【正文】 發(fā)行業(yè)面對(duì)的三大挑戰(zhàn) —— 以美國(guó) 200年醫(yī)藥品行業(yè)為例 批發(fā)職能的無形性特點(diǎn)，使其常常被忽視，制造商和顧客往往會(huì)低估批發(fā)商所面臨的三大挑戰(zhàn)：準(zhǔn)確地工作（無差錯(cuò)）、有效果地工作（服務(wù)最大化）、有效率地工作（低成本）。 18世紀(jì)中期，歐洲出現(xiàn)了零售藥店，美國(guó)還沒有，醫(yī)師既開處方又賣藥。他們同時(shí)進(jìn)行了前向一體化 —— 一些人開了零售藥店，后向一體化 —— 在美國(guó)本土生產(chǎn)藥品。它們僅僅進(jìn)行批發(fā)，不再進(jìn)行一體化了。但是除了兩家全國(guó)性的大公司外，大多數(shù)都是小公司，區(qū)域性企業(yè)由最初的家族集資企業(yè)經(jīng)營(yíng)。通過收購，藥品批發(fā)企業(yè)從 147家減少到了 53家。 為什么醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)需要這么漫長(zhǎng)的時(shí)間？ 答案是藥品批發(fā)這種貌似簡(jiǎn)單的工作，要準(zhǔn)確、有效果、 有效率地完成其實(shí)是很困難的。批量的差異很大，因此需要大量的存儲(chǔ)單位。很多年以來，這項(xiàng)工作是通過人們手工從倉庫挑選完成的。這種情況是很難達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的。 19771996年這個(gè)時(shí)期，各家企業(yè)都在積極嘗試信息技術(shù)和自動(dòng)化。它們不僅改變 “ 配貨 ” 技術(shù)，而且改變了訂購的流程、票據(jù)處理、存貨控制、在庫跟蹤大宗存貨流動(dòng)等。 在需求方面，它們借助信息技術(shù)獲取利潤(rùn)。并且為零售藥店設(shè)計(jì)了一系列的便捷系統(tǒng)，以及提供關(guān)于怎樣存貨、商品展示和及時(shí)更新價(jià)格方面的建議。這些重組后的大公司使用這些技術(shù)準(zhǔn)確地（配貨幾乎沒有錯(cuò)誤）、有效果地（為藥店提供快速全方位的服務(wù)）、有效率地（成本更低）做好藥品批發(fā)工作。 新興經(jīng)濟(jì)中的批發(fā)業(yè) 批發(fā)業(yè)產(chǎn)生于發(fā)達(dá)國(guó)家，但是批發(fā)商所提供的服務(wù)被認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)，批發(fā)商為此付出的成本被忽視。 西非極端貧窮的國(guó)家 —— 尼日爾就面臨這樣的情況。從 20世紀(jì) 60年代開始，尼日爾的洋蔥種植穩(wěn)步發(fā)展，但并沒有像預(yù)期的那樣成功。經(jīng)紀(jì)人從農(nóng)田收購農(nóng)作物轉(zhuǎn)賣給批發(fā)商，經(jīng)過分類、裝袋、運(yùn)輸?shù)?。洋蔥零售價(jià)格的 50%~70%歸批發(fā)商所有。 實(shí)際批發(fā)商的利潤(rùn)很薄。分類尤其重要。融資風(fēng)險(xiǎn) —— 農(nóng)場(chǎng)主和零售商都常常延遲付款，甚至以非貨幣形式上交。農(nóng)作物損害的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 運(yùn)輸。政府機(jī)構(gòu)的非法尋租是最大的花銷。 ? 零售商常常謊報(bào)損失 —— 機(jī)會(huì)主義行為。 非法尋租成為最大的成本，因?yàn)槿鄙俦Ｗo(hù)，批發(fā)商不敢修建倉庫，怕遭人眼紅和破壞，怕政府官員更加理直氣壯地收受賄賂。因此，勒索批發(fā)商，毀壞其財(cái)務(wù)被認(rèn)為是正義之舉。 尼日爾的洋蔥質(zhì)量非常好，非常適合于雀巢在尼日爾當(dāng)?shù)厣a(chǎn)干洋蔥，但雀巢卻不在當(dāng)?shù)夭少彙? 分析家指出幫助尼日爾農(nóng)民的最好辦法就是幫助尼日爾的批發(fā)商。這種現(xiàn)象不是個(gè)別的，在很多不發(fā)達(dá)地區(qū)都存在。終端使用者從 1250個(gè)批發(fā)商的 4000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處購買。 總批發(fā)商為什么能存在，因?yàn)樗鼮橄掠闻l(fā)商提供了大量服務(wù)，這些服務(wù)本應(yīng)該由制造商提供。批發(fā)商將總批發(fā)商當(dāng)作自己的無形倉庫，即時(shí) 多個(gè)制造商 總批發(fā)商 批發(fā)商， 1250 （ 4000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)） 電子承包商 典型的總批發(fā)商渠道結(jié)構(gòu)圖 從總批發(fā)商處補(bǔ)貨，總批發(fā)商提供大量倉儲(chǔ)和快速遞送服務(wù)?？偱l(fā)商從多個(gè)制造商處集中采購獲得數(shù)量折扣。 最根本的是，總批發(fā)商幫助批發(fā)商獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，幫助他們解決問題。在美國(guó)，總批發(fā)商的勢(shì)力越來越大，因?yàn)橹圃焐谈嗟厥褂闷胶庥?jì)分卡來評(píng)估批發(fā)商?？偱l(fā)商平衡計(jì)分卡的得分相當(dāng)不錯(cuò)。 批發(fā)商聯(lián)盟 批發(fā)商的一個(gè)重要作用是當(dāng)客戶出現(xiàn)緊急故障或一些計(jì)劃外情況時(shí)，可以作為客戶的應(yīng)急儲(chǔ)備，可以提供及時(shí)、寶貴的幫助，將延誤期降到最低。 批發(fā)商聯(lián)盟就相互協(xié)作、協(xié)作的程序以及適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償?shù)确矫媸孪冗_(dá)成一致，與其他渠道成員一起制定出積極、合作性協(xié)議。這些協(xié)議的一個(gè)共同特點(diǎn)就是通過合作，減少過剩的庫存和重復(fù)的服務(wù)。這種聯(lián)盟在很多行業(yè)都存在。這四個(gè)批發(fā)商都發(fā)現(xiàn)要及時(shí)向大客戶高質(zhì)量的服務(wù)存在一定困難，因?yàn)檫@些客戶有可能遇到緊急情況或需要例外的服務(wù)。 Intercore集團(tuán)是一個(gè)大的管理機(jī)構(gòu)，它的工作人員來自四個(gè)批發(fā)企業(yè)，當(dāng)它的成員遇到業(yè)務(wù)上的困難時(shí)可以向 Intercore求助。 Intercore以自己的名義開出發(fā)票并收取費(fèi)用。 制造商領(lǐng)導(dǎo)型聯(lián)盟 制造商也可以出面組織批發(fā)商匯集資源組成聯(lián)盟。原本沃爾沃通過卡車批發(fā)商和它自己在各個(gè)地區(qū)的倉庫銷售卡車和零部件。造成這一問題的原因是所需零部件缺貨。 通過市場(chǎng)研究，公司發(fā)現(xiàn)批發(fā)商對(duì)卡車發(fā)生緊急狀況的原因并不了解，它們不知道該儲(chǔ)備什么零部件。 為解決這一問題，沃爾沃公司首先自己承擔(dān)了更多的存貨流，并實(shí)施一項(xiàng)配送服務(wù)，費(fèi)用由批發(fā)商負(fù)責(zé)。這個(gè)倉庫存有公司的所以零部件。批發(fā)商先為這種服務(wù)付費(fèi)，然后可以轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。這樣做的結(jié)果是沃爾沃公司和其批發(fā)商都有了更多 生意，庫存費(fèi)用大幅度降低，在抵消了快遞費(fèi)用后，還有剩余。 聯(lián)盟的形式既具有一個(gè)大企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)（協(xié)調(diào)、規(guī)模效應(yīng)），又保持了獨(dú)立小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（獨(dú)立性、專業(yè)化、企業(yè)家精神、管理效率等）。最重要的是，它們要相互信任、相互依賴。這意味著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。必須要用一個(gè)更復(fù)雜的償付機(jī)制來取代傳統(tǒng)的商業(yè)折扣。 例： LeBlond 是一家日本機(jī)床制造企業(yè)，其在歐洲市場(chǎng)上的銷量不是很大，還夠不上專門在歐洲設(shè)立一家全面的服務(wù)機(jī)構(gòu)。 LeBlond對(duì)這種投資的補(bǔ)償是，不管是否使用了工程師的服務(wù)，它都將支付協(xié)議中規(guī)定的服務(wù)費(fèi)。 三、批發(fā)商的營(yíng)銷決策 —— 自學(xué) 目標(biāo)市場(chǎng)決策 市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策 ? （ 1）產(chǎn)品組合和服務(wù)決策。 ? （ 3）促銷決策。 現(xiàn)代的批發(fā)商越來越注重興建一些現(xiàn)代化倉庫，引入訂單、信息處理系統(tǒng)，拓展電子商務(wù)，發(fā)展科學(xué)的、高效的物流系統(tǒng)，通過一系列的改進(jìn)措施，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。研究顯示出下面 12項(xiàng)核心戰(zhàn)略改變著分銷的結(jié)構(gòu)。 ： 至少 20家批發(fā)商出售或調(diào)整了一些邊緣業(yè)務(wù)以加強(qiáng)其核心業(yè)務(wù)。 ： 1/3的公司增強(qiáng)了其自有品牌計(jì)劃。 ： 大多數(shù)批發(fā)商都改進(jìn)了其附加值服務(wù)，如快速交貨、定制包裝和計(jì)算機(jī)化的管理信息系統(tǒng)，如協(xié)同過濾系統(tǒng)。 ： 一些批發(fā)商找到了新顧客群，并為他們開發(fā)了新的一攬子商品計(jì)劃。 ： 同時(shí)服務(wù)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。如一些倉儲(chǔ)俱樂部除了向中小規(guī)模商業(yè)用戶批發(fā)以外，也向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。另外，他們?cè)絹碓蕉嗟厥褂弥睆?fù)營(yíng)銷等技術(shù)。 零售商 是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 。 ? （ 2）業(yè)態(tài)多元。 ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)激烈。 （ 2）生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶。 （ 4）適應(yīng)市場(chǎng)，保障供應(yīng)。實(shí)行專業(yè)化的科學(xué)管理 ，規(guī)模較大。 連鎖經(jīng)營(yíng) 是適應(yīng)資本主義經(jīng)濟(jì)走向集中與壟斷的需要而產(chǎn)生的集團(tuán)性商業(yè)企業(yè)。 超級(jí)市場(chǎng) 也產(chǎn)生于美國(guó)，是 1930年資本主義經(jīng)濟(jì)大危機(jī)后的產(chǎn)物。將零售業(yè)提高到一個(gè)新的水平。花色規(guī)格齊全，能提供較多專業(yè)性服務(wù)。類別：書店、服裝店；對(duì)象：男裝店、女裝店等。一般聚集在城市的商業(yè)區(qū)，目標(biāo)顧客是中上層人士。以薄利多銷、低毛利、周轉(zhuǎn)快見長(zhǎng)。 （ 4）超級(jí)商店 （ Superstore）： 規(guī)模更大，品種更多，業(yè)務(wù)范圍更廣泛，往往兼營(yíng)洗衣、修鞋、快餐供應(yīng)等，提供一站式服務(wù)。 （ 6）便利商店 （ Convenience Store）： 靠近居民區(qū)的小型商店。還會(huì)提供便民服務(wù)。商品的種類、花色不是很豐富。 （ 8）倉儲(chǔ)俱樂部： 以會(huì)員制為主的大型折扣商店。其店內(nèi)設(shè)施簡(jiǎn)陋、成本低，員工少，電腦管理，一般不送貨，也不接受信用卡。價(jià)格低，服務(wù)水平一般，效率較高。產(chǎn)品價(jià)格較低，服務(wù)很好。一般設(shè)有商品陳列室。 郵購；電話購物；電視購物；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （ 2）直接銷售： 一般是指企業(yè)不通過店鋪經(jīng)營(yíng)等流通環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售、提供給消費(fèi)者的一種營(yíng)銷方式。報(bào)告顯示，淘寶網(wǎng) 2023年一季度的總成交額突破 70億，相對(duì)于 06年一季度，成交額增長(zhǎng)超過 100%。如果排除春節(jié)長(zhǎng)假非正常交易時(shí)段，一季度淘寶網(wǎng)的日平均交易額逼近 1億。淘寶網(wǎng)的在線商品數(shù)超過 6000萬件，和 06年同期相比，增長(zhǎng)了100％。依據(jù)服務(wù)業(yè)的行業(yè)規(guī)律，直接創(chuàng)造的就業(yè)崗位和間接創(chuàng)造的就業(yè)崗位最少是 1∶ 3的比例，這就意味著，淘寶網(wǎng)還給與網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的物流、郵政、服務(wù)等行業(yè)帶來了 30萬個(gè)左右的就業(yè)機(jī)會(huì)。 據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)， 2023年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)總成交額達(dá)到 594億元，比上一年增長(zhǎng)了 %。標(biāo)志著網(wǎng)購正式成為社會(huì)主流消費(fèi)方式之一，其中日常生活用品在網(wǎng)絡(luò)銷售中的比重接近 30%。由于具有銷售成本低等優(yōu)點(diǎn)，國(guó)外許多企業(yè)采用了這種營(yíng)銷方式。 非法傳銷的兩個(gè)明顯特征 一是傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價(jià)值，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)。 多數(shù)組織者僅將參與者交納的費(fèi)用的一小部分用于維持傳銷活動(dòng)的運(yùn)作，大部分早已轉(zhuǎn)入個(gè)人賬戶，一旦難以為繼或敗露就攜款潛逃。可用于多種商品的銷售。 包括： ①自動(dòng)售貨機(jī)售貨； ②自動(dòng)服務(wù)機(jī)； ③自動(dòng)柜員機(jī)。 運(yùn)作方式： ①只要繳納入會(huì)費(fèi)和入股金就成為會(huì)員； ②由會(huì)員選舉產(chǎn)生管理委員會(huì)，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理合作社， 每個(gè)會(huì)員都有選舉權(quán)； ③會(huì)員可以以較低的價(jià)格購買產(chǎn)品或服務(wù)； ④合作社每年所得利潤(rùn)按照會(huì)員購物額和股本數(shù)分紅或派發(fā)股利。各特許店運(yùn)營(yíng)的資金都由受許人提供，特許經(jīng)營(yíng)店獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。但實(shí)際上，它試圖表現(xiàn)的卻是完全不同的：是一家由品牌所有者擁有和經(jīng)營(yíng)的公司。受許人放棄其權(quán)利的程度讓人吃驚，而且還是通過向授權(quán)人付費(fèi)來獲得這樣做的權(quán)利的。制造商為什么不自己擁有并管理這些商店呢？ 從表面上看，特許經(jīng)營(yíng)像是一個(gè)缺陷很多的概念，應(yīng)該很少被采用，但是它卻是增長(zhǎng)最快的一種零售方式。據(jù)粗略分析，美國(guó)零售行業(yè)里每 12個(gè)零售門店中就有一個(gè)是特許經(jīng)營(yíng)，并且涉及 75個(gè)行業(yè)，創(chuàng)造了 1萬億美元的銷售額，雇傭了超過 300萬員工。盡管特性經(jīng)營(yíng)被視為零售機(jī)構(gòu)，但它在 B2B發(fā)展迅速，尤其是針對(duì)公司的服務(wù)業(yè)。 麥當(dāng)勞 麥當(dāng)勞是世界上最大和最受贊賞的特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)人。特許經(jīng)營(yíng)是這個(gè)高盈利系統(tǒng)的支柱。 25000家店鋪中，麥當(dāng)勞自己擁有 5500家，亞洲和中東的4000家店鋪是與當(dāng)?shù)毓蓶|合資的，其