08第八章促銷決策-展示頁
2025-01-20 03:30本頁面
【正文】 生產(chǎn)者 中間商 消費者 促銷活動 需求 需求 ? 促銷組合的基本策略 圖 82 “拉”式策略示意圖 生產(chǎn)者 中間商 消費者 促銷活動 ? 促銷組合的基本策略 表 81 各種促銷方式優(yōu)缺點比較分析表 促銷方式 人員推銷 廣告宣傳 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 優(yōu) 點 吸引力大，激發(fā)購買欲望，可促成消費者當即采取購買行動。 直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易。 缺 點 接觸面窄 ， 有局限性 ，有時會降低商品身份 。 占用人員多 ， 費用高 ，接觸面窄 。 ? 促銷組合的基本策略 圖 83 促銷組合結(jié)構(gòu)模式 推 銷 員 售 貨 員 銷售服務 廣告宣傳 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 人員推銷 非人員推銷 促銷組合 ? 促銷策略的選擇 ? 促銷的本質(zhì)與策略組合 ? 促銷策略的選擇 圖 84 工業(yè)品與消費品的不同促銷組合 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告宣傳 消費品 （ 生活性 ） 工業(yè)品（生產(chǎn)性） ? 促銷策略的選擇 1） 產(chǎn)品的性質(zhì) 2） 產(chǎn)品市場生命周期 ? 促銷策略的選擇 表 82 產(chǎn)品市場生命周期不同階段促銷組合與目標重點 產(chǎn)品市場生命周期 投入期 成長期 成熟期 衰退期 整個周期階段 促 銷 目 標 重 點 使消費者了解產(chǎn)品 提高產(chǎn)品的知名度 增加產(chǎn)品的信譽度 維持信任、偏愛 消除顧客的不滿意感 促 銷 組 合 改變廣告形式（如形象廣告） 改變廣告形式（如形象廣告） 營業(yè)推廣為主，提醒性廣告 利用公共關(guān)系 各種介紹性廣告、人員推銷、導入 CIS策略 ? 促銷策略的選擇 3） 市場性質(zhì) 4） 促銷費用 ? 人員推銷的特點 ? 人員推銷 ? 人員推銷的特點 具有以下優(yōu)勢和特點： 1） 靈活性 2） 選擇性 3） 完整性 4） 情感性 ? 人員推銷的功能 ? 人員推銷 ? 人員推銷的功能 1） 尋找顧客 2） 傳遞信息 3） 推銷產(chǎn)品 4） 收集信息 5） 提供服務 ? 人員推銷的組織形式 ? 人員推銷 ? 人員推銷的組織形式 1） 區(qū)域結(jié)構(gòu)式 2） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 3） 顧客結(jié)構(gòu)式 4） 復合結(jié)構(gòu)式 ? 人員推銷的過程 ? 人員推銷 ? 人員推銷的過程 人員推銷過程一般
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