分銷渠道6設計渠道層次-展示頁
2025-01-23 02:15本頁面
【正文】 mber of Channel levels） 制造商 制造商 消費者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中間商 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商代表 制造商分銷機構 渠道長度設計的影響因素 ? （ 1）市場因素 ? （ 2）購買行為因素 ? （ 3）產(chǎn)品因素 ? （ 4）中間商因素 ? （ 5）企業(yè)因素 （ 1）市場因素 ? 影響渠道長度的市場因素有 市場規(guī)模大小、民居住集中與分散 。 （ 4）三級渠道 ? 三級渠道包括三個渠道中間商。 （ 3）二級渠道 ? 二級渠道包括兩個渠道中間商。 （ 2）一級渠道 ? 一級渠道包括一個渠道中間商。 ? 3）由于消費者居住分散，生產(chǎn)者不借助中間商，只憑自己力量銷售，無法使產(chǎn)品接觸到廣大消費者。 ? 采用零層渠道的 不利之處： ? 1）一切流通職能都由生產(chǎn)者承擔，使生產(chǎn)者不能專心生產(chǎn)。 ? 第四，易于控制價格。 ? 其次，資金周轉迅速。在 IT產(chǎn)業(yè)鏈中，如聯(lián)想、 IBM、 HP等公司設立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務直接由生產(chǎn)者銷售給消費者。 ? 具體可分為四種基本類型：零層渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道。 [基本要求 ] ? 系統(tǒng)掌握分銷渠道層次結構的設計 [教學時數(shù) ] 2學時 設計渠道長度 ? ? 分銷渠道的長度， 是企業(yè)分銷渠道中中間環(huán)節(jié)的數(shù)目。第 6章設計渠道層次 [教學要點 ] 設計渠道長度 設計渠道寬度 設計渠道廣度 第 6章設計渠道層次 [教學目的 ] ? 本章主要介紹渠道長度、渠道寬度、渠道廣度的設計。通過本章的學習掌握各種渠道層次類型以及影響因素，并能結合具體產(chǎn)品具體企業(yè)實際情況設計可行的渠道層次和結構。商品在分銷中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越長；反之越短。 M W J R C M W R C M R C M C 渠道 1 渠道 2 渠道 3 渠道 4 渠道長度的類型 直接渠道 間接渠道 （ 1）零級渠道 ? 零級渠道， 又稱為直接渠道（ direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構。 ? 零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術復雜、需要提供專門服務的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。 企業(yè)采用零層渠道的優(yōu)劣勢 ? 企業(yè)采用零層渠道會獲得很多 好處： ? 首先，更易熟悉市場。 ? 第三，啟動容易。 ? 最后，可強化推銷效果。 ? 2）生產(chǎn)者承擔的風險太大。 ? 4）由于推銷員主動上門，給人以強行推銷之感，容易使顧客產(chǎn)生逆反心理。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商或經(jīng)銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及方便食品等。 ? 如果市場規(guī)模大，即存在企業(yè)的潛在用戶數(shù)量較多，則適宜采用分銷形式的長渠道，反之，則采用直銷等短渠道更經(jīng)濟。 （ 2）購買行為因素 ? 顧客的購買量 ? 顧客購買頻率 ? 顧客購買季節(jié)性產(chǎn)品 ? 顧客購買探索度 （ 3）產(chǎn)品因素對渠道長度的影響 ? 影響渠道長度的產(chǎn)品因素有產(chǎn)品體積與重量、易腐性、單位價值、產(chǎn)品標準化程度、技術特性以及產(chǎn)品生命周期等。 一般來說，產(chǎn)品單價越高，分銷過程中的成本也就越高，因此應采用短渠道，否則會造成最終銷售價格的提高，從而影響銷路。 ? 產(chǎn)品的體積和重量。小而輕的產(chǎn)品，則可考慮采取長渠道。 易腐爛的產(chǎn)品，如鮮活品、危險品，應采取較短的分銷渠道，盡快送到消費者手中，避免因產(chǎn)品腐爛帶來的損失。 有些產(chǎn)品具有很高的技術性，或需要經(jīng)常的技術服務與維修，應采用短渠道，這樣可以保
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