【正文】 l Confrontation）： 人員推銷是在兩個(gè)人或更多的人之間，在一種生動(dòng)的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行。每一方都能在咫尺之間觀察對(duì)方的需求和特征，在瞬息之間作出調(diào)整? 人際關(guān)系培養(yǎng) （ Cultivation）： 人員推銷允許建立各種關(guān)系，從注重實(shí)際的銷售關(guān)系直至深厚的個(gè)人友誼，如果他們要建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)取的銷售人員會(huì)把他們顧客的興趣愛好記在心里? 獲得響應(yīng)（ Response）： 人員推銷會(huì)使購(gòu)買者感到有某種義務(wù)聽取銷售談話。購(gòu)買者往往感到需要繼續(xù)聽取銷售員的談話并對(duì)此作出響應(yīng)，即使這個(gè)響應(yīng)是一句有禮貌的 “謝謝 ”⑤ 直復(fù)營(yíng)銷 (directmarketing)? 直復(fù)營(yíng)銷的形式多種多樣 —— 直郵、電話營(yíng)銷、英特網(wǎng)營(yíng)銷等? 直復(fù)營(yíng)銷具有以下明顯持征：? 非公眾性（ Nonpublic）： 信息一般發(fā)送至特定的人，而不給予其他人? 定制（ Customized）： 信息為某人定制以滿足他的訴求并發(fā)給他? 及時(shí)（ Uptodate）： 能非?？旖莸販?zhǔn)備信息，并提供。? 交互反應(yīng)（ Interactive）： 信息內(nèi)容可根據(jù)個(gè)人的反應(yīng)而改變B設(shè)計(jì)促銷組合應(yīng)考慮的因素 ① 產(chǎn)品市場(chǎng)的類型 ② 采用推動(dòng)還是拉引戰(zhàn)略 ③ 消費(fèi)者購(gòu)買行為階段 ④ 產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段 ⑤ 公司的市場(chǎng)地位① 產(chǎn)品市場(chǎng)類型（ Type of Product Market） ? 促銷工具的有效性因消費(fèi)者市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的差異而不同? 經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的公司一般都把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進(jìn)、人員推銷和公共關(guān)系? 經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的公司把大部分資金用于人員推銷，隨之是銷售促進(jìn)、廣告和公共關(guān)系廣告在工業(yè)市場(chǎng)的作用216。 建立品牌認(rèn)知 (awareness building)： 廣告能向潛在顧客提供對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的介紹。216。 促進(jìn)理解 (prehension building)： 如果這一產(chǎn)品具有新的特征，廣告能有效地提供一些解釋。216。 有效提醒 (efficient reminding)： 如果潛在顧客已了解這個(gè)產(chǎn)品，但還未準(zhǔn)備去購(gòu)買，廣告能不斷地提醒他們，它比銷售訪問要經(jīng)濟(jì)得多。216。 產(chǎn)生潛在顧客 (lead generation)： 提供公司宣傳小冊(cè)子或公司電話號(hào)碼的廣告是為銷售人員產(chǎn)生潛在顧客的有效途徑。216。 合法性 (legitimization)： 銷售代表采用在有影響雜志上登載公司廣告的辦法，來(lái)證明 公司 和它的產(chǎn)品合法性。216。 再保證 (reassurance)： 廣告能提醒顧客怎樣使用產(chǎn)品，對(duì)他們的購(gòu)買予以再度保證 。② 推拉戰(zhàn)略（ push versus Pull strategy） 制造商制造商 中間商 最終用戶最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng) 需求推動(dòng)戰(zhàn)略需求 需求拉動(dòng)戰(zhàn)略 需求營(yíng)銷活動(dòng)人員推銷，交易促銷廣告，消費(fèi)者促銷③ 購(gòu)買者準(zhǔn)備階段（ BuyerReadiness stage） 促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)人員推銷廣告與宣傳 認(rèn)知 理解 信服 訂購(gòu) 再次訂購(gòu)awareness prehension conviction ordering reordering④ 產(chǎn)品生命周期階段（ Productlifecycle Stage)促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)廣告與宣傳人員推銷 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 ⑤ 公司市場(chǎng)地位 （品牌地位〕（ Company Market Rank)ROI(投資報(bào)酬率〕Gale, .(1991):Power Brands:The Essentials6 衡量促銷成果（ Measuring Promotion Results） ? 促銷計(jì)劃貫徹執(zhí)行后，信息傳播者必須衡量促銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)受眾的效果? 詢問目標(biāo)受眾 ：是否認(rèn)識(shí)和記住這一信息 ? 看到它幾次 ? 記住哪幾點(diǎn) ? 對(duì)信息的感覺如何 ? 對(duì)產(chǎn)品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度如何？? 收集受眾反應(yīng)的行為數(shù)據(jù) ：多少人購(gòu)買這一產(chǎn)品？ 多少人喜愛它并與別人談?wù)撨^它？全體市場(chǎng)100％全體市場(chǎng)100％知曉80％ 試用60％滿意20％不知曉20％未試用40％不滿意80％ 知曉40％不知曉60％未試用70％試用 30％失望20％滿意80％A品牌 B品牌傳播有效但產(chǎn)品未滿足消費(fèi)者需求利用品牌滿意度加強(qiáng)傳播Thank you very much!謝 謝一月 2118:49:1418:4918:49一月 21一月 2118:49 18:4918:49:14一月 21一月2118:49:142023/1/22 18:49:14? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 18:49:1418:49:1418:491/22/2023 6:49:14 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2118:49:1418:49Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 18:49:1418:49:1418:49Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 一月 21一月 2118:49:1418:49:14January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 22 一月 20236:49:14 下午 18:49:14一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:49 下午 一月 2118:49January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/22 18:49:1418:49:1422 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 6:49:14 下午 6:49 下午 18:49:14一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 18:49:1418:49:1418:491/22/2023 6:49:14 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2118:49:1418:49Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:49:1418:49:1418:49Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:49:1418:49:14January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20236:49:14 下午 18:49:14一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 216:49 下午 一月 2118:49January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/22 18:49:1418:49:1422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 6:49:14 下午 6:49 下午 18:49:14一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 18:49:1418:49:1418:491/22/2023 6:49:14 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2118:49:1418:49Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 18:49:1418:49:1418:49Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2118:49:1418:49:14January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20236:49:14 下午 18:49:14一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 216:49 下午 一月 2118:49January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/22 18:49:1418:49:1422 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 6:49:14 下午 6:49 下午 18:49:14一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴