國際分銷渠道策略講義-展示頁
2025-01-18 06:33本頁面
【正文】 于應(yīng)發(fā)展渠道成員間密切關(guān)系的觀點逐漸得到了人們的重視。 （ 2）生產(chǎn)者 批發(fā)商 用戶。 2. 工業(yè)品分銷渠道模式 （ 1）生產(chǎn)者 用戶。 （ 5）生產(chǎn)者 經(jīng)銷商或代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者。 （ 3）生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者。即直接渠道。這已經(jīng)完全不是什么效率優(yōu)勢了，簡直可以說是生產(chǎn)力的飛躍。 IBM公司的直銷隊伍平均每人每年的費(fèi)用支出為 15萬美元，而銷售額卻不足 200萬美元。從而使得電腦的生產(chǎn)成本和銷售成本都大大低于那些大型制造廠商。 1998年時，戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)的銷售額就達(dá)到 1200萬美元。戴爾 1984年，戴爾憑借在大學(xué)里賣電腦積攢的 1000美元，登記成立了戴爾電腦公司，經(jīng)營起個人電腦的生意，戴爾電腦成為電腦界第一家依顧客需求組裝電腦的公司，并且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商，直接賣給最終使用者。我真的很想做出比 IBM更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。 專門型分銷渠道 指在特定的市場上，只選擇一個中間商銷售其產(chǎn)品，給予獨家經(jīng)營權(quán)，因此也稱為獨家分銷渠道。采用這種分銷渠道模式是為了最廣泛地占領(lǐng)目標(biāo)市場。 2. 國際市場短分銷渠道與長分銷渠道 一般把擁有兩層或兩層以上中間環(huán)節(jié)的分銷渠道稱為長渠道，沒有中間環(huán)節(jié)或只有一層中間環(huán)節(jié)的分銷渠道稱為短渠道。 （ 2）間接分銷渠道。 第二節(jié) 國際市場分銷渠道模式 一、根據(jù)與最終消費(fèi)者的距離遠(yuǎn)近劃分 1. 國際市場直接分銷渠道與間接分銷渠道 （ 1）直接分銷渠道。 （ 2）批發(fā)商，向生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。 3. 進(jìn)口國國內(nèi)的分銷渠道與中間商 （ 1）經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。 （ 2）進(jìn)口代理商 進(jìn)口代理商是接受出口國賣主的委托，代辦進(jìn)口，收取傭金的貿(mào)易服務(wù)企業(yè)。 2. 進(jìn)口中間商 （ 1）進(jìn)口商 指從事進(jìn)口貿(mào)易的企業(yè)或商人。 （ 2）出口代理商 出口代理商（ Expert Agent）是接受出口企業(yè)的委托，代理出口業(yè)務(wù)的中間商。 出口企業(yè)的國際市場分銷渠道要經(jīng)過本國的 國內(nèi)分銷渠道 、由本國 進(jìn)入進(jìn)口國的分銷渠道 、 進(jìn)口國的分銷渠道 這三個環(huán)節(jié)。第 8章 國際分銷渠道策略 本章知識要點： ? 國際市場分銷渠道的概念 ? 常見國際市場分銷渠道的七大結(jié)構(gòu) ? 國際市場分銷渠道中間商分類 ? 國際市場分銷渠道模式 ? 選擇中間商的影響因素 ? 對國際市場分銷渠道的管理 第一節(jié) 國際市場分銷渠道結(jié)構(gòu) 一、國際分銷渠道 （ International distribution channels） 產(chǎn)品從一個國家的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國外最終消費(fèi)者或用戶的過程中所經(jīng)過的各種通道和市場組織的總稱。 基本結(jié)構(gòu)：由一系列中介機(jī)構(gòu)組成，這些中介機(jī)構(gòu)執(zhí)行著將產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者或用戶的全部功能。 二、國際市場分銷渠道的結(jié)構(gòu)（常見的分銷渠道結(jié)構(gòu)共有 7種） 生產(chǎn)企業(yè) 生產(chǎn)企業(yè) 生產(chǎn)企業(yè) 生產(chǎn)企業(yè) 生產(chǎn)企業(yè) 生產(chǎn)企業(yè) 生產(chǎn)企業(yè) 國外消費(fèi)者 國外消費(fèi)者 國外消費(fèi)者 國外消費(fèi)者 國外消費(fèi)者 國外消費(fèi)者 國外消費(fèi)者 零售 零售 零售 零售 零售 本國批發(fā)商 本國批發(fā)商 本國批發(fā)商 本國批發(fā)商 出口商 出口商 出口商 出口商 出口商 進(jìn)口商 進(jìn)口商 進(jìn)口商 批發(fā)商 批發(fā)商 國際市場分銷渠道結(jié)構(gòu) 三、國際市場分銷渠道中間商的類型 （ 1）出口商 出口商是指在本國市場上先買進(jìn)產(chǎn)品再將產(chǎn)品賣給國外買主的企業(yè)。出口代理商并不擁有貨物所有權(quán)，不以自己的名義向國外買主出口商品，而是接受國內(nèi)賣主的委托，按照委托協(xié)議向國外客商銷售商品，收取傭金，風(fēng)險由委托人承擔(dān)。他們以自己的資金從國外購入商品，然后出售給所在國的工礦企業(yè)、批發(fā)商、零售商；或經(jīng)過加工或稍作貯存，再轉(zhuǎn)口輸往其他國家或地區(qū)銷售。它們一般不承擔(dān)信用、匯兌和市場風(fēng)險，不擁有進(jìn)口商品的所有權(quán)。經(jīng)銷商具有獨立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ，擁有商品的所有權(quán)，獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營 ，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 。 （ 3）零售商將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。 （ Direct Distribution）是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向國外最終消費(fèi)者或者用戶的過程中，不經(jīng)過任何國外中間商，而由生產(chǎn)者將其產(chǎn)品直接銷售給國內(nèi)出口商、國外消費(fèi)者或用戶。 （ Indirect Distribution）是指產(chǎn)品經(jīng)由國外中間商銷售給國際市場最終用戶或消費(fèi)者的一種分銷形式。 二、根據(jù)同一層次上中間商數(shù)目的多少進(jìn)行劃分 廣泛型分銷渠道 又稱密集型分銷渠道，是指廠商使用盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品，而對中間商的國別、地位、經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營能力等要素要求不嚴(yán)格。 選擇型分銷渠道 指在特定市場上選擇少數(shù)
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