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2025-05-12 12:25本頁面
【正文】 了 20萬呢？何況馬上過年啊，呵呵。” ? 張老板：“小王，虧你還知道我上月都賣了 20萬，賣你們這個產(chǎn)品又掙不到什么錢了，費用又那么大，支持又那么少，叫我怎么沖量。小王，理解萬歲啊?！? ? 業(yè)務(wù)王：“張總，不管怎么說，這個月你一定要幫忙，馬上過年了，如果任務(wù)完不成，我連獎金都拿不到 …… ” ? 張老板：“是嗎？那么嚴重？可你也要為我考慮下啊，我也要掙錢??？” ? 業(yè)務(wù)王：“那怎么辦呢，你說，張總？” ? 張老板：“你看，這樣吧，這個月我銷售 25萬，你給我申請 3%的促銷政策，批下來，我就拼一把 .. ” ? 業(yè)務(wù)王：“這個，張總，有點難，你要的政策太大，不好批？” ? 張老板：“小王，我相信你，趕快給我申請下，時間不等人，我先有事出去下?！? ? 后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，張老板就心不在焉，把精力全部投入在 F品牌上。在這個春節(jié)的這個大好季節(jié)，業(yè)務(wù)王卻因為給予資源的問題，造成銷售還沒有上個月賣的好，真是讓人頭大。 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 給予政策的三角定律： 政策是來自不易 貪得無厭是每個生意人的天性，永遠無法滿足廠家給予的資源和支持?？薷F和打款不配合是他們在索取支持時慣用的伎倆。所以銷售人員在給予客戶支持前，一定要客戶感覺資源的緊張和來之不易。而且在給予一定要一點一點給，讓客戶感覺你在努力為他們爭取，為他們著想，否則，一旦客戶感覺政策支持是應(yīng)該的，就會無節(jié)制索取，銷售人員一旦某時無法他們需求，就會給回款和銷售造成障礙。 讓給予變成爭取 銷售人員給予資源換取回款時候，在表達觀點的時候一定不要讓客戶察覺你是用資源套取回款，有求于他們，而要讓客戶感覺你是在幫助他們賺錢，為他們謀利益，在拯救他們。你給予他們相應(yīng)銷售策略，只是一種施舍和幫助。 感激最有影響力 只有懷有感激之心的人才會真心投入的為別人做事。當(dāng)別人感激你的時候，你在別人心中才最有位置和影響力，而交易或交換卻永遠達不到這種效果。 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 ? 如果業(yè)務(wù)王和張老板對話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個銷售人員所期盼的。 ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你好。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財啊，呵呵?！? ? 張老板：“發(fā)財，靠你們才能發(fā)財，最近有什么好的政策嗎？ ? 業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶都打了款在排隊搶貨呢？我都煩死了，個人客戶居然還讓我給他們開個后門，從別的地區(qū)竄貨過來。搞的我手機都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個清凈?！? ? 張老板：“什么，你們貨源緊張？真的嗎？你小子怎么不早說，太不地道了吧。鄰縣的老劉有沒有打款呢？ ” ? 業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬，昨天貨剛到，今天打電話過來，還要進貨。看來春節(jié)前，他要大干一場?！? ? 張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說?！蹦俏椰F(xiàn)在打款呢？如果我多打點，你能不能幫我申請一點政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯 …… ? 業(yè)務(wù)王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春節(jié)前貨源緊張，我也沒想到今年貨源提前緊張了。何況，你久經(jīng)沙場，信息和經(jīng)驗應(yīng)該比我靈童和老道啊?！? ? 管 理 學(xué) 院 營 銷 教 研 室 龔秀梅 ? 張老板：“那我馬上辦款，你要想辦法幫我一把，不然，今年我就虧大了?！? ? 業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準備辦多少款?！? ? 張老板：“五十萬怎么樣，不過，你要想辦法給我搞 2個點政策支持？萬一市場上有變故，我也能應(yīng)付下。” ? 業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶的貨源，但沒有說給予政策支持啊！你看下公文吧?！? ? 小王說著就打開電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財務(wù)去辦款。” ? 業(yè)務(wù)王：“張總，你這是逼我犯錯誤啊，要不這樣，你一共辦款搞個六十萬。我想辦法從市場推廣上面給你申請一下費用，不過，可能要來年才能兌現(xiàn)?！? ? 張老板：“從哪里出，我不管，我現(xiàn)在只關(guān)心我的貨和支持費用，你能確保嗎？” ? 業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個電話吧?！? ? 說完拿起電話，當(dāng)著張老板的面，故意和其經(jīng)理打起電話。 ? 張老板：“怎么樣？” ? 業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導(dǎo)說能確保貨源，但支持他讓趕快打報告，以免別的區(qū)域也出現(xiàn)這種情況，就難辦了。” ? 張老板：“好，就這樣定了，我現(xiàn)在就去辦款?！?
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