化解渠道沖突-資料下載頁
2025-02-24 22:50本頁面
【正文】 供銷商惡意所為； （ 3） 良性竄貨 ： 經(jīng)銷商 流通性 很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場。 西南科技大學經(jīng)濟管理學院 31 七、竄貨管理 按照市場，也可分為 3類： （ 1）同一市場內(nèi)部的竄貨 —— 甲乙互相倒貨； （ 2）不同市場之間的竄貨 —— 兩個同一級別的總經(jīng)銷之間相互倒貨； （ 3）交叉市場之間的竄貨 —— 經(jīng)銷區(qū)域重疊。 西南科技大學經(jīng)濟管理學院 32 七、竄貨管理 （ 1）價格體系混亂 （ 2）廠家唯利是圖 （ 3）企業(yè)盲目地向經(jīng)銷商加壓加 （ 4）公開返利導致價格新空間 （ 5）經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違約操作 （ 6）推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成新 的價格空間 （ 7）銷售人員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī) 西南科技大學經(jīng)濟管理學院 33 七、竄貨管理 （ 1）產(chǎn)品策略 （ 2）價格策略 （ 3）促銷策略 （ 4）分銷策略 （ 5）硬性策略 （ 6）銷售隊伍的建設與管理 西南科技大學經(jīng)濟管理學院 34 案例分析：格力與國美的沖突 格力， 一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一、 2023年銷售額高達 90多億元的空調(diào)龍頭； 國美， 一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)老大。 2023年 2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調(diào)大幅度降價。對此，格力表示，國美的價格行為嚴重損害了格力在當?shù)氐募榷▋r格體系，也導致其他眾多經(jīng)銷商的強烈不滿。 西南科技大學經(jīng)濟管理學院 35 案例分析：格力與國美的沖突 國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。”由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務清理完畢。 西南科技大學經(jīng)濟管理學院 36 案例分析：格力與國美的沖突 問題： ？ ？還有那些渠道沖突？ ？ ？ 西南科技大學經(jīng)濟管理學院 37 參考答案 利于本組織實現(xiàn)自身的目標，進而發(fā)生矛盾或糾紛。 ，指同一渠道中不同層次之間的沖突，常見的有制造商與批發(fā)商的沖突，批發(fā)商與零售商的沖突。格力與國美的沖突就屬于這一類；二是水平渠道沖突，指渠道中同一層次成員之間的沖突；三是多渠道沖突，指制造商在利用多個渠道銷售其產(chǎn)品時，產(chǎn)生的各渠道成員的利益沖突。 、觀念差異、對稀缺資源的爭奪、角色差異、決策權認識分歧、溝通障礙。 、超級目標法、扁平化、溝通、談判、法律。 西南科技大學經(jīng)濟管理學院 38
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