分銷渠道之化解渠道沖突-文庫吧資料
2025-01-15 19:31本頁面
【正文】 市場的現象。 ? 惡性竄貨最常用的方法是 降價銷售 ? 危害巨大 ? （ 2） 自然竄貨 ? 自然竄貨是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。 ? 竄貨的含義 ? 竄貨 又叫沖貨、倒貨，或是越區(qū)銷售，就是由于經銷網絡中的各級代理商、分公司等受利益驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的一種現象。它擾亂了正常的分銷渠道關系，破壞了渠道價格體系，引發(fā)渠道成員之間的價格大戰(zhàn)，危及整個渠道網絡的安全。 ? 短期戰(zhàn)術 如果說長遠戰(zhàn)略能對尚未發(fā)生的沖突起到預防和化解的作用，那么對于已經發(fā)生的沖突，管理人員則可采取以下措施來化解沖突。 ? ? （ 3）建立合理的利益共享機制 渠道成員之所以合作是因為合作能夠創(chuàng)造出比獨自經營更多的利益。 如果存在這樣的目標，那么即使渠道成員意識到彼此之間存在差異，他們也會為了實現超級目標而容忍差異。 沖突的解決方法主要包括 長遠戰(zhàn)略 和 短期戰(zhàn)術 。 ? 渠道沖突的直接原因 ? （ 1）價格原因 ? （ 2）存貨水平 ? （ 3）大客戶原因 ? （ 4）爭占對方資金 ? （ 5）技術咨詢和服務問題 ? （ 6）中間商經營競爭對手產品 ? 渠道沖突的解決方法 渠道沖突是渠道中必然存在的現象，是不能被消滅和根除的。這也就使大型零售商的貨架成了流通中的稀缺資源。 ? ? 在商品供過于求的今天，供貨商要想把自己的產品消費者面前。南百告知各供應商進駐城東分店須按每種品牌 1500元標準交納入場費，并按每戶每月 450元標準交納管理費，此規(guī)定一出即刻引起了眾供貨商強烈的不滿和抵制。 ? 人們往往更關注破壞性沖突，因為這種沖突會對渠道造成極大的危害，甚至可以導致整個渠道系統的崩潰。 ? 良性沖突能夠加強渠道成員的溝通，有利于渠道創(chuàng)新和促進渠道的良性運轉，因此其對于廠商、分銷商和于消費者來說都是有利的。 ? 例如，康師傅礦泉水的零售終端與娃哈哈礦泉水的零售終端之間的沖突就屬此類。為了爭奪客戶而產生的沖突。 ? （ 2）水平性沖突 ? 水平性沖突是指 發(fā)生在同一渠道系統中的，相同層次的渠道成員之間的沖突。 ? 渠道沖突的表現形式 一般來說，渠道沖突可分為 3個基本類型： ? （ 1）垂直性沖突 ? （ 2）水平性沖突 ? （ 3）同質性沖突 ? （ 1）垂直性沖突 ? 垂直性沖突又稱為上下游沖突，是指發(fā)生在同一渠道系統中的，不同層次的渠道成員之間的沖突。造成了長虹彩電在濟南市場的銷量一度出現停滯的狀態(tài)。 ? 那么，事實真相是什么呢？據業(yè)內人士稱，真正的起因是長虹在濟南地區(qū)的銷售政策，其銷售政策使這七家商場在銷售上要付出很大的努力，但是利潤空間卻很微薄，商家就此事與長虹多次交涉，但均未有結果，于是就出現了這一聯合拒售的行為。商場說：長虹產品質量差，售后服務跟不上，
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