【正文】 如獎(jiǎng)勵(lì)和產(chǎn)品的鋪貨率、進(jìn)店率、賣場(chǎng)陳列組合、鋪貨速度、配合促銷等軟指標(biāo)掛鉤。運(yùn)用軟指標(biāo)的好處在于：引導(dǎo)大客戶，給他努力的方向；過(guò)程管理，他如果真的做好了，那廠家的銷售結(jié)果肯定也會(huì)好，就好好“培養(yǎng)”他；軟指標(biāo)軟就軟在廠家一旦想 “找茬”，隨時(shí)可以找出來(lái)，可以作為取消某些獎(jiǎng)勵(lì)或者處罰的一些依據(jù)。 　　密切關(guān)注經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài) 　　大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán)，有關(guān)大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)動(dòng)、周年慶典，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，甚至是給予支援或協(xié)助。利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的感情交流，使大客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營(yíng)銷渠道的重點(diǎn)成員。 　　建立雙贏廠商聯(lián)盟 　　如今，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)由單打獨(dú)斗的競(jìng)爭(zhēng)階段發(fā)展為共生營(yíng)銷的競(jìng)合階段，打造戰(zhàn)略伙伴新型廠商關(guān)系是各個(gè)廠家孜孜以求的目標(biāo)。廠商營(yíng)銷銷聯(lián) 盟，就是在廠商各分一杯羹的大原則下，精細(xì)分工，優(yōu)勢(shì)共享，超越一般單純的、短期的、區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，廠商真正成為一家人，廠商雙方同心同德，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的、跨區(qū)域的合作關(guān)系為捆綁，以服務(wù)產(chǎn)品和市場(chǎng)為目標(biāo)，共同奔赴雙贏的成功彼岸很多廠商越來(lái)越感覺(jué)到渠道管理手段和工具的缺失，認(rèn)為渠道管理必須出奇招方能致勝。其實(shí)不然，一些基本的營(yíng)銷工具，比如說(shuō)銷售協(xié)議（合同），同樣能取得很好的渠道管理和控制效果 　　在分銷渠道處于多變的營(yíng)銷環(huán)境下，很多廠商越來(lái)越感覺(jué)到渠道管理手段和工具的缺失，認(rèn)為渠道管理必須出奇招方能致勝。其實(shí)不然，一些基本的營(yíng)銷工具，比如說(shuō)銷售協(xié)議（合同），只要我們?cè)诤炗啎r(shí)做到義務(wù)責(zé)任分工明確、條款細(xì)節(jié)完善到位、約束激勵(lì)并重；在執(zhí)行時(shí)不打折不走樣，同樣能取得很好的渠道管 理和控制效果：維護(hù)銷售區(qū)域、避免渠道沖突；開(kāi)展有效促銷，控制渠道竄貨；減少應(yīng)收賬款，穩(wěn)定渠道價(jià)格；有效利用返利，提升銷售業(yè)績(jī)。 　　銷售協(xié)議是廠商為確保產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)而設(shè)立的彼此相互遵守的契約。對(duì)于廠家而言，銷售協(xié)議的作用更多地體現(xiàn)在對(duì)分銷渠道的約束和激勵(lì)上。因此，在協(xié)議中，如何設(shè)置完善的協(xié)議條款顯得尤其重要。通常來(lái)講，一份完善的銷售協(xié)議都不會(huì)缺少以下四個(gè)方面的條款： 　　一、常規(guī)條款 　　協(xié)議當(dāng)事人：也就是廠商雙方分別是誰(shuí)，當(dāng)事人的法人代表、通訊地址、電話、賬號(hào)等基本信息； 　　產(chǎn)品描述：應(yīng)當(dāng)明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、限定零售價(jià)、生產(chǎn)廠家是誰(shuí)等內(nèi)容； 　　授權(quán)與認(rèn)可：包含產(chǎn)品銷售的委托與被委托關(guān)系、經(jīng)銷方式是代理還是分銷或經(jīng)銷； 　　協(xié)議期限：生效日期和協(xié)議延續(xù)和失效條件； 　　協(xié)議爭(zhēng)議和解決：爭(zhēng)議解決期限和仲裁或法律申訴地點(diǎn)； 　　其他事宜：協(xié)議份數(shù)和持有方，補(bǔ)充協(xié)議的認(rèn)可，未盡事宜； 　　協(xié)議附件：如委托書(shū)、提貨證明等，同樣是協(xié)議的一部分； 　　二、分工條款 　　常規(guī)條款只是搭起了協(xié)議的框架，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo)，協(xié)議雙方的分工至關(guān)重要。通常來(lái)講，必須在協(xié)議中對(duì)雙方的義務(wù)做出如下劃分，否則，難免造成執(zhí)行過(guò)程中的推諉扯皮現(xiàn)象。 　　協(xié)議中有關(guān)廠家義務(wù)的條款通常有：協(xié)助各級(jí)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品的宣傳和渠道促銷工作，并為目標(biāo)達(dá)成提供一定的費(fèi)用支持；向各級(jí)經(jīng)銷商宣傳、講解產(chǎn)品的階段性推廣計(jì)劃；按各級(jí)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)開(kāi)展對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；幫助各級(jí)經(jīng)銷商建立和鞏固終端銷售網(wǎng)絡(luò)；協(xié)助各級(jí)經(jīng)銷商培養(yǎng)相關(guān) 營(yíng)銷或管理人才；依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰。 　　有關(guān)渠道經(jīng)銷商義務(wù)的條款：按時(shí)足量地向下游客戶配送產(chǎn)品；維護(hù)產(chǎn)品的銷售價(jià)格和區(qū)域；按時(shí)真實(shí)地向廠家提供產(chǎn)品流向； 按要求向廠家支付貨款；完成協(xié)議所規(guī)定的產(chǎn)品銷售進(jìn)度；實(shí)現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋（進(jìn)度、覆蓋率）；確保終端的安全庫(kù)存,不壓貨,不斷貨。 　　三、激勵(lì)條款 　　有了分工條款還不一定能確保和級(jí)渠道經(jīng)銷商按廠家的愿望來(lái)執(zhí)行，為了提高經(jīng)銷商的積極性，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的激勵(lì)條款必不可少，這就要求在協(xié)議中設(shè)置一些利益點(diǎn)條款來(lái)明確： 　　價(jià)格利益點(diǎn)：明確產(chǎn)品的具體供應(yīng)價(jià)格體系,因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格決定了經(jīng)銷商的盈利空間； 　　區(qū)域利益點(diǎn)：劃分市場(chǎng)，確定不同經(jīng)銷商的有效銷售范圍，以便區(qū)域保護(hù)； 　　宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣配合和力度量化、試用品促銷品宣傳資料配發(fā)的具體數(shù)量； 　　銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利點(diǎn)數(shù)、推廣經(jīng)費(fèi)、超額獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)； 　　結(jié)算利益點(diǎn)：鋪貨量、賒銷額、結(jié)算周期、付款方式； 　　質(zhì)量利益點(diǎn)：質(zhì)量事故的責(zé)任承擔(dān)，損壞、損耗的退換條件； 　　服務(wù)利益點(diǎn)：最短到貨周期、提貨方式、配送費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)等。 　　四、控制條款 　　有些經(jīng)銷商為了完成銷售目標(biāo)，得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，可能會(huì)違反雙方游戲規(guī)則，天馬行空，引發(fā)渠道沖突，以及其他經(jīng)銷商的不滿。因此，對(duì)經(jīng)銷商的制約條款更是馬虎不得： 　　任務(wù)完成：在簽訂協(xié)議時(shí)都會(huì)適當(dāng)要求經(jīng)銷商一個(gè)努把力就能完成的量，經(jīng)銷商完成后是以什么形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商；不能完成會(huì)失去哪些優(yōu)惠政策或獎(jiǎng)勵(lì)； 　　市場(chǎng)覆蓋：在產(chǎn)品入市階段，應(yīng)在協(xié)議中明確要求靠經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)迅速將貨物送達(dá)到多少家二批或終端； 　　渠道管理：把管理下一級(jí)渠道成員遵守協(xié)議區(qū)域、控制產(chǎn)品流向、幫助下游渠道成員全面提升經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷方面的管理能力作為經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品之外的另一項(xiàng)工作； 　　價(jià)格遵守：為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，在協(xié)議中必須有明確的產(chǎn)品分銷價(jià)格體系。 　　合理庫(kù)存：考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全庫(kù)存量等因素，設(shè)立對(duì)應(yīng)條款要求經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 　　及時(shí)回款：對(duì)經(jīng)銷商的回款周期、時(shí)間、方式作出規(guī)定，保證公司資金快速回籠，保證資金安全的有效手段，防止資金被經(jīng)銷商占用。 　　產(chǎn)品專賣：通過(guò)專賣獎(jiǎng)勵(lì)等條款引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 通過(guò)以上分析，我們可以更加清楚地認(rèn)識(shí)到：銷售協(xié)議是分銷渠道管理最基本也是最有效的管理工具和手段之一；各級(jí)廠商特別是中小型廠家都應(yīng)該重視銷售協(xié)議的簽訂； 約束和激勵(lì)是銷售協(xié)議的基本作用，也是銷售協(xié)議的基本目的。一份銷售協(xié)議，如果不能從條款上對(duì)分銷渠道起到很好的約束和激勵(lì)作用，可以說(shuō)，它就是一份無(wú)效的協(xié)議了.19 / 1