【正文】 企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 68 第十二章 分銷渠道策略 通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： 增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術型推銷員銷售較復雜的設備）。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 69 第十二章 分銷渠道策略 獲得新渠道存在潛在風險 。 引進新渠道會產(chǎn)生沖突和控制問題。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。 產(chǎn)生控制問題。當新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產(chǎn)生。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 70 第十二章 分銷渠道策略 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 71 第十二章 分銷渠道策略 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 72 第十二章 分銷渠道策略 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict 目標不一致 （ Goal Inpatibility)。 不明確的角色和權利 （ unclear Roles and Rights)。 知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 中間商對制造商巨大的依賴性 ( T h e G r e a t Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 73 第十二章 分銷渠道策略 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設性的作用。它能提供適應變化著的環(huán)境的動力。當然，過多的沖突是失調(diào)的。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 74 第十二章 分銷渠道策略 幾種管理沖突的機制 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 合作 (Cooperation)。 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 75 第十二章 分銷渠道策略 4, 在渠道關系中的法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 當銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。 當銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。 或者 ， 買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 76 第十二章 分銷渠道策略 (3)聯(lián)結協(xié)議 (Tying Agreements) 強有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 (4)經(jīng)銷商權利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權利是有某些限制的。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 77 第十二章 分銷渠道策略 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 物流 （ 實物分配 ） 把商品送達顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實物分配 。實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 () 78 第十二章 分銷渠道策略 一、供應鏈管理 實物分配的觀念擴大成更廣泛的供應鏈管理觀念 。供應鏈管理的起點要早于實物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設備 ） 過程；有效地把它們轉化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。 它甚至還擴展至研究公司的供應商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料 。 對供應鏈的透視能幫助公司辨認優(yōu)秀的供應者并改進生產(chǎn)效率 ， 這最終導致公司成本下降 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 () 79 第十二章 分銷渠道策略 二、物流管理： 是指對原料和最終產(chǎn)品從原點向使用點轉移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實物流通的計劃 ， 實施和控制 。 公司的任務管理擔當著從供應商到最終用戶的價值增加的流程 ， 它要求供應商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 () 80 第十二章 分銷渠道策略 三、信息系統(tǒng)： 在市場后勤管理理中起了關鍵作用 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術的先進性 ， 特定的計算機 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、 衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 () 81 第十二章 分銷渠道策略 82 謝 謝 :17:1109:1709::17 09:1709:17::17:11 2023年 2月 5日星期日 9時 17分 11秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:17:1109:17:1109:172/5/2023 9:17:11 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :17:1109:17Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:17:1109:17:1109:17Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :17:1109:17:11February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 5日星期日 上午 9時 17分 11秒 09:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 9時 17分 :17February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 5日星期日 9時 17分 11秒 09:17:115 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 17分 11秒 上午 9時 17分 09:17: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:17:1109:17:1109:172/5/2023 9:17:11 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :17:1109:17Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:17:1109:17:1109:17Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:1109:17:11February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 上午 9時 17分 11秒 09:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 9時 17分 :17February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 5日星期日 9時 17分 11秒 09:17:115 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 17分 11秒 上午 9時 17分 09:17: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:17:1109:17:1109:172/5/2023 9:17:11 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :17:1109:17Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:17:1109:17:1109:17Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :17:1109:17:11February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 上午 9時 17分 11秒 09:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 9時 17分 :17February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 5日星期日 9時 17分 11秒 09:17:115 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 17分 11秒 上午 9時 17分 09:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴