渠道布局與成員選擇-資料下載頁
2025-05-13 01:48本頁面
【正文】 分銷商是不是能夠保證充足的存貨？ ? 分銷商目前的主要客戶有哪些？ ? 分銷商目前還沒有服務(wù)的客戶有哪些？ ? 分銷商的價(jià)格是否保持穩(wěn)定？ ? 分銷商是否可以提供過去 5年的銷售記錄？ ? 分銷商的銷售人員的實(shí)際銷售領(lǐng)域是什么？ ? 分銷商的銷售人員是否經(jīng)過培訓(xùn)？ ? 分銷商的現(xiàn)場銷售人員有多少？ ? 分銷商的內(nèi)部員工有多少？ ? 分銷商對能力合作、銷售培訓(xùn)和銷售推廣是否感興趣？ ? 對于上述這些活動(dòng)，分銷商有什么可以利用的設(shè)施？ 2. 潘格勒姆（ 60年代）的研究成果 信用和財(cái)務(wù)狀況： ? 銷售能力： ? 產(chǎn)品線： ? 聲譽(yù)： ? 市場覆蓋范圍： ? 銷售績效： ? 管理的連續(xù)性： ? 管理能力： ? 態(tài)度： ? 分銷商的組織機(jī)構(gòu)規(guī)模和經(jīng)營額。 3. 西普雷（ 80年代）的研究成果 選擇標(biāo)準(zhǔn) 英國制造商 對其重要性排序 美國制造商 對其重要性排序 銷售和市場因素 市場知識 市場覆蓋率 銷售人員數(shù)量和質(zhì)量 銷售拜訪的頻次 1 2 4 6 1 2 4 10 產(chǎn)品和服務(wù)因素 產(chǎn)品知識 服務(wù)和存貨設(shè)施 服務(wù)人員的質(zhì)量 5 10 11 6 9 7 風(fēng)險(xiǎn)和不確定性因素 對產(chǎn)品的熱情 昔日的成績 涉及的成本 代理競爭產(chǎn)品銷售的程度 經(jīng)理的職業(yè)生涯 3 7 8 9 12 5 3 8 11 12 其 他 13 13 ? 市場能力： 市場范圍（地理、顧客） ? 產(chǎn)品能力： 產(chǎn)品知識與結(jié)構(gòu) ? 財(cái)務(wù)能力： 資金實(shí)力與服務(wù)能力 ? 組織能力： 合作程度與聲譽(yù) 三、選擇成員的標(biāo)準(zhǔn) 四、選擇成員的方法 選擇成員的方法 總費(fèi)用比較法 單位銷售額費(fèi)用比較法 費(fèi)用效率分析法 用加權(quán)評分法選擇零售商 評價(jià)因素 權(quán)數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 85 70 80 經(jīng)營規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場聲望 75 80 85 合作精神 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結(jié)算 65 75 60 總分 545 540 550 2．銷售量分析法 ? 銷售量分析法是根據(jù)中間商近年來銷售額的總量情況、銷售額每年增長情況、顧客流量等指標(biāo)進(jìn)行分析，判斷該中間商是否有擔(dān)當(dāng)渠道任務(wù)的能力，這也是挑選中間商的主要方法。 3．銷售費(fèi)用分析法 ? （ 1）總銷售費(fèi)用比較法 ? （ 2）單位商品銷售費(fèi)用比較法 ? （ 3）費(fèi)用效率分析法 ? (4) 邊際費(fèi)用比較法 盈虧平衡分析（ breakeven analysis）確定企業(yè)在盈虧平衡（總成本等于總收入）而且沒有贏利之前應(yīng)達(dá)到的銷售量。 P*Q=FC+VC*Q P=FC+VC*Q/Q=FC/Q+VC Q=FC/PVC 有獲利潛力的產(chǎn)品 廣告和促銷的支持 管理支持 公平交易與友好關(guān)系 討論：如何吸引渠道成員？ 五、確定成員和任務(wù)分配 ? 以經(jīng)銷合同的簽定為標(biāo)志，意味著渠道合作關(guān)系的建立。談判內(nèi)容涉及： – 銷售量指標(biāo) – 價(jià)格政策 – 付款條件 – 分銷商的覆蓋范圍和地區(qū)權(quán)力 – 雙方應(yīng)提供的特定服務(wù) 思 考：如何成為 WALM的供應(yīng)商 ?
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