企業(yè)分銷渠道與促銷策略-資料下載頁(yè)
2025-05-11 18:31本頁(yè)面
【正文】 ECHNOLOGY （ 2） 對(duì)消費(fèi)者的作用： l 是消費(fèi)者獲得商品信息的重要來(lái)源 。 l 是引導(dǎo) 、 滿足和創(chuàng)造消費(fèi)需求的重要手段 。 l 能改變消費(fèi)觀念和消費(fèi)心理 ， 影響消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為 。 l 能豐富人民的文化生活 。 廣告的特點(diǎn) （ 1） 大眾化； （ 2） 滲透性； （ 反復(fù)多次地傳遞信息 ） （ 3） 表現(xiàn)性； （ 通過(guò)文字 、 聲音 、 圖像 、 色彩的藝術(shù)化運(yùn)用 ） （ 4） 單向傳播； （ 缺乏與消費(fèi)者的雙向溝通 ） （ 5） 費(fèi)用高 。 廣告媒介 （ 1） 報(bào)紙； （ 2） 雜志； （ 3） 廣播； （ 4） 電視； （ 5） 直郵； （ 6） 戶外廣告； （ 7） 網(wǎng)絡(luò)廣告； CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 二 ） 公共關(guān)系 概念： 指：企業(yè)運(yùn)用傳播手段 ， 進(jìn)行協(xié)調(diào)公眾關(guān)系 、 適應(yīng)環(huán)境 、 樹(shù)立形象的管理活動(dòng) 。 如何理解 l 公共關(guān)系的目的 ：塑造企業(yè)在公眾中的良好形象 ，提高企業(yè)的知名度 ， 視線企業(yè)的目標(biāo)； l 公共關(guān)系的主要活動(dòng)內(nèi)容： ?建立信息網(wǎng)絡(luò)； ?開(kāi)展信息雙向溝通； ?協(xié)調(diào)各個(gè)方面的關(guān)系； ?樹(shù)立良好的企業(yè)形象 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 公共關(guān)系的類型 （ 1） 宣傳型公共關(guān)系 。 即 ―― 通過(guò)各種媒介宣傳手段 ， 傳遞企業(yè)信息 ， 影響公眾輿論 。 （ 2） 交際型公共關(guān)系 。 即 ―― 運(yùn)用各種交際方法和溝通藝術(shù) ，廣交朋友 、 協(xié)調(diào)關(guān)系 、 緩解矛盾 、 化解沖突 。 （ 3） 服務(wù)型公共關(guān)系 。 即 ―― 以實(shí)際的服務(wù)行為作為特殊媒介 ， 吸引公眾 、 感化人心 、 獲得好評(píng) 。 （ 4） 社會(huì)活動(dòng)型公共關(guān)系 。 即 ―― 以企業(yè)的名義參加或發(fā)起各種社會(huì)性活動(dòng) ， 如：公益活動(dòng) 、 慈善活動(dòng) 、 文化活動(dòng) 、體育活動(dòng) 、 教育活動(dòng) ， 等 。 （ 5） 征詢型公共關(guān)系 。 即 ―― 通過(guò)社會(huì)調(diào)查 、 民意測(cè)驗(yàn) 、 輿論分析等手段 ， 了解民意民情 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 三 ） 人員推銷 概念： ―― 指：企業(yè)推銷人員通過(guò)與顧客的人際接觸 ， 利用說(shuō)服 、 溝通 、 暗示 、 誘導(dǎo)等方法 ， 使顧客接收或購(gòu)買其原不想購(gòu)買的產(chǎn)品或勞務(wù)的行為 。 人員推銷的形式 （ 1） 上門(mén)推銷 。 （ 包括：到居民家中推銷；到企業(yè)和單位推銷 。 ） 一般 ， 應(yīng)準(zhǔn)備好如下物品： l 樣品或?qū)嵨镎掌? l 推銷員的名片； l 推銷信； l 商品價(jià)目表； l 商品說(shuō)明書(shū)； l 小禮品； l 訂購(gòu)單 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 2） 街頭推銷 。 即 ―― 推銷人員在商店外和街頭向過(guò)往行人發(fā)送商品說(shuō)明書(shū) 、 樣品 ， 等 。 （ 3） 柜臺(tái)推銷 。 即 ―― 商業(yè)企業(yè)的售貨員或生產(chǎn)企業(yè)派出的推銷人員在商店接待顧客的同時(shí) ， 向顧客介紹 、 推薦商品 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 四 ） 銷售促進(jìn) （ 營(yíng)業(yè)推廣 ） 概念： 指 ―― 企業(yè)運(yùn)用各種短期性的刺激工具 ， 正面刺激顧客的強(qiáng)烈需求 ， 促進(jìn)顧客快速 、 立即購(gòu)買商品的方式 。 面向消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式 （ 1） 贈(zèng)送小包裝的樣品或試用品 。 （ 2） 贈(zèng)送優(yōu)惠券或現(xiàn)金返還； （ 3） 特價(jià)品； （ “ 買一贈(zèng)一 ”“ 將兩件相關(guān)商品捆綁在一起銷售 （ 如牙膏和牙刷 ） ” ） （ 4） 實(shí)物獎(jiǎng)品；即 ―― 以很低的價(jià)格或者免費(fèi)贈(zèng)送某些物品 。（ 如：兒童玩具 、 電話卡 、 計(jì)算機(jī)光盤(pán) ， 等 ） （ 5） 廣告特制品；即 ―― 將印有商品名稱的有用物品作為禮物贈(zèng)送給消費(fèi)者 。 （ 如：筆 、 日歷 、 鑰匙鏈 、 購(gòu)物袋 、 T恤衫 、 帽子 ， 等 ） （ 6） 展銷 （ 購(gòu)買點(diǎn)促銷 ） ； CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 復(fù)習(xí)思考題 什么是分銷渠道 ？ 企業(yè)建立分銷渠道的意義何在 ？ 什么是分銷渠道的層次 ？ 分銷渠道有哪些模式 ？ 認(rèn)識(shí) “ 渠道長(zhǎng)度 ” 、 “ 長(zhǎng)渠道 ” 、 “ 短渠道 ” “ 渠道寬度 ” 、 “ 寬渠道 ” 、 “ 窄渠道 ” 的概念 。 企業(yè)應(yīng)如何選擇和設(shè)計(jì)分銷渠道 ？ 什么是促銷概念 ？ 促銷有哪些作用 ？ 主要的促銷方式有哪些 ？
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