渠道成員的合作與沖突-資料下載頁
2025-01-24 01:41本頁面
【正文】 道的競(jìng)爭力 )，還各有自己的特定目標(biāo)。 ?當(dāng)渠道成員的 細(xì)分子目標(biāo) 之間不一致或不相容時(shí)，就容易產(chǎn)生沖突，如下表所示。 47 48 7）溝通有障礙 ?比如 AG公司有 300多家特許加盟店，這些加盟店常常抱怨，因?yàn)樗鼈冇X得AG公司除了收加盟費(fèi)以外，很少和它們打交道，根本不提供什么支持。 ?它們甚至起訴了 AG公司。而 AG公司也很委屈，為自己辯解說：他們需要加盟店按規(guī)定提供信息，否則無法提供支持。 49 7）溝通有障礙 ?為了化解矛盾， AG公司 重新修訂了特許經(jīng)營合同，規(guī)定特許加盟店必須及時(shí)向 AG公司提供詳盡的財(cái)務(wù)報(bào)表，而 AG公司則有義務(wù)向加盟店詳細(xì) 說明特許費(fèi) 的使用。 50 渠道沖突的根源 ?七種是最基本的： ? 1）成員間角色界定的不清 ? 2）資源的分配爭奪 ? 3）存在感知差異 ? 4）存在期望誤差 ? 5）決策領(lǐng)域有分歧 ? 6）個(gè)別的細(xì)致目標(biāo)不一致 ? 7）溝通有障礙 51 渠道沖突的根源 ?想一想： ?發(fā)生了渠道沖突，怎么辦？ 52 渠道沖突的管理 ?渠道沖突不可避免，而且適當(dāng)?shù)臎_突可以使渠道成員認(rèn)識(shí)到渠道中存在的問題，從而 提高渠道績效 ， ?因此，正確的方法 不是要消除 渠道沖突， ?而是要對(duì)沖突進(jìn)行有效的管理，將沖突控制在 可以接受的范圍內(nèi) 。 53 渠道沖突的管理 ?常見的渠道沖突的控制方法有： ?（ 1）問題解決法 ?（ 2）勸解法 ?（ 3）討價(jià)還價(jià)法 ?（ 4）第三方介入法 ?（ 5）渠道重組 54 1）問題解決法 ?通過商討，找到使雙方都能夠接受的解決沖突的方案， ?其前提是沖突雙方都有一些事前約定好的 共同目標(biāo) ，雙方都有維持良好關(guān)系的意愿。 ?調(diào)解沖突時(shí)，一般沖突雙方本著互惠互利的原則都會(huì)做出一些讓步，因此此方法屬于一種合作性沖突解決法。 55 2）勸解法 ?一個(gè)渠道成員試圖通過說服的方式改變另一個(gè)渠道成員的決策。 ?與問題解決法的區(qū)別在于： ?勸解法是勸說對(duì)方 意識(shí)到 他們的共同利益； ?而問題解決法是在雙方 已有共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上 ，調(diào)解矛盾。 56 3）討價(jià)還價(jià)法 ?當(dāng)沖突雙方的 目標(biāo)差異較大 時(shí)，采用此法。 ?每個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)力，只是大小不一而已，通過 使用自己所掌握的權(quán)力 與對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，為雙方尋找一個(gè)得與失的平衡點(diǎn)。 ?但是，如果談判破裂，則意味著更大的沖突。 57 4）第三方介入法 ?一般適用于沖突達(dá)到較高水平，沖突雙方感到難以達(dá)成妥協(xié)的時(shí)候采用。如： ?（ 1）中間人溝通與調(diào)解 ?（ 2）第三方仲裁 ?（ 3）司法機(jī)關(guān)介入 58 渠道沖突的管理 ?一般來講，使用問題解決法和勸解法有利于渠道成員間合作關(guān)系的進(jìn)一步 發(fā)展和鞏固。 ?而使用討價(jià)還價(jià)法和第三方介入法，特別是過分依賴這兩種方法，則會(huì) 破壞 渠道成員之間的合作關(guān)系。 59 本章小結(jié) ?渠道依賴的含義 ?渠道依賴的應(yīng)用 ?渠道合作的內(nèi)容與形式 ?渠道關(guān)系的內(nèi)涵 ?渠道關(guān)系的構(gòu)成因素 ?渠道關(guān)系的發(fā)展過程 60 本章小結(jié) ?渠道沖突的內(nèi)涵 ?渠道沖突的主要表現(xiàn)形式 ?渠道沖突的根源 ?渠道沖突的管理 61 謝謝！ 62
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