渠道成員管理概述-展示頁
2024-10-24 00:28本頁面
【正文】 供應(yīng)、市場推廣支持、通路調(diào)整 （2）水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系。,促進渠道成員的忠誠與信賴,建立合作伙伴關(guān)系； 建立共同利益； 共同制定規(guī)劃； 建立合同機制,評價指標： 銷售配額完成情況； 平均庫存 交貨時間 對損壞于遺失產(chǎn)品的處理 與企業(yè)的合作情況 培訓情況 提供服務(wù)情況,渠道成員績效評價,渠道沖突管理,1.渠道沖突含義 一個渠道成員認為另一個成員參與了或妨礙他達到目的的行為。如減少利潤、收回獎賞許諾、減慢運貨速度等； 提供相關(guān)知識：掌握扶助渠道成員成功經(jīng)營的知識。 多樣性原則.,渠道成員激勵措施,獎勵：對配合的渠道成員給予獎賞鼓勵其行為。 客觀性原則。 （3）整個渠道成員共同受益.,渠道激勵的主要原則: 全面性原則。,4.選擇渠道成員的主要方法: A.評分法 B.銷售量分析法 C.銷售費用分析法,輔導(dǎo)和培訓中間商,經(jīng)銷店址選擇 商品知識培訓 提供營業(yè)方法和管理技術(shù) 提供店面銷售技巧 協(xié)助店面布置 其他知識培訓,激勵渠道成員,渠道激勵的意義: （1）制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績。 D.中間商的信譽 E.中間商內(nèi)部管理水平 F.中間商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗 .,3.選擇渠道成員的主要途徑: 發(fā)布招商廣告。 B.中間商的預(yù)期合作程度。 市場到達性原則。第５章 渠道成員管理,本章內(nèi)容,選擇渠道成員 培訓渠道成員 激勵渠道成員 評價渠道成員 渠道沖突管理 竄貨管理,選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、 評評價備選成員、選定成員,激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并提供持續(xù)的指導(dǎo),培訓渠道成員：課堂教學、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導(dǎo),評價渠道成員：設(shè)計標準、評價 采取更正行動,渠道成員管理的基本框架,選擇渠
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