分銷(xiāo)渠道決策講義課件-資料下載頁(yè)
2025-01-18 19:07本頁(yè)面
【正文】 報(bào)告與大家共同審議。這份報(bào)告是江蘇 X市銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員寫(xiě)給銷(xiāo)售部的，報(bào)告中還附上了幾家批發(fā)商的聯(lián)名 “ 上書(shū) ” 以及一些取證照片。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的報(bào)告大意是這樣的： 1998年整個(gè)夏天，該市各地區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均創(chuàng)新高，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)脫銷(xiāo)的現(xiàn)象。與此同時(shí)，嘉興市、嘉善市等臨近省界城市的沖貨現(xiàn)象也開(kāi)始泛濫，一度沖擊了該市一級(jí)批發(fā)商的正常業(yè)務(wù)。這些外省貨源主要通過(guò)公路運(yùn)入該市，而雙方大多在省界處交易。由于外省貨源進(jìn)價(jià)低、運(yùn)費(fèi)低廉，導(dǎo)致本地一些二級(jí)批發(fā)商紛紛倒戈、突然終止向原一級(jí)批發(fā)商的進(jìn)貨，給當(dāng)?shù)匾患?jí)批發(fā)商帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，引起了當(dāng)?shù)匾患?jí)批發(fā)商的強(qiáng)烈不滿(mǎn)。 附帶照片的檢舉信正是當(dāng)?shù)貛准乙患?jí)批發(fā)商聯(lián)名寫(xiě)的。他們追蹤到邊界地區(qū)的交易地點(diǎn)，還偷拍了一些交易場(chǎng)面的照片，上面有掛著外省車(chē)牌的貨車(chē)，還有印有外省批號(hào)的成箱成箱的 “ 黑貨 ” 。幾家當(dāng)?shù)刂饕l(fā)商指出，鐵證如山，外省貨源的沖貨問(wèn)題已是不可爭(zhēng)議的事實(shí) 案例分析 —— 哇哈哈的渠道管理十招解決渠道沖突與管理：1. 實(shí)行雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體與銷(xiāo)售保證金制度 2. 實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系制度 3. 建立科學(xué)穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商制度 4. 全面的激勵(lì)措施 5. 產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 6. 企業(yè)控制促銷(xiāo)費(fèi)用 7. 與經(jīng)銷(xiāo)商建立深厚的感情 8. 注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng) 9. 制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度 10. 成立反竄貨機(jī)構(gòu) 【案例】空調(diào)分銷(xiāo)渠道模式比較空調(diào)怎么賣(mài)？216。美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商216。海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)216。格力模式 —— 廠(chǎng)商股份合作制216。志高模式 —— 區(qū)域總代理制216。蘇寧模式 —— 前店后廠(chǎng)美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商分公司批發(fā)商美的大商場(chǎng)分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商海爾專(zhuān)賣(mài)店工貿(mào)公司大商場(chǎng)零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司 批發(fā)商格力模式 —— 廠(chǎng)商股份合作制格力合資銷(xiāo)售公司合資分公司零售商零售商合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司零售商零售商零售商合資分公司志高模式 —— 區(qū)域總代理制志高省級(jí)總代理商批發(fā)商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商蘇寧模式 —— 前店后廠(chǎng)飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司【 案例思考 】216。為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷(xiāo)渠道模式？216。如果你是中間商你會(huì)選擇哪一個(gè)品牌成為你的合作伙伴？為什么？謝 謝一月 2118:50:4318:5018:50一月 21一月 2118:50 18:5018:50:43一月 21一月2118:50:432023/1/22 18:50:43? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 18:50:4318:50:4318:501/22/2023 6:50:43 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2118:50:4318:50Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 18:50:4318:50:4318:50Friday, January 22, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2118:50:4318:50:43January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 22 一月 20236:50:43 下午 18:50:43一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:50 下午 一月 2118:50January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/22 18:50:4318:50:4322 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 6:50:43 下午 6:50 下午 18:50:43一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 18:50:4318:50:4318:501/22/2023 6:50:43 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2118:50:4318:50Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:50:4318:50:4318:50Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:50:4318:50:43January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20236:50:43 下午 18:50:43一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 216:50 下午 一月 2118:50January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/22 18:50:4318:50:4322 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 6:50:43 下午 6:50 下午 18:50:43一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。 18:50:4318:50:4318:501/22/2023 6:50:43 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2118:50:4318:50Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 18:50:4318:50:4318:50Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2118:50:4318:50:43January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20236:50:43 下午 18:50:43一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 216:50 下午 一月 2118:50January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/22 18:50:4318:50:4322 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 6:50:43 下午 6:50 下午 18:50:43一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀(guān)看專(zhuān) 家告 訴
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