渠道促銷策略課件-資料下載頁
2025-01-07 21:54本頁面
【正文】 先完成塑料瓶換裝 后的市場(chǎng)啟動(dòng)工作 ? 目標(biāo) ?通過坎級(jí)促銷的這個(gè)切入點(diǎn)， 充分利用統(tǒng)一布建好的市場(chǎng)和 斷貨的契機(jī)，將康師傅瓶裝清 涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）推向市場(chǎng) 38 康師傅 坎級(jí)第一波 ?坎級(jí)第一階段： 1999年 5月 20日至 6月 30日，其坎級(jí)分別為 300箱、 500箱、 1000箱，依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為 0． 7元／箱、 1元／箱及 1． 5元／箱，該階段考慮到坎級(jí)自身必有的劣勢(shì)，所以將坎級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì)走由城區(qū)向外埠擴(kuò)散的形式，在上市初期應(yīng)廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區(qū)。 39 康師傅 坎級(jí)第二波 ?坎級(jí)第二階段： 1999年 7月 1日至 7月 31日，其坎級(jí)分別 1000箱、 2023箱、 3000箱，依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為 1元／箱、 1． 5元／箱及 2元／箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級(jí)，照顧中戶利益，但對(duì)小客戶來說，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷售專做康師傅才能順利達(dá)到所想要的返利。 40 康師傅 坎級(jí)第三波 ?第三階段 —— 區(qū)域銷售競(jìng)賽： 1999年 9月 1日至 9月 31日，按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫(kù)存及資金； 9月份對(duì)飲品來說已是旺季的尾聲，淡季的到來，所以通過此活動(dòng)，在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競(jìng)賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫上精彩的句號(hào)。 41 康師傅 坎級(jí)總結(jié) ?新品上市相對(duì)較晚、行銷資源又有限，如果單純依照產(chǎn)商的力量推出新品無論在時(shí)機(jī)上還是在行銷資源上都明顯處于劣勢(shì)，因此利用坎級(jí)促銷，相對(duì)較高的返利，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，借助經(jīng)銷商的力量來實(shí)現(xiàn)促銷目的。 ?在推出坎級(jí)促銷后，對(duì)其弊的一面進(jìn)行彌補(bǔ)，用通報(bào)的形式告知各經(jīng)銷商最低出貨價(jià)格，并簽訂協(xié)議，如違反立即取消其進(jìn)貨資格，此舉措對(duì)于有品牌形象的產(chǎn)品來講對(duì)經(jīng)銷商有一定的威懾力，但對(duì)小品牌卻未必有效。推出之后對(duì)康師傅價(jià)格的穩(wěn)定起了一定的作用，所以管控的有效性對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行的成敗具有一定的影響力。 42
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