【正文】 ，設(shè)置目標(biāo)是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目標(biāo)設(shè)置必須體現(xiàn) “超級組織 ”的目標(biāo)要求，并兼顧個體組織目標(biāo)，力求使渠道中各個成員之間的目標(biāo)相輔相成。當(dāng)渠道目標(biāo)與某些渠道成員的目標(biāo)相左時，渠道領(lǐng)袖設(shè)法彌補其損失。激勵的適時原則，指在激勵過程中應(yīng)注意時機的把握。如果時機把握不當(dāng)，應(yīng)獎勵時不獎勵，則會使渠道成員喪失工作的積極性，甚至產(chǎn)生不滿和消極情緒。如果導(dǎo)向錯誤，如過分重視短期效應(yīng)的激勵措施，則會使渠道成員產(chǎn)生錯誤的營銷理念，只顧眼前，采用不道德的手段銷貨，損害企業(yè)形象，釀成惡果。因此，激勵要及時，要注意長期效果。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目獎勵是一種正激勵，處罰是一種負(fù)激勵，兩者都是必要的。只獎不懲，領(lǐng)袖沒有威嚴(yán)；只懲不獎渠道成員沒有積極性。渠道領(lǐng)袖在激勵時要善于正負(fù)結(jié)合，以正為主，以負(fù)為輔，鼓舞士氣。 人們通常用兩種方法來判斷自己所得報酬是否公平，即橫向比較和縱向比較。橫向比較，將自己與別人相比較來判斷自己所獲報酬是否公平?？v向比較，把自己目前的狀況與過去進(jìn)行比較。一個人對所得到的報酬、獎勵是否滿意不是看其絕對值，而是通過縱橫比較看其相對值 —— 如果經(jīng)過比較認(rèn)為自己現(xiàn)在的所得偏低就會感到不公平、不合理，從而影響工作熱情。因此，渠道領(lǐng)袖在激勵渠道成員時一定要遵循公平的原則，只有這樣，才能充分調(diào)動整個渠道大多數(shù)成員的積極性。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目專欄 6—3某啤酒廠針對渠道三級成員的激勵 、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵 廠家事先設(shè)定一個銷售目標(biāo)，如果客戶在規(guī)定的時間內(nèi)達(dá)到了這個目標(biāo)，則按事先的約定給予獎勵。為兼顧不同客戶的經(jīng)銷能力，可分設(shè)不同等級的銷售目標(biāo)，其獎勵額度也逐漸遞增，使中間商向更高銷售目標(biāo)沖刺。 此外，為批發(fā)商提供實用工具的獎勵，如貨車、電腦、管理軟件、人員培訓(xùn)等，則是一個幫助其提高競爭力的更具價值的支持。 有實力的廠家除了對一級批發(fā)商設(shè)計促銷獎勵外，還對二級批發(fā)商進(jìn)行短期的階段性促銷，以加速產(chǎn)品的流通和分銷能力。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目除了要鼓勵批發(fā)商經(jīng)銷的積極性，還應(yīng)該激勵零售商，增加它們進(jìn)貨、銷貨的積極性。如提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場費、貨架費、堆箱陳列費、張貼費、人員促銷費、店慶贊助、年終返利、商店的贊助，等等。資料來源：， 2023? 06? 16.本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目本章小結(jié)渠道領(lǐng)導(dǎo)指一個渠道成員為了控制營銷渠道運行的各個方面，而影響其他成員營銷政策和策略的活動。渠道領(lǐng)袖則是指在營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。渠道中可以沒有領(lǐng)袖，但存在領(lǐng)袖的渠道往往有較高的競爭力。渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)也在不斷地發(fā)生轉(zhuǎn)移，但是究竟怎樣轉(zhuǎn)移，學(xué)者們有不同的研究成果。渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作是渠道指導(dǎo)、渠道溝通、渠道先行和渠道激勵。渠道權(quán)力有獎賞權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán)等五大類，在實踐中五種權(quán)力通常結(jié)合使用，產(chǎn)生協(xié)同效果。渠道權(quán)力是一種潛在的影響力，存在于目標(biāo)對象的感知中。當(dāng)權(quán)力運用被看做影響或影響的溝通過程時，制造商可以選擇使用六種戰(zhàn)略來影響它們的經(jīng)銷商，它們是威脅戰(zhàn)略、許諾戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略和請求戰(zhàn)略。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 組織管理溝通是社會組織及其管理者為了實現(xiàn)組織目標(biāo)，在履行管理職能、實現(xiàn)管理職能的過程中，通過信號、媒介和渠道，有目的地交流觀點、信息和情感的行為過程。渠道溝通是在渠道中組織間的溝通。有四種溝通屬性：溝通頻率、溝通方向、溝通形式和溝通內(nèi)容。渠道溝通策略是溝通屬性 (如頻率、方向、形式、內(nèi)容等 )的不同組合方式。渠道溝通策略可以分成兩種大的傾向：合作式渠道溝通策略和自主式渠道溝通策略。渠道溝通策略要與渠道溝通環(huán)境相匹配。n 渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，要對渠道成員進(jìn)行激勵。渠道激勵要很好地彌合三個缺口：能力缺口、信任缺口和認(rèn)知缺口。激勵因素是指能夠?qū)Ρ患钫叩男袨楫a(chǎn)生刺激作用，從而調(diào)動其積極性的因素，有三個方面：獲得利潤、降低風(fēng)險和提高競爭力。渠道激勵要堅持實事求是原則、目標(biāo)相容原則、適時原則、獎勵與懲罰相結(jié)合原則和公平原則。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目思考題？為什么？ ？ ？ ？權(quán)力戰(zhàn)略呢？它們之間有什么關(guān)系？ ？渠道溝通環(huán)境與溝通戰(zhàn)略是怎么搭配的？ ，渠道激勵有哪幾個缺口？各是什么？ ，舉出兩個激勵的具體措施，并說明其中的激勵因素。 ？ 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目案例 華為網(wǎng)絡(luò)渠道激勵政策 隨著市場競爭的日益激烈，如何吸引并激勵更多的合作伙伴更好地銷售自己的產(chǎn)品，成為很多供應(yīng)商渠道管理的一個重要課題。返點、培訓(xùn)、廣告支持等已經(jīng)成為一種常規(guī)手段，被用來對代理商進(jìn)行激勵。然而，在一些供應(yīng)商看來，這種針對代理商公司整體的激勵措施還不夠，需要進(jìn)一步完善激勵措施，落實到優(yōu)秀的銷售員。由供應(yīng)商出資對優(yōu)秀的代理商銷售人員進(jìn)行獎勵的方法，在國外廠商中已經(jīng)廣泛采用。華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部也于 2023年推出了 “陽光里程俱樂部 ”計劃，通過會員制的方式吸引代理商的銷售人員，除給予業(yè)績突出者獎勵之外，還通過俱樂部的活動鼓勵會員之間的多向交流。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目渠道政策的延續(xù)作為一家以電信設(shè)備起家的廠商，華為在電信領(lǐng)域是通過自己的銷售隊伍直銷的。華為強大的直銷能力，保證了其產(chǎn)品在運營商中的市場占有率。但是，隨著以太網(wǎng)交換機和路由器產(chǎn)品的全線推出，面向企業(yè)網(wǎng)用戶的華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品需要建立分銷渠道。1999年，華為開始建立分銷體系，發(fā)展渠道合作伙伴。經(jīng)過 3年的摸索發(fā)展，華為建立起了完整的渠道體系，包括高級分銷商、行業(yè)代理商、高級認(rèn)證代理商、區(qū)域分銷商等合作伙伴隊伍。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 作為一家后進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場的廠商，華為要想贏得更多的市場份額，必須與渠道合作伙伴建立起緊密的合作關(guān)系。因此，華為十分重視渠道管理和激勵政策，希望以此來團結(jié)更多的渠道合作伙伴。到2023年，華為的渠道管理體系已逐漸完善。n n 在 2023年 2月 2日召開的 “華為網(wǎng)絡(luò) 2023年渠道表彰大會 ”上，一大批合作伙伴受到了華為的表彰，并獲得了 5萬元 ~25萬元不等的獎勵。在對代理商進(jìn)行表彰的同時，華為宣布正式出臺 “陽光里程俱樂部 ”計劃，這一計劃則是針對代理商的銷售人員個人的。本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目對個人給予重獎華為 “陽光里程俱樂部 ”計劃是于當(dāng)年 4月正式開始實施的，是華為 “2023陽光商業(yè)計劃 ”的重要組成部分，是華為在渠道推廣中實施的一種激勵機制。所有的華為認(rèn)證代理商的銷售人員都可以參加到俱樂部中去，成為俱樂部的會員。這些銷售人員的銷售業(yè)績，都會通過他們向華為上報的訂單，進(jìn)行統(tǒng)計匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會員可以從基本會員晉升為銀牌會員，乃至金牌會員。更為重要的是，華為定期對達(dá)到獎勵標(biāo)準(zhǔn)的會員進(jìn)行多種形式的物質(zhì)獎勵。獎品包括瑞士軍刀、數(shù)碼相機、筆記本電腦、臺式電腦、數(shù)碼攝像機等，而要兌現(xiàn)這些獎品并不需要很高的積分。本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 與其他廠商類似的獎勵計劃相比，華為 “陽光里程俱樂部 ”計劃的一大特點，就是獎勵力度很大。經(jīng)過短短 4個多月的累積，已經(jīng)有不少銷售人員從華為兌換了筆記本電腦、數(shù)碼相機等獎品。而華為在選擇獎品時，十分重視獎品的品牌，希望以此與華為的產(chǎn)品和品牌相稱。比如其筆記本電腦和臺式機等獎品都是的。n 9月 6日，華為公司在北京國賓酒店舉辦了首次 “陽光里程俱樂部會員頒獎大會 ”。首批獲獎代表接受了華為公司領(lǐng)導(dǎo)的頒獎，并且共同在北京參加了拓展訓(xùn)練，以此增進(jìn)代理商與華為公司之間的交流和溝通。華為希望這一系列舉動能夠表明對合作伙伴的支持和承諾，以此吸引更多的代理商與華為合作。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目得到合作伙伴的肯定華為 “陽光里程俱樂部 ”計劃的推出，得到了代理商的支持。華為的獎勵計劃，也成為一些代理商用來獎勵自己銷售人員的激勵措施。成都天網(wǎng)公司是華為西南地區(qū)的區(qū)域分銷商，1999年起就開始代理華為的產(chǎn)品，是華為首批合作伙伴之一。目前，天網(wǎng)公司只代理華為公司一家的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，并且以分銷業(yè)務(wù)為主。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 該公司年輕的客戶經(jīng)理陳曼是首批獲得表彰的俱樂部成員之一，她也是最早接觸華為業(yè)務(wù)的一批銷售人員，在分銷方面業(yè)績比較突出，獲得了一臺的獎勵。她認(rèn)為這種激勵措施的作用不僅表現(xiàn)在物質(zhì)上，更能夠拉近自己和華為之間的距離。正是由于這種距離的拉近，使得雙方能夠更緊密地合作。她也把自己當(dāng)作華為的一員，并且以此為自豪。因此，她也在加強華為業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，希望掌握更多的華為產(chǎn)品知識和銷售技巧。n 與成都天網(wǎng)不同，山東紫光凱遠(yuǎn)公司是 2023年 4月才正式加盟華為的合作伙伴隊伍中的。幸運的是，它們正好趕上了華為實施 “陽光里程俱樂部 ”計劃。該公司的產(chǎn)品經(jīng)理呂偉果也成為首批受益者，通過自己的累計積分，兌現(xiàn)了一臺數(shù)碼相機的獎勵。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目n 該公司原來是思科的高級認(rèn)證代理商，后來也代理過的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，目前其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)以華為為主，份額在該公司的分銷業(yè)務(wù)中占到了 45% 以上。呂偉果認(rèn)為，獎勵的方式有很多種，物質(zhì)獎勵只是一種表現(xiàn)形式，有機會通過俱樂部活動與其他代理商進(jìn)行溝通，相互促進(jìn)、相互學(xué)習(xí)也是一種獎勵。他說，這種激勵的作用在于，當(dāng)遇到項目時銷售人員會首先想到向用戶推薦華為的產(chǎn)品，這恐怕是 “陽光里程俱樂部 ”計劃最實際的意義。n 當(dāng)然，也有一些代理商對華為的獎勵計劃做了改良，使之與本公司的激勵政策相適應(yīng)。華為在北京的區(qū)域分銷商北京瑞爾斐斯公司就把這種激勵措施，改造成對公司所有銷售人員的獎勵。該公司銷售部經(jīng)理施文盼說，他們在銷售人員自愿的基礎(chǔ)上，把通過銷售華為產(chǎn)品獲得的積分分配給所有的銷售人員，以此來兌現(xiàn)獎品，從而實現(xiàn)了獎勵的再分配。這或許是華為公司意料之外的意義和作用。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目尋找更多的勇士n “2023陽光商業(yè)計劃 ”自實施以來，得到了華為合作伙伴的肯定與支持，渠道銷售情況取得了很大進(jìn)展，為今后華為渠道的市場拓展起到很好的推動作用。n 在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部又推出陽光商業(yè)計劃之四 ——“ 勇士計劃 ”，對開拓空白行業(yè)的合作伙伴進(jìn)行獎勵。據(jù)介紹，獎勵的對象為華為公司企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品省級未實現(xiàn)銷售行業(yè)的第一個項目訂單，其指定的可享受激勵的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品包括： NE系列路由器， S8016， S6506， MA5200E以太網(wǎng)交換機。 2023年，華為企業(yè)網(wǎng)重點拓展的行業(yè)包括教育、電力行業(yè)、電子政務(wù)等。n 這一系列針對合作伙伴，尤其是針對合作伙伴銷售人員個人激勵措施的出臺，將有力地支持華為渠道政策的落實，幫助華為搶得更多的市場份額。謝 謝一月 2104:11:5704:1104:11一月 21一月 2104:11 04:1104:11:57一月 21一月2104:11:572023/1/21 4:11:57? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 04:11:5704:11:5704:111/21/2023 4:11:57 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 一月 2104:11:5704:11Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 04:11:5704:11:5704:11Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2104:11:5704:11:57January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 21 一月 20234:11:57 上午 04:11:57一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:11 上午 一月 2104:11January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/21 4:11:5704:11:5721 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 4:11:57 上午 4:11 上午 04:11:57一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 04:11:5704:11:5704:111/21/2023 4:11:57 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2104:11:5704:11Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 04:11:5704:11:5704:11Thursday, January 21, 2