【正文】 行代理制，使渠道成員的收益來源由賺取價差轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵢蚪?，以消除價格矛盾；又或通過渠道的縱向一體化使渠道成員成為以資本為紐帶的利益共同體，達(dá)到渠道系統(tǒng)的目標(biāo)一致。 ③溝通機(jī)制： 通過渠道成員之間的相互溝通來解決由于認(rèn)識或者觀念上的不一致導(dǎo)致的渠道沖突。具體措施包括建立信息溝通的制度化、進(jìn)行必要的人員交流（如互換員工、成立溝通委員會）等。 ①契約約束機(jī)制： 通過建立明確的契約關(guān)系，詳細(xì)規(guī)定雙方權(quán)利義務(wù)，可以在一定程度上求得生產(chǎn)商和渠道成員、直接用戶在供貨價格、資金結(jié)算、促銷等方面的一致，避免沖突的發(fā)生。在渠道沖突發(fā)生時，也可以按照契約規(guī)定的條款追究雙方應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。 若渠道沖突是長期的或是比較尖銳的，無法通過協(xié)商、說服等溝通方式達(dá)成諒解時，此時需要引入第三方的調(diào)解、仲裁和訴訟等方式來解決。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 3。渠道調(diào)整 增加或減少中間商數(shù)量 既要考慮由于增減某個渠道成員對企業(yè)贏利方面的直接影響，也要考慮由此引發(fā)的間接影響，特別是其他成員的反應(yīng)。比如增加某地區(qū)的中間商時，可能會引起地區(qū)內(nèi)原有其他中間商的反對和抵制。 生產(chǎn)商在某一地域范圍內(nèi)增減渠道成員時，必須要做到統(tǒng)籌兼顧，在做好直接的增（減）量分析同時，還應(yīng)該考慮到渠道調(diào)整的間接影響。 拓展或消減某些渠道形式 在很多情況下，僅僅依賴增減渠道成員是不夠的，市場環(huán)境的變化或者現(xiàn)代科技的進(jìn)展要求生產(chǎn)商要變動渠道結(jié)構(gòu)，拓展或消減渠道形式，采取混合渠道模式。如生產(chǎn)商原來是通過代理模式進(jìn)行分銷，現(xiàn)在開始通過開設(shè)自營店來拓展市場。又比如隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，許多借炷傳統(tǒng)渠道分校產(chǎn)品的生產(chǎn)商也開始借助網(wǎng)絡(luò)平臺直接進(jìn)行銷售。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 渠道的總體調(diào)整 當(dāng)生產(chǎn)商自身條件或外部條件發(fā)生激烈變化，原有的渠道結(jié)構(gòu)與模式已經(jīng)制約企 業(yè)發(fā)展時，生產(chǎn)商必須做出根本的、實質(zhì)性的渠道調(diào)整。 這種調(diào)整涉及面廣、影響大、執(zhí)行困難。 如安利公司在剛進(jìn)入中國時采用的是多層次傳銷模式，在遇到法律障礙后，將其渠道模式調(diào)整成店鋪零售與直銷相結(jié)合的渠道模式。 戴爾變革 直銷曾是戴爾的代名詞。但自從 2022年戴爾本人發(fā)出 “ 直銷不是一種信仰”后，一切都發(fā)生了變化。如今，戴爾已相繼進(jìn)入幾乎所有分銷形態(tài)。 最初，戴爾僅設(shè)立不具銷售功能的體驗中心，之后全面進(jìn)入了沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美以及其他眾多連鎖渠道。與此同時， 2022年 4月，戴爾宣布了一系列分銷伙伴計劃，全面向分銷領(lǐng)域過渡。截至 8月，戴爾中國門店數(shù)已超過 1800家，至 2022年底，將達(dá) 3000家。此外分銷區(qū)域的覆蓋范圍也將從 90多個城市達(dá)到 1000個， 2022年的目標(biāo)則是 1200個。 在消費(fèi)類業(yè)務(wù)上，戴爾 (中國 )還與本土企業(yè)淘寶合作，首次引入第三方在線營銷伙伴。所有這些行動都在顯示，戴爾正放下身段，越來越接近普通消費(fèi)者。 這一變革的原因被歸于需求。 “第二代 10億接觸互聯(lián)網(wǎng)的人將更多來自新興市場”，比如中國和、印度的消費(fèi)者。而這些消費(fèi)者更喜歡到零售店或者戴爾的渠道伙伴那里挑選有生以來的第一臺電腦，面對新興市場的普通消費(fèi)，以往單一的借助電話與互聯(lián)網(wǎng)的方式已經(jīng)難以持續(xù)。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) ① 營銷的主要載體不同。直復(fù)營銷是一種廣告與通路相融合的多通路的營銷方式。在這種多通路中，可以利用電子郵件，更多的是利用直郵郵件、電話、傳真。網(wǎng)絡(luò)并沒有成為一種主要的營銷手段和營銷方式。因此，網(wǎng)絡(luò)的功能和作用并沒有得到充分的利用和發(fā)揮。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)網(wǎng)站是營銷活動的主要承載者。因此，網(wǎng)站的功能和作用得到了充分的展示和發(fā)揮。不僅成為了信息交流和傳輸?shù)墓ぞ吆洼d體。而且成為了現(xiàn)實商務(wù)交易的空間和基地。 ②營銷的主體不同。在直復(fù)營銷中，營銷對方的主體是未知的。是“無目的的尋找”。其銷售對象多以個人和家庭為主要銷售目標(biāo)，銷售的產(chǎn)品多以生活資料為主。網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷主體可能是未知的，但更多是已知的。未知的客戶或信息，尚可以通過網(wǎng)絡(luò)資源的整合變成已知的。不僅是已知的，更是互動的、可交流的。顧客在營銷過程中的地位已經(jīng)發(fā)生明顯變化，成了營銷活動的主體。網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售目標(biāo)，可以是個人但更多的是企業(yè)、組織或集團(tuán)。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷銷售的產(chǎn)品，類別廣泛，可以是生產(chǎn)資料，也可以是生活資料，且數(shù)額巨大，效果顯著。 ③營銷依托的主要手段不同。直復(fù)營銷依托的主要手段是“名錄”?？棵浀膫鞑ズ蜔o明確目標(biāo)的擴(kuò)散，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷所依托的主要是網(wǎng)上信息的傳遞、擴(kuò)散，對接，從中去捕捉商機(jī)。商務(wù)網(wǎng)站的大型平臺，可以讓客戶自主的、有選擇的、能動的去實現(xiàn)買、賣雙方的最短路徑連接和最快速度成交。不僅如此，在網(wǎng)絡(luò)營銷中還可以主動的、智能化的進(jìn)行客戶分析、客戶跟蹤和進(jìn)行客戶管理。 網(wǎng)絡(luò)營銷與直復(fù)營銷是一回事嗎？ 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 市場價值： 方便、信息、很少爭吵 自身利益： 快速調(diào)整 、降低成本 、建立關(guān)系、計算受眾規(guī)模 特殊優(yōu)勢： 負(fù)擔(dān)??；廣告空間無限制；信息獲取和補(bǔ)充速度； 地方、人、時間；秘密迅速 電子商務(wù)是電子化交易，一個完整的商業(yè)流程，網(wǎng)絡(luò)營銷包含于電子商務(wù)，是電子商務(wù)流程中的必須環(huán)節(jié)，主要處于電子交易前階段的內(nèi)容。 發(fā)生在電子交易過程中的網(wǎng)上支付和交易之后的商品配送等問題并不是網(wǎng)絡(luò)營銷所能包含的內(nèi)容，同樣，電子商務(wù)體系中所涉及到的安全、法律等問題也不適合全部包括在網(wǎng)絡(luò)營銷中。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 特點：①推銷隊伍可以按幾何級數(shù)增長 ②以傳銷層次的級數(shù)為傭金支付的依據(jù)，高層傳銷者可以得到 高的收益 傳銷 依靠非職業(yè)銷售者的會員群體，以銷結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)促銷，以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息、銷售產(chǎn)品并分享銷售利潤的銷售方式 第十四條 直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)不得發(fā)布宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費(fèi)用或者購買商品作為成為直銷員的條件。 第十六條 直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)招募直銷員應(yīng)當(dāng)與其簽訂推銷合同，并保證直銷員只在其一個分支機(jī)構(gòu)所在的省、自治區(qū)、直轄市行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點的地區(qū)開展直銷活動。未與直銷企業(yè)或者其分支機(jī)構(gòu)簽訂推銷合同的人員，不得以任何方式從事直銷活動。 第十八條 直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對擬招募的直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，考試合格后由直銷企業(yè)頒發(fā)直銷員證。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動。 直銷企業(yè)進(jìn)行直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，不得收取任何費(fèi)用。 直銷企業(yè)以外的單位和個人，不得以任何名義組織直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 思考：當(dāng)消費(fèi)者從下屬地方購買商品或服務(wù)時，他選擇的是否有可能為直接銷售渠道 ? ① 雜貨店 ②五金防盜門店 ③電影院 ④電腦配件 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 復(fù)習(xí)題： 1。 渠道的功能與類型 ？ 2。影響渠道設(shè)計的因素？ 3。渠道結(jié)構(gòu)？ 4。中間商類型？ 5。渠道管理？ 6。渠道沖突？ 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào)