【正文】 業(yè)的集中度比制造行業(yè)還是低很多。同時(shí) 也使得分銷商能夠革命性地參與供應(yīng)鏈管理。 產(chǎn)生合并的一個(gè)主要原因是信息技術(shù)的發(fā)展。但實(shí)際上，在合并浪潮中，大多數(shù)通過被收購繼續(xù)存在，而不是破產(chǎn)或關(guān)閉。 美國的批發(fā)行業(yè) 美國的批發(fā)行業(yè)很重要，但是外界通常對其有一種很悲觀的論斷，這種現(xiàn)象的原因是美國的批發(fā)機(jī)構(gòu)被很好地組織成為貿(mào)易協(xié)會(huì)，發(fā)布這樣的常規(guī)報(bào)告是告誡自己免于自滿。 （ 2）銷售機(jī)構(gòu)。一般沒有倉儲(chǔ)設(shè)施，不執(zhí)行庫存職能。 制造商銷售機(jī)構(gòu)和辦事處 （ 1）辦事處。拍賣前買主可以提前看貨。一般大家熟悉的拍賣都是貴重物品的拍賣，如文物、首飾、紀(jì)念品等，拍賣的方式在零售業(yè)并不普遍。 拍賣行業(yè) 就是通過公開拍賣方式?jīng)Q定價(jià)格。傭金商將貨款扣除傭金和費(fèi)用后交給委托方。 傭金商對受托產(chǎn)品有較大經(jīng)營權(quán)，可不經(jīng)委托人同意，以自己的名義銷售產(chǎn)品。傭金商通常備有倉庫，替委托方全權(quán)代銷。 一般一些規(guī)模較小的制造商會(huì)選擇銷售代理商，銷售代理商會(huì)負(fù)責(zé)所有的銷售工作，包括廣告宣傳等，還會(huì)為制造商提供財(cái)務(wù)援助及傳遞市場信息。銷售代理商實(shí)際上是制造商的獨(dú)家全權(quán)銷售代理。 當(dāng)制造商欲擴(kuò)大市場時(shí)，常選擇制造商代理商來節(jié)省成本 銷售代理商 （ selling agents） 也是同時(shí)和多家制造商簽訂長期代理合同。雖然制造商代理商同時(shí)代理多個(gè)制造商的產(chǎn)品，但是這些制造商的產(chǎn)品都是非競爭性的，是一些相關(guān)聯(lián)的品種。agents) 通常與多個(gè)制造商簽訂長期的代理合同，在一定地區(qū)按照這些制造商規(guī)定的銷售條件（如銷售價(jià)格或價(jià)格幅度等），替制造商代銷全部或部分商品，制造商按銷售額的一定百分比付給代理商擁金。 風(fēng)險(xiǎn)較小 ? ② 制造商代理商 (Manufactures39。 類型 特點(diǎn) 經(jīng)營范圍 對象 現(xiàn)購自運(yùn) 不賒銷，不送貨 食品、雜貨 雜貨店、酒樓 直運(yùn) 不提供倉儲(chǔ)服務(wù) 減少了轉(zhuǎn)運(yùn) 不便運(yùn)輸?shù)? 大宗商品 木材、鋼材、 煤炭等 卡車 及時(shí)、頻繁、快速送貨，無倉儲(chǔ) 食品、糖果、 香煙等 零售店、 賓館、酒樓 貨架 以賒銷方式供貨 家用器具、化妝品、玩具等 超市或商場 郵購 以郵購方式銷售 五金、珠寶、體育用品等特色產(chǎn)品 邊遠(yuǎn)地區(qū)的工業(yè)消費(fèi)者和零售商 代理批發(fā)商 （ Agent middlemen） 代理批發(fā)商不取得商品所有權(quán)，因此代理批發(fā)商的運(yùn)營費(fèi)率通常較低 。 類型 經(jīng)營范圍 對象 綜合批發(fā)商 范圍廣，種類多 商場、百貨商店 大類商品 批發(fā)商 經(jīng)營范圍內(nèi)，花色、品種、規(guī)格、品牌齊全 地區(qū)批發(fā)商、大型零售店和機(jī)關(guān)團(tuán)體 專業(yè)批發(fā)商 專業(yè)化程度較高 專業(yè)商店或?qū)I(yè)用戶 （ 2）根據(jù)提供服務(wù)職能的多寡 ①完全服務(wù)批發(fā)商：具有廣泛的批發(fā)職能，包括提供購銷、產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)援助、信息和咨詢等服務(wù)。 ②大類商品批發(fā)商， 即指經(jīng)營某一類或幾類商品的批發(fā)商。商人批發(fā)商是批發(fā)商的主要類型。 二、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特點(diǎn) 商人批發(fā)商 (Merchant wholesalers) 是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。 （ 5）存貨差異。 （ 3）銷區(qū)差異。 批發(fā)商與零售商的區(qū)別 （ 1）服務(wù)對象不同。還為商店陳列、設(shè)計(jì)、庫存管理以及其他管理等活動(dòng)提供指導(dǎo)和幫助。 提供多種銷售幫助和指導(dǎo)。 批發(fā)商的服務(wù)對象： ? 批發(fā)商、零售商 —— 用于轉(zhuǎn)賣； ? 制造商 —— 用于再生產(chǎn)； ? 農(nóng)民 —— 用于農(nóng)業(yè)再生產(chǎn)； ? 商業(yè)用戶 —— 旅館、飯店、娛樂場所 ? 公共機(jī)構(gòu) —— 醫(yī)院、學(xué)校、政府機(jī)關(guān) ② 批發(fā)商的職能 批發(fā)商可以承擔(dān)所有的分銷職能，但其主要職能集中在為消費(fèi)者集中、分類和儲(chǔ)運(yùn)商品上 。 是指那些主要從事批發(fā)活動(dòng)的組織或個(gè)人。某種交易行為是否是批發(fā)，關(guān)鍵是看其購買目的?？铺乩赵凇妒袌鰻I銷管理》一書中將批發(fā)定義為： “ 批發(fā) 包含一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。并且，我們現(xiàn)在還不能肯定地說直接的分銷渠道會(huì)更有效率。 四、其他成員 主要指輔助商，包括銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、咨詢服務(wù)公司、運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)服務(wù)公司、包裝公司和各類分銷中心等。 中間商類別 ? 按服務(wù)的市場 工業(yè)品市場中間商 消費(fèi)品市場中間商 ? 按銷售的對象 批發(fā)商 零售商 ? 按是否擁有產(chǎn)品所有權(quán) 經(jīng)銷商 代理商 此外，還可以按照行業(yè)或產(chǎn)品類型（如化工、房地產(chǎn)等）來劃分中間商。 二、中間商 中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者，是渠道功能的主要承擔(dān)者 。 ? 復(fù)合型生產(chǎn)商： 該類生產(chǎn)商不僅從事生產(chǎn)活動(dòng)，而且在較大程度上參與產(chǎn)品的分銷等業(yè)務(wù)。可分為流通部門和服務(wù)部門。 ? 第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè)（包括種植業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)和漁業(yè)） ? 第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)（包括采掘工業(yè)、制造業(yè)、自來水、電力、煤氣等）和建筑業(yè)。產(chǎn)品是分銷渠道的核心，生產(chǎn)商的素質(zhì)、能力、品牌和影響力，是分銷渠道的重要資源。第二章 分銷渠道成員及其營銷特征 第一節(jié) 分銷渠道成員 一、生產(chǎn)商 二、中間商 三、消費(fèi)者或用戶 四、其他成員 第二節(jié) 批發(fā)商 第三節(jié) 零售商 一、生產(chǎn)商 生產(chǎn)商為渠道提供產(chǎn)品或服務(wù)，構(gòu)成了渠道的起點(diǎn)和源頭。 沒有產(chǎn)品也就無所謂分銷和渠道了。 生產(chǎn)商類別 （ 1）按照提供的產(chǎn)品或服務(wù)的特征分類 可以劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商。 ? 第三產(chǎn)業(yè)：除第一、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他各業(yè)。 （ 2）按照生產(chǎn)商對分銷業(yè)務(wù)的參與程度分類 ? 專業(yè)型生產(chǎn)商： 主要專注于生產(chǎn)活動(dòng)，其交易活動(dòng)往往只限于購入資源和產(chǎn)品的一次性賣出，將具體的分銷等業(yè)務(wù)交給中間商負(fù)責(zé)。復(fù)合型生產(chǎn)者一般具有規(guī)模較大、產(chǎn)品技術(shù)含量較高、市場覆蓋面寬以及服務(wù)要求高等特點(diǎn)。 中間商起到了商品交換媒介的作用，組織商品在整個(gè)渠道中流通，因此說分銷渠道的功能主要表現(xiàn)為中間商的功能。 三、消費(fèi)者或用戶 消費(fèi)者是分銷系統(tǒng)的最終服務(wù)對象，同時(shí)也是渠道系統(tǒng)的重要成員。 第二節(jié) 批發(fā)商 著名市場營銷專家麥肯錫對批發(fā)商的生存現(xiàn)狀和發(fā)展是這樣總結(jié)的： “ 批發(fā)商正在減少，但這并不意味著社會(huì)對他們所提供的服務(wù)的需求在減少。 ” 一、批發(fā)商及其職能 批發(fā)（ Wholesaling） 的含義 菲利普 ” 批發(fā)的基本特征是其銷售對象是中間性用戶 ，而不是終端消費(fèi)者。 一個(gè)制造商與另一個(gè)制造商之間的買賣屬于？ 一個(gè)批發(fā)商把鉛筆和信封賣給一家酒店，做管理用 批發(fā)商（ Wholesaler） 及其職能 ① 批發(fā)商。把批發(fā)作為附帶業(yè)務(wù)的組織并不是我們這里說的批發(fā)商。 批發(fā)商對制造商的職能 市場覆蓋職能 銷售聯(lián)系職能 存貨儲(chǔ)備職能 市場信息職能 客戶支持職能 批發(fā)商對零售商的服務(wù) 隨時(shí)提供滿足零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨、退貨服務(wù)。 如傳遞促銷材料、信息、產(chǎn)品等。 批發(fā)商可以參與渠道的所有流，其參與流程的多少和程度取決于批發(fā)商的介入能否創(chuàng)造或增加價(jià)值。 （ 2）選點(diǎn)差異。 （ 4）促銷手段差異。 此外，政府對批發(fā)商和零售商的政策、法律、稅收和管理方法也不完全相同。商人批發(fā)商取得商品所有權(quán)。 （ 1）根據(jù)經(jīng)營商品的范圍，可分為三類： ①綜合批發(fā)商，也稱為普通批發(fā)商。 ③專業(yè)批發(fā)商， 即專門經(jīng)營某類產(chǎn)品中某種產(chǎn)品的批發(fā)商。 ②有限服務(wù)批發(fā)商：只承擔(dān)部分批發(fā)職能，分為： ? i 、 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商； ? ii、 直運(yùn)批發(fā)商，也稱寫字臺(tái)批發(fā)商； ? iii、 卡車批發(fā)商； ? iv、 貨架批發(fā)商； ? v、 郵購批發(fā)商。 通常分為以下五種類型： ? ①經(jīng)紀(jì)人 （ Brokers） 主要經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品、食品、礦產(chǎn)品和舊機(jī)器等。agents) ? ③ 銷售代理商 （ selling agents） ? ④ 傭金商 （ Commission merchants） ? ⑤ 拍賣行業(yè) 制造商代理商 (Manufactures39。 制造商代理商一般是獨(dú)立的中間商。代銷的商品范圍并不廣泛，因而制造商的代理商比其他中間商 更加專業(yè) 。其所簽制造商只使用一個(gè)銷售代理商，并且會(huì)將全部銷售工作委托給銷售代理商。與制造商代理商相比，它在代理產(chǎn)品范圍、銷售地區(qū)、價(jià)格條件等方面有較大的權(quán)限。 傭金商（ Commission merchants） 在西方國家大多數(shù)傭金商主要從事農(nóng)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)。 提供的服務(wù)包括：發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者、謀求好的價(jià)格、確定等級(jí)、重新包裝和送貨，并且還提供商業(yè)信用（如預(yù)付款）、市場信息等。當(dāng)然這些權(quán)利還是可以監(jiān)督的。傭金商的運(yùn)營費(fèi)用一般比較低，一般不需要尋找顧客。買賣成交后，從中收取規(guī)定的手續(xù)費(fèi)和傭金。 西方國家通過拍賣行拍賣出去的大宗商品有農(nóng)產(chǎn)品和漁產(chǎn)品等，這些商品大多在質(zhì)量或規(guī)格上不夠標(biāo)準(zhǔn)，不易劃分等級(jí)。拍賣地與存放地可能不同。 除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能，如信息、公關(guān)、接待、聯(lián)絡(luò)、銷售與促銷等。大的辦事處通常有樣品陳列。 銷售機(jī)構(gòu)除執(zhí)行銷售的職能外，還執(zhí)行產(chǎn)品儲(chǔ)存、送貨和產(chǎn)品服務(wù)等方面的職能。 另外一個(gè)原因是，在近幾十年，批發(fā)機(jī)構(gòu)一直在進(jìn)行大規(guī)模的合并，使得這個(gè)行業(yè)中的 2/3的公司消失了。兼并公司都是有實(shí)力的、狀況良好的大公司，合并減少了公司的數(shù)目，但卻使批發(fā)商的實(shí)力得到了加強(qiáng)。分銷需要對 IT進(jìn)行大量投資，需要通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶緊密連接。供應(yīng)鏈管理要求實(shí)現(xiàn)渠道的無縫連接，這些迫切要求批發(fā)上通過合并獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。這反映了批發(fā)行業(yè)的競爭主要上發(fā)生在不同區(qū)域市場間，一個(gè)批發(fā)商可以在某一區(qū)域市場占據(jù)壟斷優(yōu)勢，但在全國市場銷售額比例仍很小。因?yàn)樵谶@樣的市場顧客的忠誠度使得供應(yīng)商無法繞過下游渠道成員有效到達(dá)市場。 案例：批