【正文】 問題。這樣，你就能夠通過返利這個杠桿，有效的達到自己的目的。 ? 要注意在不同的市場階段返利的側重點應不同。用返利來激勵經(jīng)銷商，廠家 首先要弄清楚現(xiàn)階段激勵經(jīng)銷商要達到的具體目標是什么 ，只有具體目標清楚，才能有的放矢，才能根據(jù)目標制定有針對性的返利方案。 ? 67 ? 除了生動化（終端產(chǎn)品形象的展示力）等指標的完善和經(jīng)銷商提貨量的完成以外， 在產(chǎn)品成長期， 返利獎勵的重點應該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項目的獎勵比例，同時輔以一定的銷量獎勵； ? 在產(chǎn)品成熟期 ，返利獎勵的重點應該是重視通路秩序的維護，返利應以守區(qū)銷售、遵守價格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎勵只起輔助作用 。 68 69 善于“畫餅”：海爾渠道激勵 以前 ， 海爾和他的渠道成員在討論下一年 、 下一季度或下一個月的任務目標時 ， 總想給對方相比上次多壓一點貨 ， 比如上次壓了 50臺電腦 ， 下個月就說 70臺應該沒問題吧 ， 對方一想 ，確實差不多 ， 這樣 ， 環(huán)比增長實現(xiàn)了 ， 雙方都挺高興 。 其實這就好像大多數(shù)筆記本廠商都在說 2023年的任務目標是 100%同比增長 ， 任務訂得高些 ， 不管能不能實現(xiàn) ， 至少讓大家有緊迫感 ， 得玩命去干 。 完成了 ， 給員工高額獎金 ， 渠道給高額返點什么的 ， 這是傳統(tǒng)的激勵方式 。 不過最近 ， 海爾在渠道激勵方面采取了一個新的方法 ， 相當有效 。 首先 ， 海爾把當?shù)厥袌龇蓊~第一的廠商找出來 ， 比如通常是聯(lián)想 ， 就讓當?shù)氐暮柷郎炭匆豢绰?lián)想的代理這一年這一季出了多少貨 ? 其次 ， 把當?shù)厥袌鋈萘克阋凰?， 比如按人口 、 購買力 ， 然后告訴他 ， 這個市場未來會是多大 ， 現(xiàn)在才有多少 ， 你的空間就算出來了 。 70 接下來，要讓渠道商明白你的空間不是競爭對手給你讓出來的，是你通過自己的努力和上游的配合做到的，然后讓渠道商考慮決定是否要做當?shù)厥袌龇蓊~第一的渠道商 ? 當?shù)厍郎搪犃诉@樣一個前所未聞的思路，覺得有奔頭了，積極性高了，開始想方設法開拓更多的下級渠道，營業(yè)額在 3個月之內(nèi)竟然從幾萬元爆發(fā)式增長到 50萬。而且勁頭十足地要去爭當?shù)谝?，因為認識到下面的市場太大了。 海爾白電在 2023年的同比增量，是 7年前總銷量的 7倍！你不能想象，很多海爾白電的縣級經(jīng)銷商， 2023年的銷售額都從幾百萬規(guī)模增長到了幾千萬的規(guī)模，個個都發(fā)了大財。 因此，企業(yè)在不同發(fā)展時期的激勵方式是不一樣的，特別是在發(fā)展中的區(qū)域，到處是機會，你不看長遠，不抓住機會去拼一把，那你要后悔一輩子。 善于“畫餅”：海爾渠道激勵 71 課堂 作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理，我們公司起步時間不長，在今年春季糖酒會上渠道建設方面的工作取得了較大的進展，但近一段時間以來，很多經(jīng)銷商紛紛向我公司提出返利要求。因為之前我公司的產(chǎn)品都是順價銷售，沒有給過商家任何的返利，所以公司也沒有相應規(guī)定。如今，我們老總經(jīng)過多方考慮，愿意給商家提供一定的返利，并要求我近期內(nèi)制定出相應的條文。 假設你是張先生，請你針對返利這一激勵形式的特點， 制定出具體的返利政策。 72 第 十六 講結束 謝謝大家觀看！ 73 74 作業(yè) ? p121 案例分析 ? 闡述渠道激勵的內(nèi)容與形式 128 75 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:20:5612:20:5612:202/2/2023 12:20:56 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :20:5612:20Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:20:5612:20:5612:20Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :20:5612:20:56February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 20分 56秒 12:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 12時 20分 :20February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 2日星期四 12時 20分 56秒 12:20:562 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 20分 56秒 下午 12時 20分 12:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:20:5612:20:5612:202/2/2023 12:20:56 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :20:5612:20Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:20:5612:20:5612:20Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:5612:20:56February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 20分 56秒 12:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 12時 20分 :20February 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 12時 20分 56秒 12:20:562 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 20分 56秒 下午 12時 20分 12:20: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:20:5612:20:5612:202/2/2023 12:20:56 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :20:5612:20Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:20:5612:20:5612:20Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :20:5612:20:56February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 20分 56秒 12:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 12時 20分 :20February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 12時 20分 56秒 12:20:562 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 12時 20分 56秒 下午 12時 20分 12:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴