【正文】 這期間要把所有的人 、財 、 物力傾注到網(wǎng)絡(luò)渠道上 ， 培育起忠誠的客戶群體 。 在完成這一工作之后 ， 則應(yīng)該把工作的重點轉(zhuǎn)移到消費者身上 ， 經(jīng)銷體系內(nèi)的價差體系一旦形成 ，就應(yīng)該把更多的優(yōu)惠政策放到零售終端上 。 而更多企業(yè)進行的卻往往是相反的操作 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 娃哈哈成立了一個專門的機構(gòu) ， 巡回全國 ， 專門查處竄貨的經(jīng)銷商 ， 其處罰之嚴為業(yè)界少有；競爭策略是 “ 敵疲我打 ” 。 ? 區(qū)域竄貨問題 ， 是所有企業(yè)面臨的共同問題 ， 娃哈哈也不能避免 。 中國市場幅員廣闊 ， 各省區(qū)之間由于經(jīng)濟狀況 、 消費能力及開發(fā)程度的不同 ， 產(chǎn)品的銷售量差異極大 ， 如浙江與江西 、 安徽毗鄰 ， 經(jīng)濟總量卻相差數(shù)倍 。 娃哈哈在三省的銷量各有不同 ， 為了運作市場 ， 總部對各省的到岸價格 、 促銷配套力度和給予經(jīng)銷商的政策也肯定有所差異 ， 因而 ， 各經(jīng)銷商根據(jù)政策的不同 ， 偷偷地將一地的產(chǎn)品竄到另一地銷售的情況難免發(fā)生 ， 這種狀況頻繁出現(xiàn) ， 必將造成市場秩序紊亂 。 如蟻噬大堤 ， 往往在不經(jīng)意間讓一個有序的市場體系崩于一旦 ， 在過去十多年中 ， 已有無數(shù)企業(yè)因此莫名墜馬 ， 一蹶不振 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 娃哈哈成立了一個專門的機構(gòu) ， 巡回全國 ， 專門查處竄貨的經(jīng)銷商 ， 其處罰之嚴為業(yè)界少有 。 宗慶后及其各地的營銷經(jīng)理到市場行走時 ， 第一要看的便是商品上的編號 。 一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符 ， 便嚴令徹查到底 。 ? 可是 ， 要徹底解決竄貨問題 ， 治本之策 ， 還是要嚴格分配和控制好各級經(jīng)銷商的勢力半徑 。 一方面充分保護其在本區(qū)域內(nèi)的銷售利益 ， 另一方面則嚴禁其對外傾銷 。 近年來 ， 娃哈哈放棄了以往廣招經(jīng)銷商 、 來者不拒的策略 ， 開始精選合作對象 ， 從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展 、 扶植大客戶 ， 同時 ， 有意識地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑 ， 促使其精耕細作 ， 挖掘本區(qū)域市場的潛力 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 對于競爭 ， 娃哈哈則體現(xiàn)出作為一家成熟的市場強勢企業(yè)的自信和能力 。 一家企業(yè)在一定階段的營銷策略的設(shè)定 ， 無非主要根據(jù)以下幾種要素：消費者的需求 、 本公司的開發(fā) 、 競爭對手的舉措 。 娃哈哈的純凈水 、 果奶 、 八寶粥等產(chǎn)品的市場占有率均為全國第一 ， 因此它常常成為其他企業(yè)設(shè)定營銷策略的 “ 假想敵 ” 。 一年四季 ， 宗慶后的案頭每天都會擺上一大沓有關(guān)競爭對手針對娃哈哈進行渠道搶奪和市場促銷的戰(zhàn)報 。 宗慶后對此的策略基本上是：以我為主 ， 進行適度調(diào)整 ， 避其鋒芒 ， 以持久力取勝 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 宗慶后把這一策略比喻為 “ 彈鋼琴 ” ：當對手以低價策略進行市場搶奪的時候 ， 娃哈哈往往不會進行針對性的對抗 。 在宗慶后看來 ， 這無疑于玉石俱焚 ， 得不償失 ， 而且很容易陷入對手的陷阱 —— 它很可能是以一個非主力產(chǎn)品的犧牲來擾亂和摧毀你的整個市場體系 。 娃哈哈會避開直接的對抗 ， 而利用自己的廣告和品牌優(yōu)勢 ， 在別的產(chǎn)品上進行推銷 。 當對手在搶得一定市場 ， 實力耗盡并開始把價格提上去之后 ， 娃哈哈則迅速作出反應(yīng) ， 突然開展強有力的促銷 。 如此一來一往 ， 一縱一收 ， 如果對手的綜合實力和市場基礎(chǔ)原本就不穩(wěn) ， 主動權(quán)和控制權(quán)很快便又回到娃哈哈手中 。在這層意義上 ， 與娃哈哈在市場上交手的無數(shù)品牌 ，其潰敗的原因往往不是因為娃哈哈有多么的強大 ， 而在于它的對手在用大把的金錢轟開市場之后 ， 便往往會不知所措或急于獲利 ， 以至于自亂陣腳 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 娃哈哈的營銷隊伍走的是一條 “ 聯(lián)銷體 ” 路線 。 跟其他一些大型企業(yè)相比 ， 娃哈哈在全國各地的營銷員少得讓人難以想象 ， 只有 2 000人 ， 而且宗慶后還表示 ， 他不會讓這個人數(shù)有太大的突破 。 ? 縱觀娃哈哈 15年發(fā)展歷程 ， 其營銷模式經(jīng)歷了三個不同的階段 。 ? 第一階段 ， 與國營的糖酒批發(fā)公司及其下屬的二 、三級批發(fā)站緊密合作 ， 借用其現(xiàn)有的渠道進行推廣 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 第二階段 ， 是９０年代中期 ， 隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場的興起 ， 個體私營的批發(fā)商以其靈活多變的機制優(yōu)勢把國營糖酒公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落 ， 中國農(nóng)村城鎮(zhèn)市場出現(xiàn)了一個大重組 ， 娃哈哈及時順應(yīng)這一變化 ， 與各地市場中的大戶聯(lián)手 ， 很快編織起一個新的 、 無比靈活的市場網(wǎng)絡(luò) 。 正是通過成千上萬個大小經(jīng)銷商 ， 娃哈哈的產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個角落 。 ? 到了１９９６年前后 ， 隨著中國保健品 、 飲料市場的繁榮 ，越來越多的民營企業(yè)加入戰(zhàn)團 。 它們紛紛仿效娃哈哈 ， 向農(nóng)貿(mào)市場和專業(yè)市場大力進軍 ， 連可口可樂這樣的跨國品牌也開始把營銷重心下移 ， 在縣級市場與娃哈哈一爭高下 。 廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系變得復(fù)雜微妙起來 ， 其存在的弊端便一一浮出水面：首先是多頭經(jīng)銷 ， 公司無法控制市場；二是竄貨現(xiàn)象嚴重；三是一旦市場出現(xiàn)暫時的滯銷現(xiàn)象 ， 都會造成恐慌性的降價 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 進入到了第三階段 ， 即近兩年發(fā)生的變化：娃哈哈開始淡出農(nóng)貿(mào)市場 ， 摒棄原有的粗放式的營銷路線 ，開始編織自己的 “ 聯(lián)銷體 ” 網(wǎng)絡(luò) 。 娃哈哈的營銷組織結(jié)構(gòu)是這樣的：總部 —— 各省區(qū)分公司 —— 特約一級批發(fā)商 —— 特約二級批發(fā)商 —— 二級批發(fā)商 —— 三級批發(fā)商 —— 零售終端 。 ? 其運作模式是：每年開始 ， 特約一級批發(fā)商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小打一筆預(yù)付款給娃哈哈 ， 娃哈哈支付與銀行相當?shù)睦?， 然后 ， 每次提貨前 ， 結(jié)清上一次的貨款 。 特約一級批發(fā)商在自己的勢力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二級批發(fā)商與二級批發(fā)商 ， 兩者的差別是 ，前者將打一筆預(yù)付款給特約一級批發(fā)商以爭取到更優(yōu)惠的政策 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 娃哈哈保證在一定區(qū)域內(nèi)只發(fā)展一家一級批發(fā)商 。同時 ， 公司還常年派出若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨 、 理貨和促銷工作 。 在某些縣區(qū) ， 甚至出現(xiàn)這樣的情況：當?shù)氐奶丶s一級批發(fā)商僅僅提供了資金 、 倉庫和一些搬運工 ， 其余的所有營銷工作都由娃哈哈派出的人員具體完成 。 ? 這是一種十分獨特的協(xié)作框架 。 從表面上看 ， 批發(fā)商幫娃哈哈賣產(chǎn)品卻還要先付一筆不菲的預(yù)付款給娃哈哈 —— 在某些大戶 ， 這筆資金達數(shù)百萬元 。 而在娃哈哈方面 ， 則 “ 無償 ” 地出人 、 出力 、 出廣告費 ， 幫助批發(fā)商賺錢 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 對經(jīng)銷商而言 ， 它們無疑是十分喜歡娃哈哈這樣的廠家的：一則企業(yè)大 ， 品牌響 ， 有強有力的廣告造勢配合；二則系列產(chǎn)品多 ， 綜合經(jīng)營的空間大 ， 可以把經(jīng)營成本攤??；三則有銷售公司委派理貨人員無償?shù)厝ε浜?， 總部的各項優(yōu)惠政策可以不打折扣地到位 。 ? 當然它們也有壓力 ， 首先要有一定的資本金墊底 ，其次必須全力投入 ， 把本區(qū)域市場做大 ， 否則第二年聯(lián)銷權(quán)就可能旁落他家 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 本書由 vince上傳于 世界工廠 學堂中心 精品下載 欄目 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:34:0107:34:0107:342/3/2023 7:34:01 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :34:0107:34Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:34:0107:34:0107:34Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :34:0107:34:01February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 34分 1秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 34分 :34February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 3日星期五 7時 34分 1秒 07:34:013 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 34分 1秒 上午 7時 34分 07:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:34:0107:34:0107:342/3/2023 7:34:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :34:0107:34Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:34:0107:34:0107:34Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :34:0107:34:01February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 34分 1秒 07:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 34分 :34February 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 7時 34分 1秒 07:34:013 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 34分 1秒 上午 7時 34分 07:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:34:0107:34:0107:342/3/2023 7:34:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:0107:34Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:34:0107:34:0107:34Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :34:0107:34:01February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 34分 1秒 07:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時 34分 :34February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 3日星期五 7時 34分 1秒 07:34:013 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 34分 1秒 上午 7時 34分 07:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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