第8章渠道成員之間的合作和沖突-展示頁
2025-03-11 14:44本頁面
【正文】 的長期與穩(wěn)定 市場風(fēng)險(xiǎn) 大 小 了解對(duì)方的文化背景 必要性不大 非常必要 最終結(jié)果 買賣者關(guān)系 有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴 莊貴軍版權(quán) 16 關(guān)系市場與關(guān)系營銷組合模型 供應(yīng)者 市 場 顧客 市場 相關(guān) 市場 就業(yè) 市場 影響者 市 場 內(nèi)部 市場 營銷者 予 信 合 化 借 莊貴軍版權(quán) 17 關(guān)系營銷組合因素 ? 予法（ giving）， 即給予之法。 CP9 我們與＿＿＿的合作是成功的。 CP7 我相信如果＿＿＿達(dá)到了他們的競爭目標(biāo)，我們?cè)谂c我們的競爭對(duì)手的競爭中也會(huì)處于較為有利的位置。 CP5 總之，與＿＿＿保持良好的關(guān)系，對(duì)我們雙方都有利。 CP3 我不相信我們能夠從＿＿＿得到我 們從其他零售商那里得到的支持（ 比 如較好的展位）。 CP1 我們未來的目標(biāo)只有通過與＿＿＿共同努力才能夠更好的達(dá)到。 ? 成功的關(guān)系取決于兩個(gè)當(dāng)事人對(duì)于關(guān)系的滿足程度以及兩個(gè)當(dāng)事人的互依程度。 ? 交易專有資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)針對(duì)一個(gè)特定的交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資，它們不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個(gè)交易伙伴的合作。 ? 通過功能交換所得到的利益，是渠道依賴與互依關(guān)系的本質(zhì)。 ? 雖然這些功能它們也可以自己去完成，但是在經(jīng)濟(jì)上是不劃算的。 R4 總之 ， 我們與＿＿＿的關(guān)系對(duì)于實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)來講非常重要 。 R2 如果找其他商店代替＿＿＿ ， 會(huì)給我們帶來損失 。 D1 產(chǎn)品的全國性廣告 （ 如在中央電視臺(tái)上做廣告 ） D2 產(chǎn)品的地方性廣告 （ 如在省市電視臺(tái)上做廣告 ） D3 產(chǎn)品送貨 （ 誰負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的運(yùn)送 ？ ） D4 產(chǎn)品信息 （ 質(zhì)量 、 性能及競爭產(chǎn)品的相關(guān)信息 ） D5 銷售信息（銷量、存貨、流行趨勢(shì)及競爭產(chǎn)品的銷售情況） D6 售后服務(wù) （ 售后服務(wù)由誰提供 ？ ） D7 營銷活動(dòng) （ 誰制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品的營銷策略 ？ ） D8 銷售額 （ 該店的銷售額對(duì)貴公司及貴公司產(chǎn)品的銷售額對(duì)該店的重要性 ） D9 利潤額 （ 該店的利潤額對(duì)貴公司及貴公司產(chǎn)品的利潤額對(duì)該店的重要性 ） D10 資金支持 （ 在資金方面誰支持誰 ？ ） D11 產(chǎn)品質(zhì)量保證 （ 產(chǎn)品的質(zhì)量保證由誰提供 ？ ） D12 產(chǎn)品信譽(yù) （ 產(chǎn)品信譽(yù)由誰提供 ？ ） 莊貴軍版權(quán) 6 渠道依賴量表（ 2） 請(qǐng)用打分的方式指出你同意與不同意下列項(xiàng)目的程度 （ 1＝極不同意 ， 2＝不同意 ， 3＝不意見也不反對(duì) ， 4＝同意 ， 5＝極其同意 ） 。莊貴軍版權(quán) 1 08 渠道成員之間的合作和沖突 西安交通大學(xué)管理學(xué)院 莊貴軍 博士 營銷學(xué)教授 莊貴軍版權(quán) 2 本章內(nèi)容 ? 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu) ? 渠道合作與策略 ? 渠道沖突及其解決方法 莊貴軍版權(quán) 3 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu) 渠道依賴 在營銷渠道理論中，依賴指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度 渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果 莊貴軍版權(quán) 4 渠道互依及其結(jié)構(gòu) ?分析渠道依賴的方法 ? 對(duì)偶分析的研究方法（ the dyadic approach） —— 即以配對(duì)成員為分析與研究的基本單位 。 ? 網(wǎng)絡(luò)分析的研究方法（ the work approach） ? 兩種測量渠道依賴程度的量表 ? 功能依賴程度量表 ? 替代難度量表 莊貴軍版權(quán) 5 示例 81 渠道依賴量表（ 1） 請(qǐng)用打分的方式指出：在下列各項(xiàng)目中 ， 貴公司依賴＿＿＿ （ 一家零售商 ）的程度 （ 0＝我們完全不依賴他們 ， 1＝我們?cè)诤苄〉某潭壬弦蕾囁麄?， 2＝我們?cè)谝欢ǔ潭壬弦蕾囁麄?， 3＝我們?cè)诤艽蟮某潭壬弦蕾囁麄?， 4＝我們完全依賴他們 ） 。 R1 在這個(gè)地區(qū) ， 我們可以找到其他的商店提供與＿＿＿相同的服務(wù) 。 R3 我們很難找到一家商店 ， 像＿＿＿一樣帶給我們這么多的銷售額和利潤 。 逆向打分項(xiàng)目 莊貴軍版權(quán) 7 渠道依賴與互依的理論基礎(chǔ) ? 渠道成員之所以相互依賴，是因?yàn)樗鼈儽舜诵枰獙?duì)方的某些專業(yè)化了的功能。通過功能交換，雙方都可以得利。 交換理論 交易成本理論 互依理論 依賴 權(quán)力理論 ? 交易成本理論將渠道成員之間的依賴與互依歸之于交易專有資產(chǎn)。 ? 在依賴與權(quán)力之間存在倒置的關(guān)系 。 莊貴軍版權(quán) 8 渠道依賴的一個(gè)應(yīng)用 中間商業(yè)務(wù)量分析（ distributor portfolio analysis） 生產(chǎn)成本 運(yùn)輸成本
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