08第八章分銷策略-展示頁
2025-02-21 18:50本頁面
【正文】 (二 )長渠道與短渠道 2．短渠道 。因此，長渠道適用于銷售量大、銷售范圍廣的產(chǎn)品。(3)容易打開產(chǎn)品銷路，開拓新市場。1/21/2023 9第八章第八章 長渠道是指經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道，即二階以上的銷售渠道。即：經(jīng)過環(huán)節(jié)、層次越多，銷售渠道越長；反之，銷售渠道越短。1/21/2023 8第八章第八章 分銷策略分銷策略 (一 )直接渠道與間接渠道 2．間接渠道? 優(yōu)點(diǎn) ： (2)中間商的介入，不僅使生產(chǎn)者可以集中精力搞好生產(chǎn)，而且可以擴(kuò)大流通范圍和產(chǎn)品銷售，有利于整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者。? 優(yōu)點(diǎn) ： (1)中間商的介入，使交易次數(shù)減少，節(jié)約流通領(lǐng)域的人力、物力、財(cái)力和流通時(shí)間，降低了銷售費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格。分銷策略分銷策略 (一 )直接渠道與間接渠道 2．間接渠道 指有一級或多級中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)售給消費(fèi)者 (用戶 )的渠道類型。? 不足： 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。 (2)生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。? 優(yōu)點(diǎn)： (1)對于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。1/21/2023 5第八章第八章 直接渠道是工業(yè)品銷售的主要方式。主要包括生產(chǎn)者直接銷售產(chǎn)品，派員上門推銷、郵寄，電話、電視直銷及網(wǎng)上銷售。 1．直接渠道 。分銷渠道概述三、產(chǎn)品分銷渠道的類型（一）直接渠道與間接渠道；（二）長渠道和短渠道；（三）寬渠道和窄渠道；1/21/2023 4第八章第八章 分銷策略分銷策略第一節(jié) 分銷策略二、二、 分銷渠道基本模式分銷渠道基本模式 分銷策略分銷策略第八章 費(fèi)費(fèi) 終終 產(chǎn)產(chǎn) 品品 （一）消費(fèi)品銷售渠道模式（一）消費(fèi)品銷售渠道模式消消 1/21/2023 1第八章第八章 分銷渠道概述一、分銷渠道的概念（一）概念產(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通路。分銷策略第一節(jié) 第八章 （二）特征，終點(diǎn)是消費(fèi)者；；；、信息流、資金流與商流同時(shí)進(jìn)行；；；一般相對固定。分銷策略分銷策略第八章 分銷策略二、二、 分銷渠道基本模式分銷渠道基本模式 費(fèi)費(fèi) 生生 者者代理商代理商 代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商最最 消消 者者1/21/2023 2第八章第八章 （二）工業(yè)品銷售渠道模式（二）工業(yè)品銷售渠道模式工工 業(yè)業(yè) 品品 生生 產(chǎn)產(chǎn) 者者代理商代理商 代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商最最 終終 用用 戶戶1/21/2023 3第八章第八章 分銷策略分銷策略第一節(jié) 分銷渠道概述三、產(chǎn)品分銷渠道的類型 (一 )直接渠道與間接渠道 直接渠道與間接渠道是按商品在流通過程中 經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少 進(jìn)行劃分的。 直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者 (制造商 )直接銷售給消費(fèi)者 (用戶 )的渠道類型。如雅芳、安利公司。大型機(jī)器設(shè)備、專用工具以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，幾乎都采用直接渠道銷售。分銷策略分銷策略 (一 )直接渠道與間接渠道 1．直接渠道 。生產(chǎn)廠家可以根據(jù)用戶的特殊需要組織加工，更好地滿足需求。 (3)由于直接渠道不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，可以減少產(chǎn)品損耗、變質(zhì)的損失，降低流通費(fèi)用，掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。 1/21/2023 6第八章第八章 一階、二階和三階渠道，是消費(fèi)品銷售的主要方式。1/21/2023 7第八章第八章 ? 不足 ： 由于中間商的介入，生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。分銷策略分銷策略(二 )長渠道與短渠道 長渠道與短渠道是根據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者(用戶 )的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的 中間環(huán)節(jié)的多少 來劃分的。 。? 優(yōu)點(diǎn) ： (1)生產(chǎn)者不用承擔(dān)流通過程的商業(yè)職能，因而可以抽出精力組織生產(chǎn)，縮短生產(chǎn)周期。分銷策略分銷策略(二 )長渠道與短渠道優(yōu)點(diǎn) ： (2)生產(chǎn)者把產(chǎn)品大量銷售給批發(fā)商，減少了資金占用，從而節(jié)約了費(fèi)用開支。不足： 從生產(chǎn)者來看，渠道層次越多，控制和向最終用戶傳遞信息就越成問題。1/21/2023 10第八章第八章 短渠道是指沒有或只經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。 (2)由于環(huán)節(jié)少，費(fèi)用開支節(jié)省，產(chǎn)品價(jià)格低，便于開展售后服務(wù)，提高產(chǎn)品的競爭力。1/21/2023 11第八章第八章 分銷策略分銷策略(三 )寬渠道與窄渠道? 寬渠道與窄渠道是根據(jù)生產(chǎn)者在渠道的 每一個(gè)層次利用多少同種類型中間商來銷售某種產(chǎn)品，即根據(jù)分銷渠道中每一中間環(huán)節(jié)上使用的同種類型中間商數(shù)目的多少來劃分的。? 窄渠道是指 生產(chǎn)者只選用一個(gè)中間商來銷售自己的產(chǎn)品。分銷策略分銷策略中間商制造商 目標(biāo)市場中間商 1中間商 2……中間商 n(n有限 )制造商目標(biāo)市場制造商中間商 1中間商 2中間商 3……目標(biāo)市場渠道寬窄比較1/21/2023 141/21/2023 14第八章第八章 適用于價(jià)格低廉、無差異性的日用消費(fèi)品，或生產(chǎn)資料中的標(biāo)準(zhǔn)件小工具。分銷策略分銷策略(三 )寬渠道與窄渠道
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