渠道決策講義課件-資料下載頁
2025-01-07 21:54本頁面
【正文】 潛量以及應(yīng)提供的咨詢服務(wù)和市場信息等，然后根據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況對中間商支付報酬并給予必要的獎勵。據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況對中間商支付報酬并給予必要的獎勵。3．經(jīng)銷規(guī)劃．經(jīng)銷規(guī)劃 . 建立一個有計劃的、實行專門化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把生建立一個有計劃的、實行專門化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把生產(chǎn)者和中間商的需要結(jié)合起來。生產(chǎn)者在其營銷部門中設(shè)立一個分銷關(guān)系產(chǎn)者和中間商的需要結(jié)合起來。生產(chǎn)者在其營銷部門中設(shè)立一個分銷關(guān)系規(guī)劃室，專門負(fù)責(zé)與中間商的關(guān)系規(guī)劃，其任務(wù)是了解中間商的需要，制規(guī)劃室，專門負(fù)責(zé)與中間商的關(guān)系規(guī)劃，其任務(wù)是了解中間商的需要，制定交易計劃，幫助中間商實現(xiàn)最佳經(jīng)營。定交易計劃，幫助中間商實現(xiàn)最佳經(jīng)營。（三）評估渠道成員? 定期評估中間商的工作業(yè)績，主要指標(biāo)有：銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的服務(wù)等。 可將同類中間商的銷售業(yè)績分別列表排名，目的是促進(jìn)落后者進(jìn)步，領(lǐng)先者努力保持績效。在做上述橫向比較的同時，輔之以另外兩種比較：一是將中間商銷售業(yè)績與前期比較；二是根據(jù)每一中間商所處的市場環(huán)境及銷售實力，分別定出其可能實現(xiàn)的銷售定額，再將其銷售實績與定額進(jìn)行比較 .（四）渠道的調(diào)整1. 增加或剔除個別渠道成員。2. 增加或剔除某些銷售渠道。3. 更改整個渠道。五、分銷渠道的變革 （ 1） （ 一）扁平化。 渠道變寬，變短，甚至直接到終端，便于企業(yè)掌控。 (二 )系統(tǒng)化。 1．垂直化營銷系統(tǒng) 由制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成的統(tǒng)一體。 ? (1)公司式營銷系統(tǒng) 。 工業(yè)為龍頭的工商一體化經(jīng)營方式 和以商業(yè)為龍頭的商工一體化經(jīng)營方式。? (2)管理式營銷系統(tǒng)。 通過某一規(guī)模大、實力強的成員，把不同所有權(quán)的生產(chǎn)者和分銷商聯(lián)合起來的營銷系統(tǒng)。例如，柯達(dá)、吉列、寶潔等公司 . ? (3)合同式營銷系統(tǒng) 。 不同層次的獨立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)營系統(tǒng)。 ① 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖店 。 ② 零售商合作組織 。 ③ 特許經(jīng)營組織 :一是制造商組織的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)，如汽車公司特許眾多汽車經(jīng)銷商直接銷售其產(chǎn)品，石油公司特許成千上萬的加油站 。二是制造商組織的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)，如飲料行業(yè)的可口可樂公司 。三是服務(wù)公司組織的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)，如漢堡包、肯德基雞 . 五、分銷渠道的變革（ 2)? 2．水平化營銷系統(tǒng) 分銷系統(tǒng)中同一環(huán)節(jié)企業(yè)間的聯(lián)合 .由單一公司所有的零售連鎖集團(tuán)就屬于水平營銷系統(tǒng)。如沃爾瑪公司。擁有強大的采購中心和配送中心。又如銀行在百貨公司內(nèi)設(shè)辦事處或自動提款機，銀行降低了開辦成本，而百貨公司為顧客提供了方便的金融服務(wù) .? 3．多渠道營銷系統(tǒng) 同一公司對同一或不同的細(xì)分市場，采取多條渠道進(jìn)入的營銷系統(tǒng)。渠道營銷系統(tǒng)大致有兩種形式，一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道，銷售同一品牌 (商標(biāo) )的產(chǎn)品 .另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售公司生產(chǎn)的不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。 ? 4．網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng) 生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布商品及服務(wù)信息，接受消費者 (用戶)的網(wǎng)上定單，然后由自己的配送中心或直接由制造商通過郵寄或送貨上門。一種是企業(yè)之間的交易，稱為 “B—to—B” 方式。另一種是企業(yè)與消費者之間的交易，稱為 “B—to—C” 方式 .
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