08第八章促銷決策(編輯修改稿)
2025-02-01 03:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人員推銷 ? 人員推銷的策略和技巧 1） 人員推銷的策略 ⑴“ 刺激 — 反應(yīng) ” 策略 。 ⑵“ 啟發(fā) — 配方 ” 策略 。 ⑶“ 需要 — 滿足 ” 策略 。 ? 人員推銷的策略和技巧 2） 人員推銷的技巧 人員推銷技巧 是指推銷人員在實施推銷過程中 ， 針對不同的推銷對象或顧客 ， 為達到推銷目標所運用的方式 、 方法 、 技能 、 謀略等綜合舉措 。 ? 人員推銷的策略和技巧 ⑴ 自我介紹的技巧 。 ⑵ 交談的技巧 。 ⑶ 應(yīng)付顧客拒絕的技巧 。 ⑷ 排除顧客異議的技巧 。 ⑸ 成交的技巧 。 ⑹ 注意形象 ， 培植感情 。 ? 推銷人員的素質(zhì)與培訓 ? 人員推銷 ? 推銷人員的素質(zhì)與培訓 1） 推銷人員的素質(zhì) 一個合格的推銷人員 ， 應(yīng)具備以下素質(zhì)： ⑴ 思想政治素質(zhì) 。 ⑵ 知識修養(yǎng) 。 ⑶ 實際工作能力 ⑷ 個性素質(zhì) 2） 推銷人員的培訓 ? 廣告宣傳的特點 ? 廣告策略 ? 廣告宣傳的特點 廣告宣傳有自己的特點 。 1） 信息的群體傳播 2） 促銷效用滯后 3） 幫助推銷人員達成交易 ? 廣告宣傳的基本原則 ? 廣告策略 ? 廣告宣傳的基本原則 廣告宣傳必須遵循以下原則： 1） 計劃性和效益性 2） 真實性 3） 思想性 4） 藝術(shù)性 ? 廣告媒體及其選擇 ? 廣告策略 ? 廣告媒體及其選擇 1） 依照不同媒體劃分的廣告種類 ⑴ 視聽廣告 。 ⑵ 印刷廣告 。 ⑶ 戶外廣告 。 ⑷ 交通廣告 。 ⑸ 售點廣告 。 ⑹ 郵寄廣告 。 ? 廣告媒體及其選擇 2） 廣告媒體的選擇依據(jù) ⑴ 企業(yè)產(chǎn)品的特性 。 ⑵ 消費者的媒體習慣 。 ⑶ 媒體傳播范圍 。 ⑷ 媒體的影響力 。 ⑸ 媒體的成本 。 ? 廣告媒體及其選擇 3） 廣告媒體的選擇策略 ⑴ 無差別市場廣告策略 。 ⑵ 差別市場廣告策略 。 ⑶ 集中市場廣告策略 。 ⑷ 動態(tài)策略 。 ⑸ 媒體組合策略 。 ? 廣告宣傳的內(nèi)容與設(shè)計 ? 廣告策略 ? 廣告宣傳的內(nèi)容與設(shè)計 1） 廣告宣傳的內(nèi)容 廣告宣傳的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下六個方面 : ⑴ 產(chǎn)品名稱 。 ⑵ 產(chǎn)品的性能與用途 。 ⑶ 說明產(chǎn)品的使用方法 。 ⑷ 介紹效果 。 ⑸ 表明售后服務(wù) 。 ⑹ 標明企業(yè)名稱 、 地點及聯(lián)系方法 。 ? 廣告宣傳的內(nèi)容與設(shè)計 2） 廣告的設(shè)計 ⑴ 簡明易懂 。 ⑵ 獨具特色 。 ⑶ 具有美感性 。
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