線經(jīng)營批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線 ，但是品種深度較大 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、