渠道成員的合作與沖突-展示頁
2025-01-30 01:41本頁面
【正文】 系的內涵 ?理解渠道沖突的原因 ?掌握渠道沖突的表現形式與管理策略 2 目錄 ? 渠道合作與渠道關系 ? 渠道沖突及管理 ? 小結 3 一、渠道合作與渠道關系 ?渠道依賴 ?渠道合作的內容與形式 ?渠道關系的內涵 ?渠道關系的構成因素 ? 渠道關系的發(fā)展過程 4 渠道依賴 ?在營銷渠道理論中，依賴指渠道成員為了實現自己的目標而需要與另一個渠道成員維持交換關系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度 ?分析方法： 對偶分析法，即以配對成員為分析與研究的基本單位； 網絡研究的分析方法 5 渠道依賴度量表 6 請用打分的方式指出：在下列各項目中，貴公司依賴＿＿＿（一家零售商）的程度（ 0＝我們完全不依賴他們， 1＝我們在很小的程度上依賴他們， 2＝我們在一定程度上依賴他們， 3＝我們在很大的程度上依賴他們， 4＝我們完全依賴他們）。 D1 產品的全國性廣告（如在中央電視臺上做廣告） D2 產品的地方性廣告（如在省市電視臺上做廣告） D3 產品送貨（誰負責公司產品的運送？） D4 產品信息（質量、性能及競爭產品的相關信息） D5 銷售信息（銷量、存貨、流行趨勢及競爭產品的銷售情況） D6 售后服務（售后服務由誰提供？） D7 營銷活動（誰制定和執(zhí)行公司產品的營銷策略？） D8 銷售額（該店的銷售額對貴公司及貴公司產品的銷售額對該店的重要性） D9 利潤額（該店的利潤額對貴公司及貴公司產品的利潤額對該店的重要性） D10 資金支持（在資金方面誰支持誰？） D11 產品質量保證（產品的質量保證由誰提供？） D12 產品信譽（產品信譽由誰提供？） 渠道依賴與互依的理論基礎 交換理論 交易成本理論 依賴 權利理論 互依理論 7 渠道合作的內容與形式 ?渠道合作指渠道成員為了共同及各自的目標而采取的共同且互利性的行動和意愿 ?相互依賴是渠道中企業(yè)之間合作的 基礎 ，也是渠道成員功能專業(yè)化的結果。 ?如果互依性消失了，合作的基礎也就沒有了，合作也會隨之消失。 ?強調的是 組織與組織之間 的關系，而不是組織內的關系。 ?使用 借法 ，借第三者的信息、第三者的影響力和關系網絡，了解對方，與對方進行初步的接觸。 14 渠道關系的發(fā)展過程 ?開發(fā)階段， 可以使用的關系營銷手段首先是 借法與合法 ，其次是 予法 。 15 渠道關系的發(fā)展過程 ?對于那些自己想與之進一步發(fā)展關系的企業(yè)或組織，使用 予法 —— 將這些企業(yè)或組織的利益置于自己的利益之上，寧肯自己少得利、甚至不得利，也要 首先保證它們的利益 。 16 渠道關系的發(fā)展過程 ?強化階段 ，可以利用的關系營銷手段主要是 予法和信法 。 ?使用 信法 ，通過共同的利益、共同的價值觀把彼此聯系起來，通過加強溝通與聯系彼此適應對方，通過減少使用強權行為避免不信任感產生，等等。 17 渠道關系的發(fā)展過程 ?承諾階段 ，如果企業(yè)間良好的合作關系用某種 合約的形式 固定下來，就是渠道成員之問的戰(zhàn)略聯盟。 18 渠道關系的發(fā)展過程 ? 散伙階段 ，這一階段可以采用化法。 ? 這里需要 注意 ，渠道關系的發(fā)展并不一定有規(guī)律，散伙階段也可能發(fā)生突變，在經歷
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