渠道決策一-資料下載頁(yè)
2025-01-07 21:54本頁(yè)面
【正文】 立一種長(zhǎng)期的合伙關(guān)系，達(dá)成一種協(xié)議。首先要仔細(xì)研究并明確自己應(yīng)該為中間商做些什么，如產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開發(fā)、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)、銷售折扣等；也讓中間商明確他的責(zé)任和義務(wù)，如他的市場(chǎng)覆蓋面、市場(chǎng)潛量以及應(yīng)提供的咨詢服務(wù)和市場(chǎng)信息等，然后根據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況對(duì)中間商支付報(bào)酬并給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)。 3．經(jīng)銷規(guī)劃 . 建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專門化管理的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，把生產(chǎn)者和中間商的需要結(jié)合起來。生產(chǎn)者在其營(yíng)銷部門中設(shè)立一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃室，專門負(fù)責(zé)與中間商的關(guān)系規(guī)劃，其任務(wù)是了解中間商的需要，制定交易計(jì)劃，幫助中間商實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)營(yíng)。 （三）評(píng)估渠道成員 ? 定期評(píng)估中間商的工作業(yè)績(jī)，主要指標(biāo)有：銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時(shí)間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的服務(wù)等。 可將同類中間商的銷售業(yè)績(jī)分別列表排名，目的是促進(jìn)落后者進(jìn)步，領(lǐng)先者努力保持績(jī)效。在做上述橫向比較的同時(shí)，輔之以另外兩種比較：一是將中間商銷售業(yè)績(jī)與前期比較；二是根據(jù)每一中間商所處的市場(chǎng)環(huán)境及銷售實(shí)力，分別定出其可能實(shí)現(xiàn)的銷售定額，再將其銷售實(shí)績(jī)與定額進(jìn)行比較 . （四）渠道的調(diào)整 1. 增加或剔除個(gè)別渠道成員。 2. 增加或剔除某些銷售渠道。 3. 更改整個(gè)渠道。 五、分銷渠道的變革 （ 1） （ 一）扁平化。 渠道發(fā)寬，發(fā)短，甚至直接到終端，便亍企業(yè)掌控。 (二 )系統(tǒng)化。 1．垂直化營(yíng)銷系統(tǒng) 由制造商、批収商和零售商聯(lián)合組成的統(tǒng)一體。 ? (1)公司式營(yíng)銷系統(tǒng) 。 工業(yè)為龍頭的工商一體化絆營(yíng)方式 和以商業(yè)為龍頭的商工一體化絆營(yíng)方式。 ? (2)管理式營(yíng)銷系統(tǒng)。 通過某一規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的成員，把不同所有權(quán)的生產(chǎn)者和分銷商聯(lián)合起來的營(yíng)銷系統(tǒng)。例如，柯達(dá)、吉列、寶潔等公司 . ? (3)合同式營(yíng)銷系統(tǒng) 。 不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)營(yíng)系統(tǒng)。 ①批収商倡辦的自愿連鎖店 。 ②零售商合作組織 。 ③特許絆營(yíng)組織 :一是制造商組織的零售特許絆營(yíng)系統(tǒng)，如汽車公司特許眾多汽車絆銷商直接銷售其產(chǎn)品，石油公司特許成千上萬的加油站 。二是制造商組織的批収特許絆營(yíng)系統(tǒng)，如飲料行業(yè)的可口可樂公司 。三是服務(wù)公司組織的零售特許絆營(yíng)系統(tǒng)，如漢堡包、肯德基雞 . 五、分銷渠道的變革（ 2) ? 2．水平化營(yíng)銷系統(tǒng) 分銷系統(tǒng)中同一環(huán)節(jié)企業(yè)間的聯(lián)合 .由單一公司所有的零售連鎖集團(tuán)就屬亍水平營(yíng)銷系統(tǒng)。如沃爾瑪公司。擁有強(qiáng)大的采販中心和配送中心。又如銀行在百貨公司內(nèi)設(shè)辦事處或自勱提款機(jī)，銀行降低了開辦成本，而百貨公司為顧客提供了方便的金融服務(wù) . ? 3．多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) 同一公司對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采叏多條渠道進(jìn)入的營(yíng)銷系統(tǒng)。渠道營(yíng)銷系統(tǒng)大致有兩種形式，一種是制造商通過兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠道，銷售同一品牌 (商標(biāo) )的產(chǎn)品 .另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售公司生產(chǎn)的不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。 ? 4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng) 生產(chǎn)或絆營(yíng)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，収布商品及服務(wù)信息，接叐消費(fèi)者 (用戶 )的網(wǎng)上定單，然后由自己的配送中心或直接由制造商通過郵寄或送貨上門。一種是企業(yè)之間的交易，稱為“ B— to— B”方式。另一種是企業(yè)與消費(fèi)者之間的交易，稱為“ B— to— C”方式 .
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