渠道成員的合作與沖突培訓(xùn)課件-展示頁
2025-01-30 01:58本頁面
【正文】 渠道關(guān)系的內(nèi)涵 ?渠道關(guān)系 反映了渠道中各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。 ?一般而言，互依性越 強(qiáng) ，合作的基礎(chǔ)就越 堅實 ，在其他情況相同時，合作的程度也就越高。 渠道成員的合作與沖突 報告人：李清、趙星子 1 渠道成員的合作與沖突 ?學(xué)習(xí)目標(biāo) : ?理解渠道合作的含義 ?理解渠道關(guān)系的內(nèi)涵 ?理解渠道沖突的原因 ?掌握渠道沖突的表現(xiàn)形式與管理策略 2 目錄 ? 渠道合作與渠道關(guān)系 ? 渠道沖突及管理 ? 小結(jié) 3 一、渠道合作與渠道關(guān)系 ?渠道依賴 ?渠道合作的內(nèi)容與形式 ?渠道關(guān)系的內(nèi)涵 ?渠道關(guān)系的構(gòu)成因素 ? 渠道關(guān)系的發(fā)展過程 4 渠道依賴 ?在營銷渠道理論中，依賴指渠道成員為了實現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度 ?分析方法： 對偶分析法，即以配對成員為分析與研究的基本單位； 網(wǎng)絡(luò)研究的分析方法 5 渠道依賴度量表 6 請用打分的方式指出：在下列各項目中，貴公司依賴＿＿＿（一家零售商）的程度（ 0＝我們完全不依賴他們， 1＝我們在很小的程度上依賴他們， 2＝我們在一定程度上依賴他們， 3＝我們在很大的程度上依賴他們， 4＝我們完全依賴他們）。 D1 產(chǎn)品的全國性廣告（如在中央電視臺上做廣告） D2 產(chǎn)品的地方性廣告（如在省市電視臺上做廣告） D3 產(chǎn)品送貨（誰負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的運送？） D4 產(chǎn)品信息（質(zhì)量、性能及競爭產(chǎn)品的相關(guān)信息） D5 銷售信息（銷量、存貨、流行趨勢及競爭產(chǎn)品的銷售情況） D6 售后服務(wù)（售后服務(wù)由誰提供？） D7 營銷活動（誰制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品的營銷策略？） D8 銷售額（該店的銷售額對貴公司及貴公司產(chǎn)品的銷售額對該店的重要性） D9 利潤額（該店的利潤額對貴公司及貴公司產(chǎn)品的利潤額對該店的重要性） D10 資金支持（在資金方面誰支持誰？） D11 產(chǎn)品質(zhì)量保證（產(chǎn)品的質(zhì)量保證由誰提供？） D12 產(chǎn)品信譽(yù)（產(chǎn)品信譽(yù)由誰提供？） 渠道依賴與互依的理論基礎(chǔ) 交換理論 交易成本理論 依賴 權(quán)利理論 互依理論 7 渠道合作的內(nèi)容與形式 ?渠道合作指渠道成員為了共同及各自的目標(biāo)而采取的共同且互利性的行動和意愿 ?相互依賴是渠道中企業(yè)之間合作的 基礎(chǔ) ，也是渠道成員功能專業(yè)化的結(jié)果。 ?如果互依性消失了，合作的基礎(chǔ)也就沒有了，合作也會隨之消失。 ?強(qiáng)調(diào)的是 組織與組織之間 的關(guān)系，而不是組織內(nèi)的關(guān)系。 ?使用 借法 ，借第三者的信息、第三者的影響力和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，了解對方，與對方進(jìn)行初步的接觸。 14 渠道關(guān)系的發(fā)展過程 ?開發(fā)階段， 可以使用的關(guān)系營銷手段首先是 借法與合法 ，其次是 予法 。 15 渠道關(guān)系的發(fā)展過程 ?對于那些自己想與之進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的企業(yè)或組織，使用 予法 —— 將這些企業(yè)或組織的利益置于自己的利益之上，寧肯自己少得利、甚至不得利，也要 首先保證它們的利益 。 16 渠道關(guān)系的發(fā)展過程 ?強(qiáng)化階段 ，可以利用的關(guān)系營銷手段主要是 予法和信法 。 ?使用 信法 ，通過共同的利益、共同的價值觀把彼此聯(lián)系起來，通過加強(qiáng)溝通與聯(lián)系彼此適應(yīng)對方，通過減少使用強(qiáng)權(quán)行為避免不信任感產(chǎn)生，等等。 17 渠道關(guān)系的發(fā)展過程 ?承諾階段 ，如果企業(yè)間良好的合作關(guān)系用某種 合約的形式 固定下來，就是渠道成員之問的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 18 渠道關(guān)系的發(fā)展過程 ? 散伙階段 ，這一階段可以采用化法。 ? 這里需要 注意 ，渠道關(guān)系的發(fā)展并不一定有規(guī)律，散伙階段也可能發(fā)生突變，在經(jīng)歷了某件事情之后，使渠道參與者突然看清了它們的共同目標(biāo)、各自的功能定位和聯(lián)合價值創(chuàng)造的可能性及其潛力等，在渠道領(lǐng)袖的推動下，渠道關(guān)系發(fā)生新的提升，即經(jīng)過風(fēng)雨后向著好的方向發(fā)展。 ?參照上述渠道關(guān)系生命周期理論，就會使渠道領(lǐng)袖 有意識地發(fā)展 渠道關(guān)系和 小心謹(jǐn)慎地維護(hù) 已經(jīng)發(fā)展起來的渠道關(guān)系。
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