【正文】 ，設(shè)置目標(biāo)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目標(biāo)設(shè)置必須體現(xiàn) “超級(jí)組織 ”的目標(biāo)要求，并兼顧個(gè)體組織目標(biāo)，力求使渠道中各個(gè)成員之間的目標(biāo)相輔相成。當(dāng)渠道目標(biāo)與某些渠道成員的目標(biāo)相左時(shí)，渠道領(lǐng)袖設(shè)法彌補(bǔ)其損失。激勵(lì)的適時(shí)原則，指在激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意時(shí)機(jī)的把握。如果時(shí)機(jī)把握不當(dāng)，應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)不獎(jiǎng)勵(lì)，則會(huì)使渠道成員喪失工作的積極性，甚至產(chǎn)生不滿(mǎn)和消極情緒。如果導(dǎo)向錯(cuò)誤，如過(guò)分重視短期效應(yīng)的激勵(lì)措施，則會(huì)使渠道成員產(chǎn)生錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)理念，只顧眼前，采用不道德的手段銷(xiāo)貨，損害企業(yè)形象，釀成惡果。因此，激勵(lì)要及時(shí)，要注意長(zhǎng)期效果。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目獎(jiǎng)勵(lì)是一種正激勵(lì)，處罰是一種負(fù)激勵(lì)，兩者都是必要的。只獎(jiǎng)不懲，領(lǐng)袖沒(méi)有威嚴(yán)；只懲不獎(jiǎng)渠道成員沒(méi)有積極性。渠道領(lǐng)袖在激勵(lì)時(shí)要善于正負(fù)結(jié)合，以正為主，以負(fù)為輔，鼓舞士氣。 人們通常用兩種方法來(lái)判斷自己所得報(bào)酬是否公平，即橫向比較和縱向比較。橫向比較，將自己與別人相比較來(lái)判斷自己所獲報(bào)酬是否公平?？v向比較，把自己目前的狀況與過(guò)去進(jìn)行比較。一個(gè)人對(duì)所得到的報(bào)酬、獎(jiǎng)勵(lì)是否滿(mǎn)意不是看其絕對(duì)值，而是通過(guò)縱橫比較看其相對(duì)值 —— 如果經(jīng)過(guò)比較認(rèn)為自己現(xiàn)在的所得偏低就會(huì)感到不公平、不合理，從而影響工作熱情。因此，渠道領(lǐng)袖在激勵(lì)渠道成員時(shí)一定要遵循公平的原則，只有這樣，才能充分調(diào)動(dòng)整個(gè)渠道大多數(shù)成員的積極性。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目專(zhuān)欄 6—3某啤酒廠針對(duì)渠道三級(jí)成員的激勵(lì) 、總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行促銷(xiāo)激勵(lì) 廠家事先設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，如果客戶(hù)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，則按事先的約定給予獎(jiǎng)勵(lì)。為兼顧不同客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)能力，可分設(shè)不同等級(jí)的銷(xiāo)售目標(biāo)，其獎(jiǎng)勵(lì)額度也逐漸遞增，使中間商向更高銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺。 此外，為批發(fā)商提供實(shí)用工具的獎(jiǎng)勵(lì)，如貨車(chē)、電腦、管理軟件、人員培訓(xùn)等，則是一個(gè)幫助其提高競(jìng)爭(zhēng)力的更具價(jià)值的支持。 有實(shí)力的廠家除了對(duì)一級(jí)批發(fā)商設(shè)計(jì)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)外，還對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行短期的階段性促銷(xiāo)，以加速產(chǎn)品的流通和分銷(xiāo)能力。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目除了要鼓勵(lì)批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)的積極性，還應(yīng)該激勵(lì)零售商，增加它們進(jìn)貨、銷(xiāo)貨的積極性。如提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆箱陳列費(fèi)、張貼費(fèi)、人員促銷(xiāo)費(fèi)、店慶贊助、年終返利、商店的贊助，等等。資料來(lái)源：， 2023? 06? 16.本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目本章小結(jié)渠道領(lǐng)導(dǎo)指一個(gè)渠道成員為了控制營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)行的各個(gè)方面，而影響其他成員營(yíng)銷(xiāo)政策和策略的活動(dòng)。渠道領(lǐng)袖則是指在營(yíng)銷(xiāo)渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。渠道中可以沒(méi)有領(lǐng)袖，但存在領(lǐng)袖的渠道往往有較高的競(jìng)爭(zhēng)力。渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)也在不斷地發(fā)生轉(zhuǎn)移，但是究竟怎樣轉(zhuǎn)移，學(xué)者們有不同的研究成果。渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作是渠道指導(dǎo)、渠道溝通、渠道先行和渠道激勵(lì)。渠道權(quán)力有獎(jiǎng)賞權(quán)、脅迫權(quán)、專(zhuān)家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán)等五大類(lèi)，在實(shí)踐中五種權(quán)力通常結(jié)合使用，產(chǎn)生協(xié)同效果。渠道權(quán)力是一種潛在的影響力，存在于目標(biāo)對(duì)象的感知中。當(dāng)權(quán)力運(yùn)用被看做影響或影響的溝通過(guò)程時(shí)，制造商可以選擇使用六種戰(zhàn)略來(lái)影響它們的經(jīng)銷(xiāo)商，它們是威脅戰(zhàn)略、許諾戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略和請(qǐng)求戰(zhàn)略。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 組織管理溝通是社會(huì)組織及其管理者為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，在履行管理職能、實(shí)現(xiàn)管理職能的過(guò)程中，通過(guò)信號(hào)、媒介和渠道，有目的地交流觀點(diǎn)、信息和情感的行為過(guò)程。渠道溝通是在渠道中組織間的溝通。有四種溝通屬性：溝通頻率、溝通方向、溝通形式和溝通內(nèi)容。渠道溝通策略是溝通屬性 (如頻率、方向、形式、內(nèi)容等 )的不同組合方式。渠道溝通策略可以分成兩種大的傾向：合作式渠道溝通策略和自主式渠道溝通策略。渠道溝通策略要與渠道溝通環(huán)境相匹配。n 渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，要對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)。渠道激勵(lì)要很好地彌合三個(gè)缺口：能力缺口、信任缺口和認(rèn)知缺口。激勵(lì)因素是指能夠?qū)Ρ患?lì)者的行為產(chǎn)生刺激作用，從而調(diào)動(dòng)其積極性的因素，有三個(gè)方面：獲得利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)和提高競(jìng)爭(zhēng)力。渠道激勵(lì)要堅(jiān)持實(shí)事求是原則、目標(biāo)相容原則、適時(shí)原則、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原則和公平原則。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目思考題？為什么？ ？ ？ ？權(quán)力戰(zhàn)略呢？它們之間有什么關(guān)系？ ？渠道溝通環(huán)境與溝通戰(zhàn)略是怎么搭配的？ ，渠道激勵(lì)有哪幾個(gè)缺口？各是什么？ ，舉出兩個(gè)激勵(lì)的具體措施，并說(shuō)明其中的激勵(lì)因素。 ？ 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目案例 華為網(wǎng)絡(luò)渠道激勵(lì)政策 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何吸引并激勵(lì)更多的合作伙伴更好地銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，成為很多供應(yīng)商渠道管理的一個(gè)重要課題。返點(diǎn)、培訓(xùn)、廣告支持等已經(jīng)成為一種常規(guī)手段，被用來(lái)對(duì)代理商進(jìn)行激勵(lì)。然而，在一些供應(yīng)商看來(lái)，這種針對(duì)代理商公司整體的激勵(lì)措施還不夠，需要進(jìn)一步完善激勵(lì)措施，落實(shí)到優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。由供應(yīng)商出資對(duì)優(yōu)秀的代理商銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的方法，在國(guó)外廠商中已經(jīng)廣泛采用。華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部也于 2023年推出了 “陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 ”計(jì)劃，通過(guò)會(huì)員制的方式吸引代理商的銷(xiāo)售人員，除給予業(yè)績(jī)突出者獎(jiǎng)勵(lì)之外，還通過(guò)俱樂(lè)部的活動(dòng)鼓勵(lì)會(huì)員之間的多向交流。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目渠道政策的延續(xù)作為一家以電信設(shè)備起家的廠商，華為在電信領(lǐng)域是通過(guò)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍直銷(xiāo)的。華為強(qiáng)大的直銷(xiāo)能力，保證了其產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)商中的市場(chǎng)占有率。但是，隨著以太網(wǎng)交換機(jī)和路由器產(chǎn)品的全線(xiàn)推出，面向企業(yè)網(wǎng)用戶(hù)的華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品需要建立分銷(xiāo)渠道。1999年，華為開(kāi)始建立分銷(xiāo)體系，發(fā)展渠道合作伙伴。經(jīng)過(guò) 3年的摸索發(fā)展，華為建立起了完整的渠道體系，包括高級(jí)分銷(xiāo)商、行業(yè)代理商、高級(jí)認(rèn)證代理商、區(qū)域分銷(xiāo)商等合作伙伴隊(duì)伍。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 作為一家后進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的廠商，華為要想贏得更多的市場(chǎng)份額，必須與渠道合作伙伴建立起緊密的合作關(guān)系。因此，華為十分重視渠道管理和激勵(lì)政策，希望以此來(lái)團(tuán)結(jié)更多的渠道合作伙伴。到2023年，華為的渠道管理體系已逐漸完善。n n 在 2023年 2月 2日召開(kāi)的 “華為網(wǎng)絡(luò) 2023年渠道表彰大會(huì) ”上，一大批合作伙伴受到了華為的表彰，并獲得了 5萬(wàn)元 ~25萬(wàn)元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。在對(duì)代理商進(jìn)行表彰的同時(shí)，華為宣布正式出臺(tái) “陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 ”計(jì)劃，這一計(jì)劃則是針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員個(gè)人的。本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目對(duì)個(gè)人給予重獎(jiǎng)華為 “陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 ”計(jì)劃是于當(dāng)年 4月正式開(kāi)始實(shí)施的，是華為 “2023陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃 ”的重要組成部分，是華為在渠道推廣中實(shí)施的一種激勵(lì)機(jī)制。所有的華為認(rèn)證代理商的銷(xiāo)售人員都可以參加到俱樂(lè)部中去，成為俱樂(lè)部的會(huì)員。這些銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，都會(huì)通過(guò)他們向華為上報(bào)的訂單，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會(huì)員可以從基本會(huì)員晉升為銀牌會(huì)員，乃至金牌會(huì)員。更為重要的是，華為定期對(duì)達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員進(jìn)行多種形式的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品包括瑞士軍刀、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦、臺(tái)式電腦、數(shù)碼攝像機(jī)等，而要兌現(xiàn)這些獎(jiǎng)品并不需要很高的積分。本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 與其他廠商類(lèi)似的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃相比，華為 “陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 ”計(jì)劃的一大特點(diǎn)，就是獎(jiǎng)勵(lì)力度很大。經(jīng)過(guò)短短 4個(gè)多月的累積，已經(jīng)有不少銷(xiāo)售人員從華為兌換了筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)等獎(jiǎng)品。而華為在選擇獎(jiǎng)品時(shí)，十分重視獎(jiǎng)品的品牌，希望以此與華為的產(chǎn)品和品牌相稱(chēng)。比如其筆記本電腦和臺(tái)式機(jī)等獎(jiǎng)品都是的。n 9月 6日，華為公司在北京國(guó)賓酒店舉辦了首次 “陽(yáng)光里程俱樂(lè)部會(huì)員頒獎(jiǎng)大會(huì) ”。首批獲獎(jiǎng)代表接受了華為公司領(lǐng)導(dǎo)的頒獎(jiǎng)，并且共同在北京參加了拓展訓(xùn)練，以此增進(jìn)代理商與華為公司之間的交流和溝通。華為希望這一系列舉動(dòng)能夠表明對(duì)合作伙伴的支持和承諾，以此吸引更多的代理商與華為合作。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目得到合作伙伴的肯定華為 “陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 ”計(jì)劃的推出，得到了代理商的支持。華為的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，也成為一些代理商用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)自己銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施。成都天網(wǎng)公司是華為西南地區(qū)的區(qū)域分銷(xiāo)商，1999年起就開(kāi)始代理華為的產(chǎn)品，是華為首批合作伙伴之一。目前，天網(wǎng)公司只代理華為公司一家的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，并且以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 該公司年輕的客戶(hù)經(jīng)理陳曼是首批獲得表彰的俱樂(lè)部成員之一，她也是最早接觸華為業(yè)務(wù)的一批銷(xiāo)售人員，在分銷(xiāo)方面業(yè)績(jī)比較突出，獲得了一臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)。她認(rèn)為這種激勵(lì)措施的作用不僅表現(xiàn)在物質(zhì)上，更能夠拉近自己和華為之間的距離。正是由于這種距離的拉近，使得雙方能夠更緊密地合作。她也把自己當(dāng)作華為的一員，并且以此為自豪。因此，她也在加強(qiáng)華為業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，希望掌握更多的華為產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。n 與成都天網(wǎng)不同，山東紫光凱遠(yuǎn)公司是 2023年 4月才正式加盟華為的合作伙伴隊(duì)伍中的。幸運(yùn)的是，它們正好趕上了華為實(shí)施 “陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 ”計(jì)劃。該公司的產(chǎn)品經(jīng)理呂偉果也成為首批受益者，通過(guò)自己的累計(jì)積分，兌現(xiàn)了一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 該公司原來(lái)是思科的高級(jí)認(rèn)證代理商，后來(lái)也代理過(guò)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，目前其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)以華為為主，份額在該公司的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中占到了 45% 以上。呂偉果認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)的方式有很多種，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)只是一種表現(xiàn)形式，有機(jī)會(huì)通過(guò)俱樂(lè)部活動(dòng)與其他代理商進(jìn)行溝通，相互促進(jìn)、相互學(xué)習(xí)也是一種獎(jiǎng)勵(lì)。他說(shuō)，這種激勵(lì)的作用在于，當(dāng)遇到項(xiàng)目時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)首先想到向用戶(hù)推薦華為的產(chǎn)品，這恐怕是 “陽(yáng)光里程俱樂(lè)部 ”計(jì)劃最實(shí)際的意義。n 當(dāng)然，也有一些代理商對(duì)華為的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃做了改良，使之與本公司的激勵(lì)政策相適應(yīng)。華為在北京的區(qū)域分銷(xiāo)商北京瑞爾斐斯公司就把這種激勵(lì)措施，改造成對(duì)公司所有銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。該公司銷(xiāo)售部經(jīng)理施文盼說(shuō)，他們?cè)阡N(xiāo)售人員自愿的基礎(chǔ)上，把通過(guò)銷(xiāo)售華為產(chǎn)品獲得的積分分配給所有的銷(xiāo)售人員，以此來(lái)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品，從而實(shí)現(xiàn)了獎(jiǎng)勵(lì)的再分配。這或許是華為公司意料之外的意義和作用。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目尋找更多的勇士n “2023陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃 ”自實(shí)施以來(lái)，得到了華為合作伙伴的肯定與支持，渠道銷(xiāo)售情況取得了很大進(jìn)展，為今后華為渠道的市場(chǎng)拓展起到很好的推動(dòng)作用。n 在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部又推出陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃之四 ——“ 勇士計(jì)劃 ”，對(duì)開(kāi)拓空白行業(yè)的合作伙伴進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)介紹，獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象為華為公司企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品省級(jí)未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目訂單，其指定的可享受激勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品包括： NE系列路由器， S8016， S6506， MA5200E以太網(wǎng)交換機(jī)。 2023年，華為企業(yè)網(wǎng)重點(diǎn)拓展的行業(yè)包括教育、電力行業(yè)、電子政務(wù)等。n 這一系列針對(duì)合作伙伴，尤其是針對(duì)合作伙伴銷(xiāo)售人員個(gè)人激勵(lì)措施的出臺(tái)，將有力地支持華為渠道政策的落實(shí)，幫助華為搶得更多的市場(chǎng)份額。謝 謝一月 2104:11:5704:1104:11一月 21一月 2104:11 04:1104:11:57一月 21一月2104:11:572023/1/21 4:11:57? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 04:11:5704:11:5704:111/21/2023 4:11:57 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2104:11:5704:11Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 04:11:5704:11:5704:11Thursday, January 21, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2104:11:5704:11:57January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 21 一月 20234:11:57 上午 04:11:57一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:11 上午 一月 2104:11January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/21 4:11:5704:11:5721 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 4:11:57 上午 4:11 上午 04:11:57一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 04:11:5704:11:5704:111/21/2023 4:11:57 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2104:11:5704:11Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 04:11:5704:11:5704:11Thursday, January 21, 2