渠道評(píng)估與渠道成員選擇-展示頁(yè)
2025-02-02 04:26本頁(yè)面
【正文】 式渠道成員 不同行業(yè)的廠(chǎng)商，選擇渠道成員的原則不同。他們不愿意和低層次、低利潤(rùn)的零售商在同一產(chǎn)品上就價(jià)格展開(kāi)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。 排他性分銷(xiāo)和密集性分銷(xiāo)是兩個(gè)極端，中間是選擇性分銷(xiāo)。具體做法是，將某區(qū)域內(nèi)各渠道成員在某一時(shí)段的實(shí)際銷(xiāo)售量與通過(guò)分析得出的該區(qū)域銷(xiāo)售潛量進(jìn)行比較并排序，然后通過(guò)測(cè)算相關(guān)指標(biāo)，以確定這些渠道成員在這一時(shí)段是否達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)低于整體市場(chǎng)平均水平的渠道系統(tǒng)或渠道成員，要做進(jìn)一步具體分析，找到準(zhǔn)確原因并幫助改進(jìn)。 ? 版權(quán)所有： 7/15 ●市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估 考察廠(chǎng)商促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占當(dāng)月或當(dāng)年有效工作天數(shù)的比例；或者考察廠(chǎng)商萬(wàn)元促銷(xiāo)費(fèi)用所帶來(lái)的銷(xiāo)售額。主要通過(guò)廠(chǎng)商對(duì)渠道成員的培訓(xùn)來(lái)間接考察 ,廠(chǎng)商將分散的渠道成員統(tǒng)一于廠(chǎng)商的企業(yè)文化之中。 ●渠道成員鋪貨管理的評(píng)估 .對(duì)構(gòu)成渠道系統(tǒng)相關(guān)層級(jí)的渠道成員的信用狀況進(jìn)行評(píng)估 。如果有，包括的字段有哪些，這些字段是否合適，各條記錄的字段填寫(xiě)是否完整清楚等。 (2)渠道評(píng)估的內(nèi)容 ●渠道系統(tǒng)管理組織評(píng)估 : 一個(gè)是要考察渠道系統(tǒng)中銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)和能力，比如在廠(chǎng)商的某渠道系統(tǒng)中，從事銷(xiāo)售工作 3年以上且達(dá)到一定學(xué)歷以上的地區(qū)經(jīng)理占銷(xiāo)售經(jīng)理總數(shù)的比例有多大，該比例越大 ? ? 版權(quán)所有： 6/15 另一個(gè)是要考察廠(chǎng)商分支機(jī)構(gòu)對(duì)零售終端的控制能力，比如在廠(chǎng)商分支機(jī)構(gòu)是否有自控的零售終端，如果有，自控零售終端的銷(xiāo)售額占廠(chǎng)商分支機(jī)構(gòu)所在地銷(xiāo)售的比例怎樣，該比例越高 ? ●客戶(hù)管理評(píng)估。它包括廠(chǎng)商向代理商技術(shù)授權(quán)和廠(chǎng)商與代理商相互參股以及廠(chǎng)商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)這三種方式。 代理權(quán)激勵(lì)：一是先采用多家代理再轉(zhuǎn)為獨(dú)家代理，另一種則是先采用獨(dú)家代理后轉(zhuǎn)為多家代理。 （ 1）如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o 5% ； （ 2）如能完成最低銷(xiāo)售額付給 5% ； （ 3）如能較好地提供售后服務(wù)付給 5% ； （ 4）如能正確地報(bào)告顧客購(gòu)買(mǎi)水平付給 % ； （ 5）如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給 2. 5%。 為了使代理商相配合，廠(chǎng)商在傭金支付上不是采取一攬子付出的傭金，而是按項(xiàng)目付出。代理商達(dá)到廠(chǎng)商的要求有物質(zhì)上的好處，未達(dá)到則有可能失去某些利益，甚至喪失代理商的地位。版權(quán)所有： 1/15 第 5講 選擇渠道成員 ? 版權(quán)所有： 2/15 渠道關(guān)系親密化與分銷(xiāo)程度 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) :就是指在識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系的活動(dòng)。 ? 版權(quán)所有： 3/15 1．物質(zhì)激勵(lì) “胡蘿卜加大棒 ”的方法。 正面的物質(zhì)激勵(lì)包括較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助、展覽津貼和銷(xiāo)售競(jìng)賽等方法；消極的物質(zhì)制裁有威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等。如傭金率為 25% ，廠(chǎng)商可化解為
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