營銷渠道_09渠道成員之間的合作和沖突-展示頁
2025-01-22 22:32本頁面
【正文】 butor portfolio analysis） 生產(chǎn)成本運輸成本 儲存成本交易折扣 促銷津貼 中間商的銷售增長率中間商所售公司產(chǎn)品的銷售額占公司總銷售額的比率 O積極投入 放棄戰(zhàn)略退卻防御鞏固7渠道依賴的一個應用（渠道依賴的一個應用（ 2））生產(chǎn)制造商的市場占有率 中間商的市場占有率 X Y Z 總計 A B C D E 總計20%20%10%50%20%0020%5%5%010%05%5%10%5%05%10%50%30%20%100%n表 91渠道依賴矩陣8渠道合作渠道合作 n 渠道合作指渠道成員為了共同及各自的目標而采取的共同且渠道合作指渠道成員為了共同及各自的目標而采取的共同且互利性的行動和意愿互利性的行動和意愿n 渠道合作根源于渠道成員之間的相互依賴性，而相互依賴性渠道合作根源于渠道成員之間的相互依賴性，而相互依賴性又是渠道成員功能專業(yè)化的結果又是渠道成員功能專業(yè)化的結果n 渠道功能專業(yè)化的原始動力，是通過專業(yè)化充分發(fā)揮自己的渠道功能專業(yè)化的原始動力，是通過專業(yè)化充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，獲得在某一個功能上的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，獲得在某一個功能上的規(guī)模經(jīng)濟n 但是，功能專業(yè)化也將再生產(chǎn)過程割裂開來，使得任何一個但是，功能專業(yè)化也將再生產(chǎn)過程割裂開來，使得任何一個企業(yè)都難以高效率地完成再生產(chǎn)所要求的每一個環(huán)節(jié)企業(yè)都難以高效率地完成再生產(chǎn)所要求的每一個環(huán)節(jié)n 這就產(chǎn)生了一個企業(yè)對于其他企業(yè)的依賴和相互依賴這就產(chǎn)生了一個企業(yè)對于其他企業(yè)的依賴和相互依賴n 相互依賴性是渠道中企業(yè)之間合作的基礎或根源相互依賴性是渠道中企業(yè)之間合作的基礎或根源n 互依性越強，合作的基礎就越堅實，在其他情況相同時，合互依性越強，合作的基礎就越堅實，在其他情況相同時，合作的程度也就是越高作的程度也就是越高n 互依性消失了，合作的基礎就沒有了，合作也會隨之消失互依性消失了，合作的基礎就沒有了，合作也會隨之消失910渠道合作渠道合作 的的 內(nèi)容與形式內(nèi)容與形式216。n 成功的關系取決于兩個當事人對于關系的滿足程度以成功的關系取決于兩個當事人對于關系的滿足程度以及兩個當事人的互依程度。作。易專有資產(chǎn)。的本質(zhì)。通過功能交換，雙方都可以得利。通過功能交換，雙方都可以得利。的某些專業(yè)化了的功能。 4渠道互依及其結構渠道互依及其結構在對渠道依賴狀態(tài)進行分析時，研究者們普遍采用的方法：p對偶分析的研究方法（ the dyadic approach） ———— 即以配對成員為分析與研究的基本單位 。109 渠道成員之間的合作和沖突2本章內(nèi)容本章內(nèi)容n 渠道依賴與互依結構渠道依賴與互依結構n 渠道合作與策略渠道合作與策略n 渠道沖突及其解決方法渠道沖突及其解決方法3渠道依賴與互依結構渠道依賴渠道依賴 在營銷渠道理論中，依賴指渠道成員為了實現(xiàn)自己的目標而需要與另一個渠道成員維持交換關系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結果。 p網(wǎng)絡分析的研究方法（ the work approach）兩種測量渠道依賴程度的量表： p功能依賴程度量表 p替代難度量表 5渠道依賴與互依渠道依賴與互依的理論基礎的理論基礎 n 渠道成員之所以相互依賴，是因為它們彼此需要對方渠道成員之所以相互依賴，是因為它們彼此需要對方的某些專業(yè)化了的功能。 n 雖然這些功能它們也可以自己去完成，但是在經(jīng)濟上雖然這些功能它們也可以自己去完成，但是在經(jīng)濟上是不劃算的。是不劃算的。 n 通過功能交換所得到的利益，是渠道依賴與互依關系通過功能交換所得到的利益，是渠道依賴與互依關系的本質(zhì)。 交換理論 交易成本理論 互依理論 依賴 權力理論 n 交易成本理論將渠道成員之間的依賴與互依歸之于交交易成本理論將渠道成員之間的依賴與互依歸之于交易專有資產(chǎn)。n 交易專有資產(chǎn)是一個企業(yè)針對一個特定的交易伙伴所交易專有資產(chǎn)是一個企業(yè)針對一個特定的交易伙伴所進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資，它們進行的在設備、程序、培訓或關系方面的投資，它們不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個交易伙伴的合不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個交易伙伴的合作。 n 在依賴與權力之間存在倒置的關系在依賴與權力之間存在倒置的關系 。及兩個當事人的互依程度。聯(lián)合促銷 216。提供專賣產(chǎn)品 216。聯(lián)合培訓 216。借法（ borrowing）， 即借用、利用之法。合法（ bining）， 是利用非物質(zhì)的東西，比如共同的經(jīng)歷、共同的信仰、共同的種族或民族、共同的歷史等等，建立、維持或鞏固欲求的關系。17渠道關系的生命周期渠道關系的生命周期u渠道關系的知覺（ awareness）階段u渠道關系的開發(fā)（ exploration）階段u渠道關系的強化（ expansion）階段u渠道關系的承諾（ mitment）階段u渠道關系的散伙（
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