【正文】 個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是我想要的嗎 ？ 它能夠幫助我實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)嗎 ？ 獎(jiǎng)勵(lì)的吸引力有多大 ？ 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 將其應(yīng)用到渠道激勵(lì)中 ， 首先 ， 渠道參與者Ｐ和其渠道員工對(duì)其工作產(chǎn)出或結(jié)果有一個(gè)認(rèn)知 。 對(duì)他們而言 ， 工作產(chǎn)出的效果可能是正的 ， 如渠道領(lǐng)袖 L和 L的渠道管理人員對(duì)他們的各種獎(jiǎng)勵(lì) ， 他們自己通過(guò)工作所得到的利潤(rùn)和工資 ， 以及從Ｌ處得到的安全感和 L的渠道管理人員所建立起來(lái)的合作關(guān)系；也可能是負(fù)的 ， 如工作的艱辛 、 無(wú)聊 、 煩瑣和壓力 ，以及 L管理人員的嚴(yán)密監(jiān)控和威脅 。 這里問(wèn)題的關(guān)鍵在于他們?cè)鯓涌创鼈兊墓ぷ鹘Y(jié)果 。 ? 其次 ， 渠道參與者 P和其渠道員工會(huì)對(duì)他們工作產(chǎn)出的吸引力進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 評(píng)價(jià)結(jié)果可能是正的 ， 也可能是負(fù)的 ， 還有可能是中性的 。 此評(píng)價(jià)是非常個(gè)性化的 ， 取決于不同渠道參與者和其渠道員工的態(tài)度 、 個(gè)性和需要 。 當(dāng)一個(gè)工作產(chǎn)出被一個(gè)渠道參與者認(rèn)為有吸引力時(shí) ， 它就希望這個(gè)結(jié)果能夠出現(xiàn)；相反 ， 它就會(huì)想辦法躲避這一結(jié)果 。 這里講的是 C鏈接 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 再次 ， 當(dāng)工作產(chǎn)出被認(rèn)為有吸引力時(shí) ， 為得到這一產(chǎn)出 ， 渠道參與者 P和其渠道員工會(huì)考慮他們需要采取的行動(dòng) 。 只有當(dāng)他們清楚地知道他們需要做什么 、 需要怎樣做 ， 以及工作績(jī)效怎樣評(píng)價(jià) 、 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么時(shí) ， 以渠道領(lǐng)袖為首的超級(jí)組織的獎(jiǎng)勵(lì)才會(huì)影響他們的行為與工作績(jī)效 。 如果他們不相信渠道領(lǐng)袖會(huì)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾 ， 他們一般不會(huì)為提高工作績(jī)效而努力工作 。 這時(shí)講的是 B鏈接 。 ? 最后 ， 當(dāng)上面的問(wèn)題都得到了肯定的回答以后 ， 渠道參與者P和其渠道員工就會(huì)考慮他們的能力 ， 以及他們成功完成任務(wù)的可能性 。 這時(shí) ， 如果業(yè)績(jī)指標(biāo)定得太高 ， 渠道參與者 P和其員工根本無(wú)法達(dá)到 ， 則其他一切激勵(lì)措施都很難產(chǎn)生激勵(lì)效果 。 這時(shí)講的是 A鏈接 。 ? 三個(gè)鏈接又可以被看做三個(gè)缺口 ， 分別是能力缺口 、 信任缺口和認(rèn)知缺口 。 只有這三個(gè)缺口被很好地彌合起來(lái) ， 渠道領(lǐng)袖的激勵(lì)才是最為有效的 。 為此 ， 渠道領(lǐng)袖要根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇較有能力的渠道成員 ， 以此彌補(bǔ)能力缺口；言而有信 ， 獎(jiǎng)罰分明 ， 以此彌補(bǔ)信任缺口；了解渠道成員和其員工的需要 ， 以此彌補(bǔ)認(rèn)知缺口 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 激勵(lì)因素是指能夠?qū)Ρ患?lì)者的行為產(chǎn)生刺激作用 ， 從而調(diào)動(dòng)其積極性的因素 。 它代表被激勵(lì)者最本質(zhì)的需求 ， 只有當(dāng)設(shè)定的激勵(lì)活動(dòng)或目標(biāo)能夠滿足某種激勵(lì)因素時(shí) ， 才會(huì)使被激勵(lì)者產(chǎn)生滿意感 ， 從而產(chǎn)生效用價(jià)值 。 ? 典型的渠道類型是由分銷商 （ 一級(jí)分銷 、 二級(jí)分銷 ） 、 代理商 （ 或經(jīng)銷商 ） 組成的 。 從制造商視角看 ， 這些渠道成員可以統(tǒng)稱為中間商 。 中間商是制造商與最終用戶之間產(chǎn)品及所有權(quán)轉(zhuǎn)移的渠道 ， 可以為制造商提供多種服務(wù) 。 它們?yōu)樯嫌沃圃焐烫峁┝耸袌?chǎng)工作的組織 、 市場(chǎng)調(diào)查 、 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè) 、進(jìn)出口 、 成品庫(kù)存資金的占用 、 物流配送 、 維修 、 回款風(fēng)險(xiǎn)等服務(wù) 。 只有當(dāng)一個(gè)制造商能夠與分銷商建立起雙贏 、 互利的合作關(guān)系時(shí) ， 才能激勵(lì)分銷商持續(xù)地為制造商提供高水平的服務(wù) ， 建立起比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作體系 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 通過(guò)銷售制造商的產(chǎn)品獲取利潤(rùn)是任何規(guī)模的中間商與廠商合作的根本目的之一 ， 也是雙方合作的基礎(chǔ) 。 制造商通過(guò)向中間商提供優(yōu)惠的價(jià)格政策 ， 可以刺激中間商加大對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)投入力度 ， 在自身獲得利潤(rùn)的同時(shí) ， 幫助制造商擴(kuò)大市場(chǎng)份額 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 中間商一般是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者 ， 競(jìng)爭(zhēng)和不確定性是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要原因 。 對(duì)于中間商來(lái)講 ， 不確定性可以來(lái)自外部市場(chǎng)環(huán)境中與其交互的各種因素 ， 如制造商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 、 產(chǎn)品供貨 、價(jià)格變動(dòng) ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及營(yíng)銷策略的變化 ， 以及顧客需求的快速變化等 ， 這些因素都會(huì)給中間商帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn) 。 而制造商通過(guò)與中間商建立伙伴關(guān)系 ， 增加相互之間的信息交流 ， 如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息 、 產(chǎn)品生產(chǎn)信息 、 供貨信息等 ， 并且經(jīng)常提供一些制造商掌握的市場(chǎng)及顧客信息等 ， 有利于幫助中間商在制定經(jīng)營(yíng)策略及實(shí)際銷售過(guò)程中減少不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) ， 這對(duì)于一些規(guī)模較小的中間商來(lái)講是非常重要的 。物流信息的及時(shí)傳遞和共享 ， 可以提高物流系統(tǒng)的運(yùn)作效率 ，減少訂貨周期 ， 保證快速及時(shí)的到貨 ， 以及制造商共同承擔(dān)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)等 ， 均有利于減少中間商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn) ， 使一些大型的分銷商獲得較高的滿意度 。 除此之外 ， 信息交互的增加 ，不僅有助于減少不確定性 ， 而且有利于建立和鞏固協(xié)作關(guān)系 ，增加相互間的信任程度 ， 提高中間商的滿意度 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中 ， 短期的利潤(rùn)獲取并不能保證長(zhǎng)期的持續(xù)發(fā)展 。 在市場(chǎng)中 ， 每年都有許多分銷公司由于各種原因無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng) ， 其中不乏成長(zhǎng)飛速的明星企業(yè) 。 競(jìng)爭(zhēng)的慘烈使越來(lái)越多的中間商認(rèn)識(shí)到 ， 要想在快速變化的市場(chǎng)中處于不敗之地 ， 必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力 。 處于成長(zhǎng)階段的中型規(guī)模的中間商 ， 培養(yǎng)其核心能力最易使其獲得滿足感 。 因此 ，制造商可以通過(guò)為中間商提供發(fā)展的機(jī)會(huì) ， 對(duì)其員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn) ， 輔助其決策制定及投資等方式 ，幫助其業(yè)務(wù)的拓展 ， 提高中間商的核心能力 ， 提高其滿意度 ， 從而達(dá)到激勵(lì)的目的 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 表 6— 4列舉了通常分銷商希望從上游制造商獲得的支持 。 綜上所述 ， 獲得利潤(rùn) 、 降低風(fēng)險(xiǎn) 、提高競(jìng)爭(zhēng)能力使中間商獲得滿意感 ， 產(chǎn)生激勵(lì)作用 。 這三種需求可以單獨(dú)發(fā)生作用 ， 也可以同時(shí)發(fā)生作用 。 ? 表 6— 4分銷商期望從制造商獲得的支持及其基本需求滿足 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 渠道激勵(lì)作為調(diào)動(dòng)渠道成員積極性的一種手段 ， 需要遵循一定的規(guī)矩或原則 。 否則 ， 輕者起不到激勵(lì)的作用 ， 重者還可能引起渠道成員的不滿 、 渠道領(lǐng)袖和渠道成員之間的矛盾 、渠道成員與渠道成員之間的斗爭(zhēng) ， 以及一個(gè)企業(yè)不同渠道之間的混亂 。 ? 渠道激勵(lì)的起點(diǎn)是滿足渠道成員的需要 。 但是 ， 不同渠道成員的需要存在著差異和動(dòng)態(tài)性 ， 因人而異 ， 因時(shí)而異 。 因此 ，渠道領(lǐng)袖在進(jìn)行激勵(lì)時(shí) ， 要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則 ， 深入了解各個(gè)渠道成員的實(shí)際需要 。 只有在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)大多數(shù)渠道成員的需要層次和需要結(jié)構(gòu) ， 有針對(duì)性地采取激勵(lì)措施 ， 才能收到實(shí)效 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 在激勵(lì)機(jī)制中 ， 設(shè)置目標(biāo)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 目標(biāo)設(shè)置必須體現(xiàn) “ 超級(jí)組織 ” 的目標(biāo)要求 ， 并兼顧個(gè)體組織目標(biāo) ， 力求使渠道中各個(gè)成員之間的目標(biāo)相輔相成 。 當(dāng)渠道目標(biāo)與某些渠道成員的目標(biāo)相左時(shí) ， 渠道領(lǐng)袖設(shè)法彌補(bǔ)其損失 。 ? 激勵(lì)的適時(shí)原則 ， 指在激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意時(shí)機(jī)的把握 。 如果時(shí)機(jī)把握不當(dāng) ， 應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)不獎(jiǎng)勵(lì) ， 則會(huì)使渠道成員喪失工作的積極性 ， 甚至產(chǎn)生不滿和消極情緒 。 如果導(dǎo)向錯(cuò)誤 ， 如過(guò)分重視短期效應(yīng)的激勵(lì)措施 ， 則會(huì)使渠道成員產(chǎn)生錯(cuò)誤的營(yíng)銷理念 ， 只顧眼前 ， 采用不道德的手段銷貨 ， 損害企業(yè)形象 ，釀成惡果 。 因此 ， 激勵(lì)要及時(shí) ， 要注意長(zhǎng)期效果 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 獎(jiǎng)勵(lì)是一種正激勵(lì) ， 處罰是一種負(fù)激勵(lì) ， 兩者都是必要的 。只獎(jiǎng)不懲 ， 領(lǐng)袖沒(méi)有威嚴(yán)；只懲不獎(jiǎng)渠道成員沒(méi)有積極性 。渠道領(lǐng)袖在激勵(lì)時(shí)要善于正負(fù)結(jié)合 ， 以正為主 ， 以負(fù)為輔 ，鼓舞士氣 。 ? 人們通常用兩種方法來(lái)判斷自己所得報(bào)酬是否公平 ， 即橫向比較和縱向比較 。 橫向比較 ， 將自己與別人相比較來(lái)判斷自己所獲報(bào)酬是否公平 。 縱向比較 ， 把自己目前的狀況與過(guò)去進(jìn)行比較 。 一個(gè)人對(duì)所得到的報(bào)酬 、 獎(jiǎng)勵(lì)是否滿意不是看其絕對(duì)值 ， 而是通過(guò)縱橫比較看其相對(duì)值 —— 如果經(jīng)過(guò)比較認(rèn)為自己現(xiàn)在的所得偏低就會(huì)感到不公平 、 不合理 ， 從而影響工作熱情 。 因此 ， 渠道領(lǐng)袖在激勵(lì)渠道成員時(shí)一定要遵循公平的原則 ， 只有這樣 ， 才能充分調(diào)動(dòng)整個(gè)渠道大多數(shù)成員的積極性 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 專欄 6— 3 某啤酒廠針對(duì)渠道三級(jí)成員的激勵(lì) 、 總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵(lì) ? 廠家事先設(shè)定一個(gè)銷售目標(biāo) ， 如果客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了這個(gè)目標(biāo) ， 則按事先的約定給予獎(jiǎng)勵(lì) 。 為兼顧不同客戶的經(jīng)銷能力 ， 可分設(shè)不同等級(jí)的銷售目標(biāo) ， 其獎(jiǎng)勵(lì)額度也逐漸遞增 ， 使中間商向更高銷售目標(biāo)沖刺 。 此外 ， 為批發(fā)商提供實(shí)用工具的獎(jiǎng)勵(lì) ， 如貨車 、 電腦 、 管理軟件 、 人員培訓(xùn)等 ，則是一個(gè)幫助其提高競(jìng)爭(zhēng)力的更具價(jià)值的支持 。 ? 有實(shí)力的廠家除了對(duì)一級(jí)批發(fā)商設(shè)計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)外 ， 還對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行短期的階段性促銷 ， 以加速產(chǎn)品的流通和分銷能力 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 除了要鼓勵(lì)批發(fā)商經(jīng)銷的積極性 ， 還應(yīng)該激勵(lì)零售商 ， 增加它們進(jìn)貨 、 銷貨的積極性 。 如提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 、 貨架費(fèi) 、 堆箱陳列費(fèi) 、 POP張貼費(fèi) 、 人員促銷費(fèi) 、 店慶贊助 、 年終返利 、 商店 DM的贊助 ， 等等 。 ? 資料來(lái)源： 202306 16. 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 本章小結(jié) ? 渠道領(lǐng)導(dǎo)指一個(gè)渠道成員為了控制營(yíng)銷渠道運(yùn)行的各個(gè)方面 ，而影響其他成員營(yíng)銷政策和策略的活動(dòng) 。 渠道領(lǐng)袖則是指在營(yíng)銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織 。 渠道中可以沒(méi)有領(lǐng)袖 ， 但存在領(lǐng)袖的渠道往往有較高的競(jìng)爭(zhēng)力 。 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)也在不斷地發(fā)生轉(zhuǎn)移 ， 但是究竟怎樣轉(zhuǎn)移 ， 學(xué)者們有不同的研究成果 。 渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作是渠道指導(dǎo) 、 渠道溝通 、 渠道先行和渠道激勵(lì) 。 ? 渠道權(quán)力有獎(jiǎng)賞權(quán) 、 脅迫權(quán) 、 專家權(quán) 、 感召權(quán) 、 法定權(quán)等五大類 ， 在實(shí)踐中五種權(quán)力通常結(jié)合使用 ， 產(chǎn)生協(xié)同效果 。 渠道權(quán)力是一種潛在的影響力 ， 存在于目標(biāo)對(duì)象的感知中 。 當(dāng)權(quán)力運(yùn)用被看做影響或影響的溝通過(guò)程時(shí) ， 制造商可以選擇使用六種戰(zhàn)略來(lái)影響它們的經(jīng)銷商 ， 它們是威脅戰(zhàn)略 、 許諾戰(zhàn)略 、 法律戰(zhàn)略 、 信息交換戰(zhàn)略 、 建議戰(zhàn)略和請(qǐng)求戰(zhàn)略 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 組織管理溝通是社會(huì)組織及其管理者為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) ， 在履行管理職能 、 實(shí)現(xiàn)管理職能的過(guò)程中 ， 通過(guò)信號(hào) 、 媒介和渠道 ， 有目的地交流觀點(diǎn) 、 信息和情感的行為過(guò)程 。 渠道溝通是在渠道中組織間的溝通 。 有四種溝通屬性：溝通頻率 、溝通方向 、 溝通形式和溝通內(nèi)容 。 渠道溝通策略是溝通屬性( 如頻率 、 方向 、 形式 、 內(nèi)容等 )的不同組合方式 。 渠道溝通策略可以分成兩種大的傾向：合作式渠道溝通策略和自主式渠道溝通策略 。 渠道溝通策略要與渠道溝通環(huán)境相匹配 。 ? 渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用 ， 要對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì) 。 渠道激勵(lì)要很好地彌合三個(gè)缺口：能力缺口 、 信任缺口和認(rèn)知缺口 。激勵(lì)因素是指能夠?qū)Ρ患?lì)者的行為產(chǎn)生刺激作用 ， 從而調(diào)動(dòng)其積極性的因素 ， 有三個(gè)方面：獲得利潤(rùn) 、 降低風(fēng)險(xiǎn)和提高競(jìng)爭(zhēng)力 。 渠道激勵(lì)要堅(jiān)持實(shí)事求是原則 、 目標(biāo)相容原則 、適時(shí)原則 、 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原則和公平原則 。 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 思考題 ? ？ 為什么 ？ ? ？ ? ？ ? ？ 權(quán)力戰(zhàn)略呢 ？ 它們之間有什么關(guān)系 ？ ? ？ 渠道溝通環(huán)境與溝通戰(zhàn)略是怎么搭配的 ？ ? ， 渠道激勵(lì)有哪幾個(gè)缺口 ？ 各是什么 ？ ? ， 舉出兩個(gè)激勵(lì)的具體措施 ， 并說(shuō)明其中的激勵(lì)因素 。 ? ？ 本書(shū)由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 案例 華為網(wǎng)絡(luò)渠道激勵(lì)政策 ? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈 ， 如何吸引并激勵(lì)更多的合作伙伴更好地銷售自己的產(chǎn)品 ， 成為很多供應(yīng)商渠道管理的一個(gè)重要課題 。 返點(diǎn) 、 培訓(xùn) 、 廣告支持等已經(jīng)成為一種常規(guī)手段 ，被用來(lái)對(duì)代理商進(jìn)行激勵(lì)