渠道管理與渠道成員激勵-展示頁
2025-01-31 20:07本頁面
【正文】 也稱鋪市，指的是制造商與經(jīng)銷商之間相互協(xié)作，在短期內(nèi)開拓目標(biāo)區(qū)域市場的一種渠道營銷活動。六、銷售終端管理| 對于消費品來講，其銷售很大程度與銷售終端的廣告和產(chǎn)品的陳列相關(guān)。營銷渠道價格管理| 價格管理中應(yīng)注意的問題：| 為保障總經(jīng)銷商的利潤，廠家應(yīng)要求總經(jīng)銷商在各地按出廠價出貨，總經(jīng)銷商的利潤應(yīng)包含在出廠價中；廠家可以在各種場合公開出廠價，但對總經(jīng)銷商價格應(yīng)嚴(yán)格保密；| 為保障二級批發(fā)商的利潤，總經(jīng)銷商對外應(yīng)實行四種價格：對二級批發(fā)商執(zhí)行出廠價、對零售商執(zhí)行批發(fā)價、對團(tuán)體消費者執(zhí)行團(tuán)體批發(fā)價、對個人消費者執(zhí)行零售價。構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)的利潤。| GE推出的 “自己動手 ”（ DIY）售后服務(wù)方案。渠道管理中的產(chǎn)品管理|（ 5）產(chǎn)品服務(wù)決策和渠道管理| 如果應(yīng)小渠道提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，那么制造商必須把產(chǎn)品服務(wù)問題看作是生產(chǎn)管理和渠道管理的一個基本決策。| 只在不同地域銷售廠商和中間商品牌的同類產(chǎn)品，避免競爭。| 產(chǎn)品線有重大變化要適當(dāng)提前通知渠道成員，以便他們有足夠的時間做準(zhǔn)備。渠道管理中的產(chǎn)品管理|（ 3）產(chǎn)品線擴展 /縮減和渠道管理| 產(chǎn)品線的長短應(yīng)盡可能考慮渠道成員的意見。| 在定位前，要明確零售商正確介紹和展示產(chǎn)品的方式，以獲得他們的支持。| 如果產(chǎn)品差異化決策受該產(chǎn)品的零售方式影響，應(yīng)向零售商提供必要的援助以協(xié)助他們推銷該產(chǎn)品。| 研究產(chǎn)品退出銷售渠道后可能對市場產(chǎn)生的沖擊。| 研究通過改變渠道結(jié)構(gòu)以延長成熟期和培養(yǎng)新的成長期的可能性。| 注意有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品對渠道成員的影響。| 確保對渠道成員的供貨。| 其他管理工作：包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系、處理突發(fā)事件等。渠道管理的內(nèi)容| 加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引發(fā)發(fā)貨不暢。精耕細(xì)作的渠道管理| 渠道精耕細(xì)作的核心是對所有渠道環(huán)節(jié)的量化管理，包括：| 人員定量；| 工作內(nèi)容定量；| 拜訪路線量化；| 拜訪頻率量化。| 其特點是： 精耕細(xì)作。二、渠道管理的內(nèi)容| 實現(xiàn)渠道管理三大目標(biāo)的根本在于：科學(xué)化的渠道管理和精細(xì)化的渠道管理。與客戶的結(jié)算工作由送貨的司機兼做。將第一線的人員分為直銷員和批發(fā)協(xié)助員，以直銷員為主要力量。（ 二）渠道管理的目標(biāo)貨暢其流 價格穩(wěn)定 市場最大化a:百事可樂的市場份額提高，相應(yīng)可口可樂的份額下降，在于百事的科學(xué)嚴(yán)格的銷售人員管理。第七章 渠道管理和渠道成員激勵渠道管理的概念和作用渠道管理的目標(biāo)和內(nèi)容渠道成員激勵的方法一、渠道管理的目標(biāo)|（一）渠道管理：| 是指 制造商 為實現(xiàn)分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。| 分為兩種：一是除零售商以外的渠道成員管理；二是銷售終端的管理。如：在廣州，百事大量采用一級銷售方式，直接面對終端市場。他們的工作包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售和進(jìn)貨情況登記、競爭情況了解等。管理有嚴(yán)格的規(guī)定和監(jiān)督，如，每天拜訪客戶的次數(shù)由 30次增加到45次，都有拜訪記錄。| 精益化和專業(yè)化渠道管理體現(xiàn)在：| 系統(tǒng)化渠道管理；| 數(shù)字化渠道管理；| 深度化渠道管理。精耕細(xì)作的渠道管理| 是指通過對目標(biāo)市場的區(qū)域劃分，對渠道系統(tǒng)中所有的銷售網(wǎng)點做到定人、定區(qū)、定線、定期、定時的定量化的深度渠道服務(wù)和管理，從而全面掌控企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以及時了解銷售現(xiàn)狀和競爭狀況。三、渠道管理的內(nèi)容| 對經(jīng)銷商的供貨管理；| 加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；| 對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持，妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。| 加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。四、渠道管理中的產(chǎn)品管理| 新產(chǎn)品構(gòu)思和渠道管理 ：| 鼓勵渠道成員參與新產(chǎn)品構(gòu)思| 培養(yǎng)渠道成員對新產(chǎn)品的認(rèn)可| 將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合| 對渠道成員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)| 確保新產(chǎn)品沒有問題渠道管理中的產(chǎn)品管理| 產(chǎn)品生命周期與渠道管理| （ 1）引入階段渠道管理：| 確保有足夠渠道成員以保證充分的市場覆蓋面。渠道管理中的產(chǎn)品管理|（ 2）成長期渠道管理：| 和引入期的 1相同，但重點關(guān)注渠道成員的庫存是否充足。渠道管理中的產(chǎn)品管理| （ 3）成熟階段的渠道管理：| 特別增強對渠道成員的激勵機制，以減少競爭產(chǎn)品的沖擊。渠道管理中的產(chǎn)品管理|（ 4）衰退階段渠道管理：| 逐步淘汰勉強保本的渠道成
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