渠道成員激勵(lì)ppt課件(已改無錯(cuò)字)
2023-06-12 12:25:38 本頁面
【正文】 很多的價(jià)格把貨出手。當(dāng)時(shí)，冰茶的價(jià)格一度跌到了 33元（ 1件），而出廠價(jià)是 元（ 1件）。并且，在促銷期過后，旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開始滯銷，因?yàn)槎?jí)批發(fā)商手中的貨壓得太多了。 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 ? 類似強(qiáng)心針的通路促銷雖然能創(chuàng)造即時(shí)銷量，而實(shí)際上呢？產(chǎn)品只是儲(chǔ)留在通路中間環(huán)節(jié)，并不是最終的消費(fèi)者消化了，并沒有產(chǎn)生實(shí)際的終端銷售。這只是對(duì)明日市場資源的提前支取，是寅食卯糧的銷量透支行為。也就是說，通路促銷并不能決定你的產(chǎn)品在終端賣得好不好，最終產(chǎn)品的銷售能不能實(shí)現(xiàn)。 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 ? （ 1）數(shù)量折扣 ? （ 2）等級(jí)折扣 ? （ 3）現(xiàn)金折扣 ? （ 4）季節(jié)折扣 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 從單純的 “ 銷量返利 ” 造成的串貨、倒貨的情況分析，價(jià)差是一個(gè)重要原因。如果不給予經(jīng)銷商價(jià)差利潤，他們的利潤來源是較高的年終獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果會(huì)怎樣？ 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 利潤過低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性，這點(diǎn)大家都好理解。反過來，利潤是不是越高越好？ 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 二、間接激勵(lì) ? 所謂間接激勵(lì)，就是通過幫助中間商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性。 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 間接激勵(lì)的形式： ? ，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 ? ? 管理工作 ? ? ? 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 第二節(jié) 關(guān)系營銷 一、關(guān)系營銷的含義 : 關(guān)系營銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持成功的關(guān)系交換的營銷活動(dòng)。其精髓是將客戶視為長期合作的伙伴，將心比心，為對(duì)方著想，實(shí)現(xiàn)雙贏。 補(bǔ)充：零和游戲 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 “囚徒困境”： ? 在博弈論中，有一個(gè)大家熟知的經(jīng)典案例 ——“囚徒困境”：警察抓到了兩個(gè)非法攜帶槍支的罪犯，按律應(yīng)各判入獄一年。但警察還懷疑這兩人曾合伙搶劫銀行。這是重罪，只是沒有足夠的證據(jù)。于是警察隔離審訊兩個(gè)罪犯，以防他們共通信息；同時(shí)給了這兩個(gè)罪犯一點(diǎn)刺激：那就是“坦白從寬，抗拒從嚴(yán)”。如果他們中的一個(gè)人告發(fā)他的同伙就可以被無罪釋放，同時(shí)還可以得到一筆獎(jiǎng)金，而他的同伙就會(huì)被按照最重的罪來判決，而且施以罰款，作為對(duì)告發(fā)者的獎(jiǎng)賞。該模型的收益矩陣如下： 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 嫌 犯 A 抵 賴 坦 白 嫌 犯 B 抵 賴 1年， 1年 20年， 0年 坦 白 0年， 20年 10年， 10年 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 二、加強(qiáng)與渠道成員的關(guān)系管理 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 課后作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理，我們公司起步時(shí)間不長，在今年春季糖酒會(huì)上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進(jìn)展，但近一段時(shí)間以來，很多經(jīng)銷商紛紛向我公司提出返利要求。因?yàn)橹拔夜镜漠a(chǎn)品都是順價(jià)銷售，沒有給過商家任何的返利，所以公司也沒有相應(yīng)規(guī)定。如今，我們老總經(jīng)過多方考慮，愿意給商家提供一定的返利，并要求我近期內(nèi)制定出相應(yīng)的條文。 假設(shè)你是張先生，請(qǐng)你針對(duì)返利這一激勵(lì)形式的特點(diǎn)， 制定出具體的返利政策。 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 模擬案例： 資源的給與 ? 春節(jié)前夕， L食用油業(yè)務(wù)小王來到張老板辦公室進(jìn)行壓貨。 ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你好?？斓酱汗?jié)了，生意不錯(cuò)吧？ ！” ? 張老板：“呵呵，還可以。你們這個(gè)月有沒有什么好的政策呢？” ? 業(yè)務(wù)王：“有啊，本次新政策是在節(jié)前 20天內(nèi)，進(jìn)貨銷售達(dá) 30萬元以上的，給予 2%的返利支持。” ? 張老板：“才給 2%？，你們也太小氣了吧？看來春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營的 F油上了，人家是節(jié)前 30天，累計(jì)銷售達(dá) 20萬就給我三個(gè)點(diǎn)資源，每桶油還另配一包糖果作為促銷支持?！? ? 業(yè)務(wù)王：“張總，這怎么行??？你這是斷我后路啊，成心不讓我過個(gè)好年啊。公司已經(jīng)下了硬指標(biāo)，本市場一定要達(dá)到 30萬元以上的，上個(gè)月這么淡，你都賣
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