第12章渠道決策與實(shí)體分配(2)-資料下載頁
2025-03-10 11:12本頁面
【正文】 降到最低限度。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 設(shè)計實(shí)體分配系統(tǒng)的出發(fā)點(diǎn)是要研究：顧客需要什麼？競爭者能提供什麼？顧客感興趣的是：準(zhǔn)時交貨；滿足迫切需要；小心搬運(yùn)；保退保換；代客存貨。實(shí)體分配系統(tǒng)如何做好是關(guān)鍵問題。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 施樂公司制定了一個提供時間服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：“ 在收到要求修理的請求單 3小時之內(nèi)，可使在美國大陸的任何地方有故障的復(fù)印機(jī)恢復(fù)工作 ” 。 為此，施樂公司維修部有 件供應(yīng)人員。提高服務(wù)水平就會增加成本，收費(fèi)就高。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 總分配成本 D=T+FW+VW+S T（總運(yùn)輸成本） FW（總固定倉儲成本） VW （總可變倉儲成本） S （交貨延誤損失的總成本） 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （三）定單處理 實(shí)體分配過程是從顧客訂單開始的，銷售人員每天晚上將訂單送回本部，通過輸入計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分類，迅速予以處理；倉庫盡快發(fā)貨、帳單盡快送出，用電腦可以加速訂貨 發(fā)貨 結(jié)帳這一循環(huán)過程。庫存無貨的品目應(yīng)向生產(chǎn)部門下訂單，已裝運(yùn)的貨物應(yīng)附有貨運(yùn)單和帳單，通過電腦可以檢查顧客的咨詢情況。這一過程如能得到迅速而準(zhǔn)確的實(shí)施，公司和顧客雙方都會受益。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （四）倉儲 倉儲的功能克服了需求的數(shù)量和時間差距，公司必須確定儲存地點(diǎn)的多寡，地點(diǎn)越多意味著貨物能更迅速地送交顧客，儲存地點(diǎn)的數(shù)目必須使顧客服務(wù)水平和分配成本之間達(dá)到平衡。 ? 儲存?zhèn)}庫可對貨物作中長期的儲存； ? 配銷倉庫則可接收各個工廠和供應(yīng)商的貨物，并盡快轉(zhuǎn)送出去。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （五） 存貨 存貨水平太低不能滿足顧客的需求和保證源源不斷的供應(yīng)，存貨水平過高其成本效益則不好。公司應(yīng)作好兩項(xiàng)決策： 一是何時定貨（進(jìn)貨點(diǎn)） 二是定貨數(shù)量（進(jìn)貨量） 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 進(jìn)貨點(diǎn) 存貨水平隨著不斷的銷售而下降，當(dāng)降到一定數(shù)量時，就要再進(jìn)貨，這個再進(jìn)貨的存量就稱為 進(jìn)貨點(diǎn) 。進(jìn)貨點(diǎn)的確定要考慮：辦理進(jìn)貨手續(xù)的繁簡、運(yùn)輸時間長短、是否容易發(fā)生意外、對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求的高低等等?？偟脑瓌t是：既要避免斷檔脫銷帶來的聲譽(yù)損失（失去顧客），又要防止貨物積壓而造成的經(jīng)濟(jì)損失。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 進(jìn)貨量 每次進(jìn)貨的數(shù)量。進(jìn)貨量同進(jìn)貨頻率成反比。 定貨量 Q 單位成本 C 單位總成本 單位存儲成本 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 ? 進(jìn)貨量 的確定要考慮辦理進(jìn)貨的成本和保持存貨成本之間的關(guān)系。 ? 進(jìn)貨頻率 越高，即進(jìn)貨次數(shù)越多，進(jìn)貨成本越高； ? 存貨水平 越高，則存貨成本也越高；（包括倉儲費(fèi)、占壓資金費(fèi)、保險費(fèi)、稅金等）。 ? 如何考慮 最佳定貨量 ？ 從圖中看出：隨著定貨數(shù)量的增加，單位定 貨成本會減少；而每單位的存貨費(fèi)用亦相應(yīng)增加。因?yàn)槊恳粏挝坏膬Υ鏁r間延長了。將兩條成本曲線垂直相加，得到一條總成本曲線，將總成本曲線的最低點(diǎn)在橫軸上作一投影垂線，就可得到最佳定貨量 Q。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （六） 運(yùn)輸方式 公司選擇何種運(yùn)輸方式將會影響到產(chǎn)品定價、準(zhǔn)時交貨及貨物到達(dá)目的地時的狀況，而這些都關(guān)系到顧客的滿意程度。 鐵路、水路：成本低，適合運(yùn)送體積大、重量大的貨物。煤炭、礦產(chǎn)品、沙石、木材、石油、農(nóng)產(chǎn)品等，但速度慢。 公路：比較靈活，可隨意選擇時間和路段，可直達(dá)。 管道運(yùn)輸：減少中間環(huán)節(jié)、經(jīng)濟(jì)迅速、石油、天然氣等液體貨物較適合。 空運(yùn)：費(fèi)用昂貴，但迅速到達(dá)目的地，適于價值高、重量輕、鮮活、易腐需快速運(yùn)到的貨物。 總之，要考慮速度、頻率、可靠性、運(yùn)載能力、可用性和成本等因素。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 作業(yè) ? 案例分析︰ 落山的太陽怎樣再升起（渠道篇） ⑴當(dāng)代先進(jìn)的渠道管理理念 “決勝終端 ” 、 “ 渠道扁平化 ” 、 “增值型渠道 ” 本案例中考慮了嗎？ ⑵企業(yè)過分依靠渠道商能會帶來什么后果？ ③企業(yè)利益、渠道利益與顧客價值是不是一個概念？ ④有關(guān)渠道腐敗問題。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 演講完畢，謝謝觀看！
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