分銷渠道的基本成員培訓(xùn)課件-展示頁
2025-01-24 19:24本頁面
【正文】 060億美元，占全球奢侈品消費(fèi)的 46%，依然是 全球最大的奢侈品消費(fèi)人群 ， 76%的奢侈品消費(fèi)發(fā)生在境外，比上年的 67%提高了 9個(gè)百分點(diǎn)，且境外奢侈品消費(fèi)增速高達(dá) 9%。 ● 一個(gè)正在形成的中產(chǎn)階層也是奢侈品消費(fèi)的主力軍。 中國(guó)的 流通領(lǐng)域成本 非常高。 這是 最 關(guān)鍵的，結(jié)構(gòu)性的原因。 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里，必須遵循低價(jià)策略。 產(chǎn)業(yè)鏈中大量存在著上下游關(guān)系和相互價(jià)值的交換，上游環(huán)節(jié)向下游環(huán)節(jié)輸送產(chǎn)品或服務(wù)，下游環(huán)節(jié)向上游環(huán)節(jié)反饋信息?！笆澜绻S”，處在產(chǎn)業(yè)鏈的最低端。 渠道成員 （三）制造商類型 專業(yè)型制造商 中小型生產(chǎn)企業(yè)，專注于生產(chǎn) 復(fù)合型制造商 有實(shí)力的企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)的品牌，有自建渠道和管理渠道的能力，不僅從事生產(chǎn)活動(dòng)，還參與產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)。 —— 宋 但 事實(shí) 是：許多服務(wù)于工業(yè)領(lǐng)域的制造商并不廣為人知， 并不是所有 的制造商在各自的銷售渠道中 都 占據(jù)著主導(dǎo)地位。作為品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造者，制造商廣為人知并被認(rèn)為是渠道的 源頭 和 中心 。渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持 密切的、固定 的合作關(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn) 雙贏 乃至 多贏 。渠道成員 單元二 分銷渠道的基本成員 學(xué)習(xí)重點(diǎn)： 掌握不同渠道成員的基本涵義和基本職能；了解各渠道成員在渠道中的地位和作用。 渠道成員 本章點(diǎn)睛 從渠道成員的合作方式看：傳統(tǒng)的形式是交易型，現(xiàn)代的企業(yè)要轉(zhuǎn)向“ 伙伴型 ”、“ 關(guān)系型渠道 ” 。 渠道成員 第一節(jié) 分銷渠道成員概述（書 P25） 一、制造商 （一）制造商的概念 制造商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)。 通用電氣、索尼、寶潔這樣的制造商在各自的分銷渠道中占據(jù)著 舉足輕重 的位置。 渠道成員 （二）制造商的職能與作用 提供了渠道交換的對(duì)象 問渠那得清如許，為有 源頭 活水來。 朱熹的《觀書有感 》 —— 產(chǎn)品或者服務(wù) 渠道成員 （二）制造商的職能與作用 分銷渠道的 主導(dǎo)者 4PS的設(shè)計(jì)者 渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者 一般由制造商根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化的需求，在促進(jìn)渠道整合、結(jié)構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方面起著 中堅(jiān) 作用。 渠道成員 洋品牌（ 奢侈品 ）“ 中國(guó)制造 ”國(guó)內(nèi)售價(jià) 遠(yuǎn)超 海外 案例 21 渠道成員 高收入的美國(guó)人享受著低物價(jià)帶來的高幸福指數(shù) 渠道成員 “ 中國(guó)制造 ” 對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家人民得以享受低物價(jià)居功至偉 渠道成員 同一件商品，同樣的“出身”，而且在中國(guó)本土生產(chǎn)，為何反而在中國(guó)賣得比在歐美貴如此之多？究竟是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題呢？ “沒有任何發(fā)言權(quán)”。 產(chǎn)業(yè)鏈 是一個(gè)包含價(jià)值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈四個(gè)維度的概念。 渠道成員 原因分析 原因 1： 國(guó)外品牌寡頭壟斷 寡頭壟斷市場(chǎng)的形成，這是問題的核心。而在中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不足，國(guó)內(nèi)的品牌沒有樹立起來，為數(shù)不多的幾個(gè)國(guó)際品牌獨(dú)占鰲頭，逐漸形成了寡頭壟斷市場(chǎng)。 渠道成員 原因 2： 內(nèi)銷流通成本高 首先，國(guó)內(nèi)的信用制度還沒有建立起來； 其次，全球采購體系尚未建立； 第三，沒有財(cái)力進(jìn)行推廣，營(yíng)銷的成本太高。 原因分析 渠道成員 原因 3： 中國(guó)有錢人“不差錢” 原因分析 渠道成員 ● 中國(guó)目前財(cái)產(chǎn)超過 1000萬美元的富翁有 5萬人，而超過 1億美元的富豪超過了 200人。 ● 2023年相關(guān)報(bào)告顯示，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)占據(jù)全球份額的28%，已經(jīng)成為全球占有率 最大 的奢侈品消費(fèi)國(guó)家。 中國(guó) 奢侈品 消費(fèi)人群 渠道成員 一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品，又稱為非生活必需品。 這就是“ 奢侈品 ” 奢侈品的定義 渠道成員 這個(gè)案例對(duì)你有何 啟示？ 思考： 渠道成員 從“ Made in China（在中國(guó)制造） ” 到“ Made for China（為中國(guó)制造） ” “ CHINA” 為中國(guó) 制造 出 享譽(yù)全球 的奢侈品品牌 渠道成員 打造中國(guó) 本土強(qiáng)勢(shì)品牌 必須具備的要素 1. 強(qiáng)勢(shì)的文化 2. 高超的制造工藝 3. 對(duì)品牌價(jià)值觀產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同的市場(chǎng) 4. 世界級(jí)的設(shè)計(jì)人才 5. 一流的管理人才 渠道成員 轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷： 渠道建設(shè) 最重要 企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)將是渠道網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)橹挥?修好路 才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品帶動(dòng) 品牌 的暢通，才能真正進(jìn)行內(nèi)銷市場(chǎng)的操作。 突破 ...... 另一方面： 渠道成員 中國(guó)本土品牌和國(guó)外高端品牌的差距體現(xiàn)在幾個(gè)方面：第一、本土品牌的發(fā)展較西方國(guó)家而言剛剛起步；第二、經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，本土品牌目前的管理模式與實(shí)踐與國(guó)際品牌標(biāo)準(zhǔn)尚有較大的差距；第三、國(guó)外高端品牌擁有雄厚的資金、先進(jìn)的品牌理念、豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、長(zhǎng)期的品牌形象積累和較高的品牌溢價(jià)能力；第四、由于國(guó)外高端品牌的長(zhǎng)期發(fā)展及全球化的品牌文化傳播，在 銷售渠道 上幾乎壟斷式的出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)最為一線的奢侈品商場(chǎng)或是百貨商店。 渠道成員 例如：下面消費(fèi)品市場(chǎng)的渠道層級(jí)中哪些是中間商 ？ 制
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