【正文】 人員提供相關產品及開發(fā)新客戶的培訓 經銷商管理的難題與應對 78 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營銷網絡基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵經銷商 ? 經銷商選擇與日常管理 ? 經銷商管理的難題與應對 ? 渠道沖突分析 ? 業(yè)務員職責與管理 ? 市場開發(fā)與拓展 79 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 渠道沖突 ? 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突 經營價格的沖突 經營品種的沖突 經營方式的沖突 經營素質的沖突 ? 渠道之間的沖突，實質是經營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的 80 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 渠道沖突的應對 ? 嚴格界定經營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強管理 ? 對我們的業(yè)務員嚴格要求 81 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營銷網絡基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵經銷商 ? 業(yè)務員職責與管理 ? 市場開發(fā)與拓展 82 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 業(yè)務員的責任 業(yè)務員的基本職責： （ 1） 達成銷售計劃 （ 2） 收回貨款 1． 開發(fā)網絡責任 2． 管理網絡責任 3． 培養(yǎng)經銷商責任 4． 促銷責任 5． 信息收集與報告的責任 6． 與經銷商建立良好客情關系的責任 7． 有效進行銷售工作的責任 8． 學習銷售技巧 、 提高銷售能力的責任 分銷 ： 產品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列： 被分銷的產品處于消費者能看到的位置 價格管理： 產品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 83 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 良好的與經銷商關系能帶來的好處： （ 1）樂意接受業(yè)務員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產品 （ 2）樂意使業(yè)務員的產品保持突出位置和維護產品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務員的產品保持優(yōu)秀的陳列和積極補貨 （ 4） 樂意在銷售業(yè)務員的產品上動腦筋 、 想辦法 （ 5） 樂意配合業(yè)務員的店面促銷活動 （ 6） 樂意向業(yè)務員透露有關市場信息和介紹銷售機會 （ 7） 容易諒解業(yè)務員的疏忽和過失 （ 8） 最終 ， 樂意與業(yè)務員合作 。 這會使業(yè)務員在他這里感到輕松 、 愉快 。 長此下去 ， 他會信任業(yè)務員 、 信任公司 、 信任公司的產品 ， 而業(yè)務員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境 84 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 業(yè)務員的基本工作 1． 先期市場調查 2． 制定銷售計劃 3． 經銷商的開發(fā) 4． 新客戶的開拓訪問 5． 日常訪問 6． 接受訂貨訪問 7． 交貨 8． 收回貨款 9． 售后服務 10． 與總公司聯(lián)系 11． 銷售報告 12． 銷售分析 、 銷售統(tǒng)計 85 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 影響業(yè)務員銷售業(yè)績的因素 該領域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 該領域的工作負荷：由于各領域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷售量 ， 需要不一樣的努力程度 業(yè)務員的經驗：經驗可以指導業(yè)務員找對的時間 、 對的推銷對象 、 用對的方式去接近 、 展示 、 說服顧客 ， 達成交易 業(yè)務員的努力程度：業(yè)務員是否在扎扎實實地做銷售工作 公司在該領域的經驗：指企業(yè)對該領域過去所投入的時間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領域的市場占有率作代表 公司對該領域所提供的資源：即企業(yè)對該領域的市場調查資料 、 促銷活動 ， 對消費者 、 經銷商所作的激勵措施 ， 乃至于各種銷售工具的支援 ? 影響銷售業(yè)績的因素盡管很多 ， 但業(yè)務員本身的動機 、 工作努力及經驗仍是主要的 。 因為 ， “ 銷售活動最重要的組成要素是人 ” 86 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 什么樣的人適合做銷售工作？ 87 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 失敗業(yè)務員的通病 1． 抱怨 、 借口特別多 2． 依賴心十分強烈 3． 安于現(xiàn)狀 4． 半途而廢 5． 對工作沒有自豪感 6． 不遵守諾言 7． 容易與經銷商產生問題 88 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 業(yè)務員的拜訪 計劃拜訪制度的建立： 計劃拜訪制度是指對目標經銷商進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產品在經銷商處的表現(xiàn) 目的： ?服務的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 89 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 拜訪 6步驟 重溫拜訪計劃 經銷商檢查 建議訂單 助銷 記錄和報告 訪問回顧 90 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 拜訪具體內容 重溫拜訪計劃 你到經銷商處來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 經銷商檢查 你的產品有庫存嗎？ 產品擺放位置？ 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 建議訂單 你要買進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用 原則和你的銷售技巧 助銷 將你的產品擺在最顯著的地方！ 91 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 將你的產品用最顯眼的方式擺放！ ? 讓你的價格標識與產品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產品陳列處 ? 海報的更新！ ? 殘次品的調換！ ? 必要的技術指導和講解！ ? 一定要親自動手！ 拜訪具體內容 92 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 記錄和報告 ? 認真的記錄是下次訪問的基礎 ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務水平和發(fā)展業(yè)務的最佳方法之一 拜訪具體內容 93 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 報告的自我管理 ? 用報告安排計劃 ? 用報告檢查自己的工作 ? 用報告管理自己 94 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營銷網絡基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵經銷商 ? 業(yè)務員職責與管理 ? 市場開發(fā)與拓展 95 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營銷的核心工作 ?將產品鋪到消費者心中，使其樂意買 ?將產品鋪到消費者面前，使其買得到 96 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 運作兩個渠道 ?到消費者心中的渠道 ?到消費者面前的渠道 97 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 運作心靈渠道 ? 營銷支點 ? 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產品成為市場需求的具有誘惑力的特征 ? 營銷勢能 ? “營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質就是將產品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產品的現(xiàn)實銷售 “支點”和“勢能”的有效配合，就能產生高于原有資源幾倍幾十倍，乃至更大的能量，能有力地、微妙地改變市場競爭的力量對比，使天平傾斜向自己一方，使大規(guī)模的銷售成為可能 98 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營銷支點 ? 營銷從某種程度上來講，就是在某個階段聚集所有能量于一點：尋找一個“支點” ? “支點”的作用，在于有效地、微妙地改變強弱之間、大小之間、輕重之間的力量對比，從而達成看似不可能的事情。實現(xiàn)以弱擊強，以小搏大，以輕舉重 ? 區(qū)域市場、大客戶項目、內訓，它們的支點是什么？ ? 你找到支點了嗎 ? ? 大都建立在產品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上 ? 有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能 99 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能 1. 員工勢能 2. 經銷商勢能 3. 廣告勢能 100 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 員工勢能 ? 對自己的產品、對自己的客戶、對自己的市場抱著堅定信念的員工會有力地感染我們的供應商、客戶、經銷商、消費者 ……使整個價值鏈被激活起來 ? 戰(zhàn)士在戰(zhàn)場上沒有信心，甚至認為必敗，就不會積極地往上沖，不往上沖，哪有不敗的道理 ? 101 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經銷商勢能 ? 充分地、最大限度地向經銷商展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，當前狀態(tài)，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、產品競爭優(yōu)勢，使經銷商體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定經銷商與企業(yè)合作的信念，形成經銷商現(xiàn)實訂單的熱情和動力 102 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣告勢能 ? 廣告要能引起消費者的心靈的共振，形成消費者對產品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售。這就是創(chuàng)造出廣告勢能。這是對廣告效果要求的底線 ? 對近期銷售沒有推動的廣告，無論多么精美，多有富有詩意，都沒有現(xiàn)實意義 103 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 七種武器 市場開發(fā)的七種武器 飛機 大炮 手榴彈 ※ 電視廣告 中央電視臺 地方臺 廣播電臺 ※ 期刊報紙廣告 全國性報紙 地方性報紙 雜志期刊 ※ 新聞造勢 報紙軟文 企業(yè)新聞 相 關 新 聞事件 ※ 促銷活動 渠道內對經銷商的促銷 對終端消費者的促銷 公司內的人員促銷 ※ 活 動 宣傳品 產品單頁 促銷單頁 大小海報 促銷禮品 ※ 產品的 135賣點 1句賣點 3句實惠 5句技術支持 ※ 產品常見問題答復 促銷員實用問答 十問十答 步兵 子彈 刺刀 匕首 104 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 1. 了解情況 市場規(guī)模：顧客數(shù)量 、 潛在需要 市場動向：市場走勢 市場特性：風俗 、 習慣 進入阻力：競爭對手的銷售網點 、價格政策 、 合作條件 (1)市場 (2)產品 產品在市場上的適應性：依據(jù)銷售實績或顧客的批評 產品類別銷售情形的好壞與其