分銷渠道管理第八章分銷渠道沖突及其解決(專業(yè)版)
【正文】 :47:0423:47Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 加強(qiáng)庫(kù)存管理，積極疏導(dǎo)經(jīng)銷商庫(kù)存。 三、渠道沖突的根本原因 ? 目標(biāo)不一致 (銷量 /利潤(rùn) /費(fèi)用 ) ? 角色權(quán)利不明確（區(qū)域 /渠道層次） ? 移情銷售競(jìng)品或另選經(jīng)銷商 ? 處理庫(kù)存、沖銷量之亂價(jià)（生命線 ) ? 產(chǎn)品質(zhì)量或促銷問(wèn)題引起顧客投訴 ? 壓貨或產(chǎn)品滯銷之庫(kù)存積壓或斷貨 ? 貨款拖欠問(wèn)題 渠道政策不公 ? 渠道支持不夠 售后服務(wù)不周 ? 1溝通不暢造成誤解 ? 1一方發(fā)展滯后拖后腿 四、渠道沖突解決思路 ?溝通 ?合作 ?政策調(diào)整 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?談判 ?調(diào)解 ?仲裁 ?法律手段 ?清除 五、渠道沖突的核心問(wèn)題 ? 渠道沖突如何轉(zhuǎn)化為 渠道動(dòng)力？ ? “竄貨”及其治理 專題 1： 渠道沖突如何轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力？ ? 鏈接文章： ? 《渠道沖突與渠道活力》 專題 2： “竄貨 ”及其治理 ? 鏈接文章： ? 《“竄貨”及其治理方略》（商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈， 202 07） 關(guān)于“竄貨”： ? ——“竄”？ ? 定義： ? “ 竄貨 ” 俗稱 “ 沖貨 ” ， 是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)中的 分銷機(jī)構(gòu) 受短期利益驅(qū)使 ，違反銷售協(xié)議 ， 有意識(shí)跨區(qū)域低價(jià) 銷售產(chǎn)品 ， 并造成市場(chǎng)混亂和嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)及渠道關(guān)系的 惡性銷售行為 。 二、渠道沖突的類型 2 ? 內(nèi)容維度： ? ——利益沖突 ? ——觀念沖突 ? ——目標(biāo)沖突 ? ——參考《渠道無(wú)疆》第 204頁(yè) 二、渠道沖突的類型 3 ? 方向維度： ? 縱向沖突 ： ——不同層次（或類別）渠道成員之間的沖突。 ? 必須控制渠道促銷的力度、頻度以及執(zhí)行程度，并且考慮區(qū)域連動(dòng)因素。 23:47:0423:47:0423:47Saturday, February 4,
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