分銷渠道策略講義課件(ppt51頁)-展示頁
2025-01-28 04:20本頁面
【正文】 商和零售商等形成一個統(tǒng)一體，它們服從于一個領導者，或是制造商，或是批發(fā)商，或是零售商，取決于其能量和實力的大小? 垂直分銷系統(tǒng)有 3 種主要類型，分別是公司型、管理型和合同型? 水平分銷系統(tǒng)，是指在分銷過程中履行同一渠道職能的兩個或兩個以上企業(yè)聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場機會的系統(tǒng)，如某零售店可以通過同其他零售店合并或增加店鋪來實行水平一體化? 水平一體化能在采購、市場調研、廣告、人事等多方面獲得規(guī)模效益，但并不是改善渠道的最佳方法 ? 多渠道分銷系統(tǒng)，是指一個企業(yè)建立兩條或兩條以上的分銷渠道向一個或更多的細分市場分銷其產品的系統(tǒng)，如某制造商一方面通過中間商分銷產品，另一方面又利用互聯(lián)網銷售其產品? 企業(yè)可以獲得 3 個方面的好處：? 一是擴大市場覆蓋面? 二是降低渠道成本? 三是增加銷售特征，使其更適合顧客的要求 第二節(jié) 分銷渠道的類型一、長渠道和短渠道? 按照流通環(huán)節(jié)或層次的多少，可以將分銷渠道分為長渠道和短渠道? 長渠道是指產品從制造商向顧客轉移的過程中，通過一個以上中間環(huán)節(jié)的渠道? 短渠道是指產品從制造商向顧客轉移的過程中，只通過一個中間環(huán)節(jié)的渠道? 一般來說，消費品市場的分銷渠道較長，工業(yè)品市場的分銷渠道較短 二、直接渠道和間接渠道? 按照是否有中間商參與分直接渠道和間接渠道? 直接渠道是指沒有任何中間商的分銷渠道。它是獨立于生產和消費之外的流通環(huán)節(jié)，同時又是連接生產與消費的橋梁。第十章 分銷渠道策略? 分銷渠道在整個市場營銷中具有重要的意義，其理由有 4個? 一是分銷渠道是最基本的市場營銷組合因素 4P 之一，是不可分割的一部分? 二是它會較大程度地影響產品、價格、促銷等其他市場營銷組合因素，甚至決定一個產品在市場上能否獲得成功，因為它擔負著將產品及時轉移到市場并引導顧客購買產品的重要功能? 三是分銷渠道的性質決定了它與整個市場營銷處于一種長期關系，不能輕易變動，因為它的決策意味著對其他企業(yè)的一種比較長期的承諾?？梢哉f，一個分銷系統(tǒng)是一項關鍵性的外部資源，它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的，它的重要性不亞于其他關鍵性的內部資源? 四是分銷渠道具有運輸、貯藏等提高產品價值的功能，并通過其功能的發(fā)揮在適當?shù)臅r候、適當?shù)膱鏊?，將適當數(shù)量的產品提供給批發(fā)、零售業(yè)者和消費者 第一節(jié) 分銷渠道的模式一、分銷渠道的含義與職能? 分銷渠道，是指為促使產品或服務能順利通過市場交換，轉移給消費者或用戶消費的一整套相互依存的組織。? 從廣義與狹義兩個方面理解分銷渠道? 廣義 的分銷渠道是對廠商銷售的產品以及生產產品所需要的原料零件進行運輸、倉儲、分送、調劑的通路及相應為之服務的組織與環(huán)節(jié)? 狹義 的分銷渠道是指顧客購買商品的起點與場所，即商品所有權從廠家向商家、顧客轉移的過程，期間經歷了批發(fā)與代理等各種經銷商、零售商等，也有不少商品不經過經銷與零售等中間環(huán)節(jié)，直接銷售給顧客 ? 分銷渠道的特征：（ 1）分銷渠道是一個流通體系（ 2）分銷渠道由一群相互依存的組織或個人組成，其成員通常包括生產者、中間商 (批發(fā)商、代理商、零售商 )和消費者，他們共同為解決產品流通問題發(fā)揮各自不同的營銷功能，形成合作關系 （ 3）分銷渠道的實體是購銷環(huán)節(jié)。它是商品流通的簡單形式，它沒有中間商，制造商直接與顧客見面，進行產品交易? 農副產品在市場上的直接買賣，就屬于直接銷售渠道? 優(yōu)點：? ① 銷售及時； ② 節(jié)約費用； ③ 了解市場； ④ 提供服務； ⑤ 控制價格，增加利潤 ? 間接渠道是指產品從
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