第5章渠道成員管理-展示頁
2025-03-09 18:57本頁面
【正文】 。 ? “ 領袖 ” 地位 . ? : ? 。 ? 。 ? 。 重點：價格不統(tǒng)一 、 串貨 ? ? ,損害雙方的利益 。 ? 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? （ 2） 水平關系：同一層次的通路成員關系 。 促進渠道成員的忠誠與信賴 ? 建立合作伙伴關系； ? 建立共同利益； ? 共同制定規(guī)劃； ? 建立合同機制 評價指標： ? 銷售配額完成情況； ? 平均庫存 ? 交貨時間 ? 對損壞于遺失產(chǎn)品的處理 ? 與企業(yè)的合作情況 ? 培訓情況 ? 提供服務情況 渠道成員績效評價 渠道沖突管理 ? ? 一個渠道成員認為另一個成員參與了或妨礙他達到目的的行為。如減少利潤、收回獎賞許諾、減慢運貨速度等； 提供相關知識：掌握扶助渠道成員成功經(jīng)營的知識。 ? 多樣性原則 . 渠道成員激勵措施 獎勵：對配合的渠道成員給予獎賞鼓勵其行為。 ? 客觀性原則 。 ? （ 3）整個渠道成員共同受益 . ? 渠道激勵的主要原則 : ? 全面性原則 。 : 評價因素 權數(shù) 中間商 1 中間商 2 中間商 3 地理位置 經(jīng)營規(guī)模 顧客流量 市場聲望 合作精神 信息溝通 貨款結算 總 分 輔導和培訓中間商 ? 經(jīng)銷店址選擇 ? 商品知識培訓 ? 提供營業(yè)方法和管理技術 ? 提供店面銷售技巧 ? 協(xié)助店面布置 ? 其他知識培訓 激勵渠道成員 ? 渠道激勵的意義 : ? （ 1）制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績 。 . ? : 發(fā)布招商廣告 。 。 市場到達性原則 。第５章 渠道成員管理 本章內(nèi)容 ? 選擇渠道成員 ? 培訓渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評價渠道成員 ? 渠道沖突管理 ? 竄貨管理 選擇渠道成
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