【正文】 所給的折扣。4．社店關系緊張，難以協(xié)調目前我國出版業(yè)的社店關系并不理想，合作難以做到互利互贏：出版社與書店已經由合作變?yōu)楦偁?，特別是教材教輔市場，無論是國有還是民營書店都以多種方式涉足出版活動，導致這個領域的社店關系尤其復雜；書店大量介入出版業(yè)務，而出版社則把相當?shù)木Ψ旁诎l(fā)行上；任何一家新華書店或民營書店都無法擔負發(fā)行大中盤的角色，因此出版社不敢只依靠一兩家中盤，而不得不面對成百甚至上千家書店，發(fā)書、對賬、收款，經常弄得出版社無所適從；由于社店雙方實力的差別，存在社店不平等的合作關系，即所謂“社大欺店”或“店大欺社”。出版社和分銷商是相互依存的契約關系，雙方正常地履行銷售和結款等契約是保證渠道正常運轉的基本前提。3．信用危機爆發(fā)，拖欠貨款問題嚴重近年來在出版發(fā)行領域進行的一系列改革和連鎖改造，增加了分銷渠道的不穩(wěn)定性，出于對自身利益的考慮，很多上游出版社甚至中斷了與某些變更頻繁的分銷商之間的合作關系，這樣一來分銷商對出版社的信任度就會降低。2．分銷商對出版社的忠誠度下降，長期的合作關系難以保持目前出版社同分銷商的關系是一種供求式的渠道關系，上游出版社并不是分銷商的上級，出版社和分銷商都是獨立的經濟實體，在合作的基礎上處于一種平等的地位。市場上暢銷的教輔書大都存在串貨問題，有些分銷商抓住出版社激勵政策的傾斜，到處沖貨，給出版社一個假“大戶”的印象。但出于原有渠道結構的不合理性、渠道鏈各個環(huán)節(jié)相互協(xié)作的協(xié)調性較差等原因，渠道沖突問題時有發(fā)生，成為困擾出版社的一塊“心病”。將返利與是否竄貨結合起來考核，是返利不僅成為一種獎勵手段，而且也成為一種警示工具。強化用銷售合同來約束渠道代理商的市場行為，在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”等條款。銷售獎勵應采用多項指標進行綜合考評，除了銷售量之外，還要考慮其他一些因素，例如價格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。（3）銷售壓力對銷量是有幫助的，但太大的壓力會造成代理商之間不正當?shù)母偁?。利潤低和利潤太高都不是什么好事，價格一旦波動，要平息下來就不太容易，周期比較長。（1）在市場上，不管是本區(qū)域還是外區(qū)域都不要留下空白或虛覆蓋1如果當?shù)卮砩棠芰Ρ容^弱，就給其他代理商有可乘之機，從而形成惡性循環(huán)。竄貨的絕大部分原因是由于企業(yè)在渠道管理上存在的漏洞。八、結束語一學期的學習已經結束，我學到了很多更加專業(yè)的知識，對于分銷渠道管理也有了一定的了解，相信我所掌握的知識定能用于日后的生活工作之中，也感謝整整一學期老師的辛勤工作與指導！參考文獻： 分銷渠道管理 北京：高等教育出版社 2007 對于戴爾公司來說，直銷模式實施戰(zhàn)略性的轉型后，公司經常遭受到渠道沖突的困擾。七、總結隨著我國市場經濟的不斷發(fā)展，企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境也在不斷的變革發(fā)展?！?】清理違規(guī)渠道成員對于那些不遵守戴爾公司制定的渠道規(guī)則，屢犯不改的渠道成員，戴爾公司會對其進行重新資格審查，堅決將不合格的渠道成員清除出戴爾渠道體系。戴爾公司在合同中加入違規(guī)處罰細則，經過全體渠道成員確認后，要求渠道成員共同遵守，一旦有違規(guī)者，嚴格按照合同規(guī)定處理，決不姑息?！?】戴爾公司建立渠道成員違規(guī)處理通報制度省級直接授權經銷商違規(guī)處理要通報全國所有省級經銷商，其他級別渠道成員的違規(guī)處理通報全省，而且戴爾公司各銷售大區(qū)會積極配合，確保有效內容及時傳達，通報制度對其它渠道成員有良好的警示作用。大區(qū)渠道監(jiān)控專員日常管理采用矩陣式管理的模式，業(yè)務匯報關系隸屬于總部渠道管理部，只受大區(qū)行政上的管理。戴爾公司設立的廠商合作委員會是由戴爾公司、區(qū)域直接授權經銷商、行業(yè)授權合作伙伴等渠道成員組成的，其具體形式有區(qū)域商會、公司商會等。另外，對于沒有從制定的經銷商處進貨的零售終端，必須向他們表明利害，讓他們知道，如果從非正規(guī)渠道進的貨，不能得到戴爾公司售后服務。竄貨是PC行業(yè)中最常的渠道沖突現(xiàn)象，現(xiàn)在的協(xié)議約束就成了戴爾公司規(guī)避竄貨而采取的措施之一?！?】幫助經銷商處理積壓產品在對于區(qū)域直接授權經銷商積壓的產品上，戴爾公司積極支持幫助他們，對于符合戴爾公司渠道政策規(guī)定的積壓品，戴爾公司會給予退貨或作一些促銷安捧等，避免產品積壓在區(qū)域直接授權經銷商那里而產生不良的后果?！?】設立經銷商團隊市場秩序獎金戴爾公司采用區(qū)域直接授權經銷商團隊市場秩序獎金的作用是把分散的經銷商組織起來，將他們的經濟利益捆綁在一起，在思想上迫使區(qū)域直接授權經銷商們要有集體的觀念。改變了過去只是簡單的以銷量為劃撥標準，而是綜合考慮了各種軟硬指標要素。另外在物質獎勵之外，戴爾公司還設立一些類似于渠道維護獎、價格信譽獎等獎勵政策，用于激勵渠道成員的積極性和歸屬感。 【1】制定合理的激勵機制戴爾公司目前非常重視激勵機制的運用，讓區(qū)域直接授權經銷商最大程度的享受公司的銷售返利，這樣才能杜絕竄貨的動因。價格權應始終如一的掌握在公司手中，不可轉移給區(qū)域直接授權經銷商，否則價格很容易失控，引起價格體系的混亂，進而導致經銷商利用差價進行低價竄貨。合理而相對穩(wěn)定的價格體系才能保證網(wǎng)絡中的各個環(huán)節(jié)都可以得到相應利潤，使整個銷售網(wǎng)絡得以正常運轉。戴爾公司充分了解區(qū)域市場容量，并且根據(jù)市場的發(fā)展和變化情況，結合渠道成員具體的發(fā)展狀況，嚴格分配和控制各級渠道成員的銷售半徑，保護各級渠道成員在規(guī)劃的區(qū)域范圍內獲得最大的利益。在分銷渠道規(guī)劃設計時，戴爾公司充分考慮區(qū)域市場的容量和渠道成員能力相符等因素。戴爾公司可以通過篩選出合適的渠道成員，并加以培訓，灌輸戴爾公司的價值理念，這對于以后進行的有效管理和控制渠道沖突有很大幫助。對于戴爾公司直銷模式變革后產生的渠道沖突問題，戴爾公司的管理者正視渠道沖突的存在并積極的從事渠道沖突的管理工作，以預防和減少渠道沖突為目標，制定了一整套措施管理渠道沖突。他們一般在戴爾公司開拓市場的初期立過汗馬功勞，在渠道變革初期，戴爾公司利用大戶所掌握的的資金、物流和客戶資源力量來分銷產品?！?】專業(yè)連鎖賣場對于渠道權力的爭奪渠道直接授權經銷商由于只是偏安于本地市場，論其影響力和銷量都不如專業(yè)連鎖賣場，因此從戴爾公司拿到的資源自然無法與連鎖賣場抗衡，但是為了生存，區(qū)域直接授權經銷商不得不直面競爭，甚至會拿起價格武器，低價銷售戴爾公司產品，最終引起市場價格混亂，導致沖突。渠道成員是由獨立的不同層級組成的，大多數(shù)的渠道成員出于對利益的追求，非?？释蔀榍赖闹鲗д摺Ｓ捎诠局贫ǖ募罹唧w目標不明確，只是為了激勵而激勵，導致激勵措施沒有達到激勵目的，反而導致了嚴重的后果?！?】對渠道成員的選擇和激勵不當導致分銷渠道之間的沖突戴爾公司在渠道變革初期，由于要快速構建分銷渠道，在重壓下沒有嚴謹細致地規(guī)劃分銷渠道，從而造成在分銷渠道成員的選擇上比較隨意，只要渠道愿意拿錢來買戴爾公司的貨，就可以成為在當?shù)氐姆咒N渠道成員。