08第八章促銷(xiāo)決策-wenkub
2023-02-02 03:30:14 本頁(yè)面
【正文】 ? 促銷(xiāo)組合的基本策略 圖 83 促銷(xiāo)組合結(jié)構(gòu)模式 推 銷(xiāo) 員 售 貨 員 銷(xiāo)售服務(wù) 廣告宣傳 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷(xiāo) 非人員推銷(xiāo) 促銷(xiāo)組合 ? 促銷(xiāo)策略的選擇 ? 促銷(xiāo)的本質(zhì)與策略組合 ? 促銷(xiāo)策略的選擇 圖 84 工業(yè)品與消費(fèi)品的不同促銷(xiāo)組合 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告宣傳 消費(fèi)品 （ 生活性 ） 工業(yè)品（生產(chǎn)性） ? 促銷(xiāo)策略的選擇 1） 產(chǎn)品的性質(zhì) 2） 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 ? 促銷(xiāo)策略的選擇 表 82 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期不同階段促銷(xiāo)組合與目標(biāo)重點(diǎn) 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 整個(gè)周期階段 促 銷(xiāo) 目 標(biāo) 重 點(diǎn) 使消費(fèi)者了解產(chǎn)品 提高產(chǎn)品的知名度 增加產(chǎn)品的信譽(yù)度 維持信任、偏愛(ài) 消除顧客的不滿意感 促 銷(xiāo) 組 合 改變廣告形式（如形象廣告） 改變廣告形式（如形象廣告） 營(yíng)業(yè)推廣為主，提醒性廣告 利用公共關(guān)系 各種介紹性廣告、人員推銷(xiāo)、導(dǎo)入 CIS策略 ? 促銷(xiāo)策略的選擇 3） 市場(chǎng)性質(zhì) 4） 促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 人員推銷(xiāo) ? 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) 具有以下優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)： 1） 靈活性 2） 選擇性 3） 完整性 4） 情感性 ? 人員推銷(xiāo)的功能 ? 人員推銷(xiāo) ? 人員推銷(xiāo)的功能 1） 尋找顧客 2） 傳遞信息 3） 推銷(xiāo)產(chǎn)品 4） 收集信息 5） 提供服務(wù) ? 人員推銷(xiāo)的組織形式 ? 人員推銷(xiāo) ? 人員推銷(xiāo)的組織形式 1） 區(qū)域結(jié)構(gòu)式 2） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 3） 顧客結(jié)構(gòu)式 4） 復(fù)合結(jié)構(gòu)式 ? 人員推銷(xiāo)的過(guò)程 ? 人員推銷(xiāo) ? 人員推銷(xiāo)的過(guò)程 人員推銷(xiāo)過(guò)程一般分為以下幾個(gè)步驟： 1） 尋找并識(shí)別目標(biāo)顧客 2） 前期調(diào)查 3） 試探式接觸 4） 介紹和示范 5） 應(yīng)付異議 6） 達(dá)成交易 7） 后續(xù)工作 ? 人員推銷(xiāo)的策略和技巧 ? 人員推銷(xiāo) ? 人員推銷(xiāo)的策略和技巧 1） 人員推銷(xiāo)的策略 ⑴“ 刺激 — 反應(yīng) ” 策略 。 缺 點(diǎn) 接觸面窄 ， 有局限性 ，有時(shí)會(huì)降低商品身份 。 ? 促銷(xiāo)組合的基本策略 圖 81 “推”式策略示意圖 生產(chǎn)者 中間商 消費(fèi)者 促銷(xiāo)活動(dòng) 需求 需求 ? 促銷(xiāo)組合的基本策略 圖 82 “拉”式策略示意圖 生
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