渠道成員激勵(lì)ppt課件-展示頁
2025-05-21 12:25本頁面
【正文】 ，經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法 。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。 （三）專賣獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 （二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。且百事可樂公司在每季度末派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 模糊返利公式 中國式的狡猾與智慧 返利改“股票” 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 百事可樂公司的返利政策 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 案例：百事可樂公司的返利政策 對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為 “ 明返 ” 外（在合同上明確規(guī)定為 1％），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為 “ 暗返 ” ，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告知經(jīng)銷商。 獎(jiǎng)勵(lì)組成 ?以積分計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)，年銷售量任務(wù)完成積 5分； ?指定下轄外埠區(qū)域開戶率（企業(yè)目前正在開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，要求各個(gè)地級(jí)經(jīng)銷商半年之內(nèi)在各縣開設(shè)分銷商，而且能夠正常配送、正常運(yùn)轉(zhuǎn)）達(dá) 80%以上積 2分； ?大賣場(chǎng)供貨及陳列合格 80%以上積 1分； ?鋪貨率抽查合格積 2分。 返利政策：進(jìn)貨 5000箱，每箱返利 1元；進(jìn)貨 10000箱， 每箱返利 2元；進(jìn)貨 3萬箱，每箱返利 4元。三項(xiàng)指標(biāo)為必保任務(wù) 200萬、爭(zhēng)取任務(wù) 250萬元和沖刺任務(wù) 300萬元，返利比例分別為 1%、 3%和 5%。為了達(dá)到這一目標(biāo)，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)金額。 二、年返利 20萬以上時(shí)，返年度訂貨總額的2%； 50萬以上時(shí)，返年度訂貨總額的5%。 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 直接激勵(lì) 的形式 返利政策 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) 補(bǔ)貼 開展 促銷活動(dòng) 二、直接激勵(lì)的形式 價(jià)格 折扣 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 （ 1）定義 制造商根據(jù)分銷商所完成的銷量（回款）或其 它貢獻(xiàn)定期給予分銷商一定額度的利潤補(bǔ)貼 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 （ 2）制定返利政策時(shí)考慮的因素 制定返利政策時(shí)考慮的因素 返利的標(biāo)準(zhǔn) 返利的形式 返利的時(shí)間 返利的附屬條件 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 案例一： 返利政策 雙層返利：每月有返利，每年還有返利 一、月返利 ，返月訂貨額的 2%； ，返月訂貨額的 3%； ，返月訂貨額的 10%； 二、年返利 20萬以上時(shí)，返年度訂貨總額的2%； 50萬以上時(shí)，返年度訂貨總額的5%； 深圳雅輝安防技術(shù)有限公司 結(jié)合上面的知識(shí)，請(qǐng)對(duì)此返利政策進(jìn)行分析。管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 第七章 激勵(lì)渠道成員 合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮 20%—30%，如果受到充分激勵(lì) ，其潛力可發(fā)揮至80%—90% ——心理學(xué)家威廉 詹姆士 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 思考：為什么制造商要想管理好中間商，不能靠 行政命令，只能采取 “ 胡蘿卜加大棒 ” 政策 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 第二節(jié) 間接激勵(lì) 第三節(jié) 實(shí)施關(guān)系營銷 第一節(jié) 直接激勵(lì) 教學(xué)內(nèi)容 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?掌握返利政策的技巧 ?理解渠道促銷的力度和頻度 ?了解其他激勵(lì)措施的制定方法 本章重點(diǎn)： 返利政策 本章難點(diǎn)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1